U svijetu nekretnina često vidimo samo završni čin – prodaju, ključ u ruke, osmijeh na fotografiji. No iza svake ozbiljne transakcije stoji proces koji je daleko kompleksniji od onoga što se nađe u oglasima ili na društvenim mrežama. Upravo u tom prostoru između analize, strategije i povjerenja djeluju agenti koji tržište ne promatraju površno, nego dubinski.
Andrej Vučković, jedan od uspješnijih agenata Euroville, u intervjuu otkriva što danas čini vrhunski obavljen posao u svijetu nekretnina, koje su najveće zablude klijenata, kako izgledaju „nevidljivi“ dijelovi toga posla te gdje vidi sljedeće investicijske prilike u Zagrebu.
Kako je tekla Vaša karijera prije nego što ste postali „čovjek iza poslovnih nekretnina“ i što vas je privuklo ovom poslu?
Radio sam u struci – procjene vrijednosti nekretnina, gdje sam stekao iskustvo u analizi tržišta. To mi je dalo temelj da razumijem kako nekretnine funkcioniraju na tržištu, ali i koliko je važna preciznost i profesionalnost u svakom koraku. Presudilo je to što sam uočio da u segmentu većih poslovnih i investicijskih nekretnina postoji prostor za strateški i profesionalan pristup, čemu težim, a koji klijentima pruža sigurnost i vrijednost. Posao koji sad radim omogućuje mi kombinaciju analitičkog razmišljanja, pregovaračkih vještina i građenja dugoročnih odnosa – a sve to u okviru tima i agencije koja ima više od 20 godina iskustva i dovoljno stručnjaka.
Koje karakteristike čine vrhunskog agenta za nekretnine?
Vrhunski agent za nekretnine danas je kombinacija nekoliko ključnih kvaliteta. Znanje o tržištu i zakonodavnom okviru je temelj, ali ono samo po sebi nije dovoljno. Jednako su važni karakter i integritet, jer klijenti donose velike financijske odluke i moraju imati povjerenje u osobu koja ih vodi kroz proces. Upornost i disciplina također igraju veliku ulogu, a sve važnijom postaje i sposobnost analitičkog razmišljanja – razumijevanje tržišnih trendova, investicijske logike i potreba različitih tipova kupaca.
Što biste izdvojili kao najveću zabludu koju klijenti imaju o tržištu nekretnina?
Jedna od najvećih zabluda jest uvjerenje da se vrijednost nekretnine može odrediti isključivo na temelju oglasa sličnih nekretnina na tržištu. Mnogi vlasnici polaze od pretpostavke da je tražena cijena iz oglasa ujedno i realna tržišna vrijednost, iako je stvarna cijena često rezultat pregovora, stanja nekretnine, lokacije, trenutne potražnje i financijskih mogućnosti kupaca. Tu je uloga agenta važna – on ne samo da posreduje u prodaji, nego klijentima pomaže razumjeti realnu dinamiku tržišta i donijeti odluke temeljene na stvarnim podacima, a ne na percepciji.
Zagreb je posljednjih godina postao vrlo zanimljiv investitorima – od lokalnih poduzetnika do stranog kapitala. Gdje vidite sljedeći „investicijski hotspot“?
Ukoliko pričamo o komercijalnim nekretninama, budućnost poslovnih zgrada „A“ kategorije u Zagrebu koncentrira se i dalje na potez Radnička – Vukovarska, koja ostaje glavni poslovni koridor zahvaljujući iznimno visokoj popunjenosti i stabilnim prime najamninama od 17€/m2 pa sve do 25 €/m2. Uz to, Paromlinska i Branimirova postaju novi premium klasteri s nadolazećim modernim „A“ kategorije projektima te Park Avenue V i Airport Business Zone Buzin koje jačaju korporativni HUB povezan s aerodromom i južnim ulazom u grad. Dakle, u segmentu komercijalnih nekretnina, najveći potencijal i dalje imaju poslovne zgrade „A“ kategorije, kao i logistički centri u okolici Zagreba, tipa Jankomir, Sveta Nedelja na zapadu ili Žitnjak i Rugvica na istoku, a isti bilježe snažan rast i kontinuiranu potražnju.
Je li danas moguće predvidjeti koliko će za 10 godina vrijediti neka nekretnina u Zagrebu i ako DA, koji su kriteriji prema kojima to možete zaključiti?
Nemoguće je biti 100% precizan što će se dogoditi za 10 godina, no najpouzdanije 10‑godišnje procjene vrijednosti temelje se na razvoju lokacije i planiranim projektima, kvaliteti same zgrade (posebno energetika i konstrukcija), te odnosu ponude i potražnje u mikrolokaciji. Uz to se uzimaju u obzir ekonomski trendovi, regulatorne promjene i povijesni rast cijena, jer upravo ti faktori najduže i najstabilnije određuju smjer buduće vrijednosti nekretnine.
Možete li izdvojiti jednu prodaju ili klijenta koji su vam profesionalno najviše promijenili pogled na posao?
Svaka kompleksnija transakcija na neki način promijeni vaš pogled na posao, ali posebno se ističu prodaje većih investicijskih nekretnina, poput višemilijunskih poslovnih zgrada. Takvi procesi često traju mjesecima, ponekad i dulje, te uključuju velik broj sudionika – od investitora i financijskih savjetnika do pravnih i tehničkih stručnjaka. U takvim transakcijama shvatite da posao agenta nije samo povezivanje kupca i prodavatelja, nego vođenje cijelog procesa, upravljanje očekivanjima svih uključenih strana i održavanje povjerenja tijekom dugih pregovora.
Kako izgleda jedan „stvarni“ radni dan agenta za nekretnine – ono što se ne vidi na Instagramu ili u oglasima?
Stvarni radni dan agenta za nekretnine daleko je manje glamurozan nego što se često prikazuje. Velik dio vremena odlazi na analizu tržišta, komunikaciju s klijentima, koordinaciju s pravnicima i procjeniteljima te rješavanje administrativnih i pravnih detalja ključnih za sigurnu transakciju. Osim toga, agent često radi na pripremi nekretnine za tržište – od savjetovanja oko formiranja realne cijene, pregleda dokumentacije, organizacije fotografiranja i marketinga, pa do vođenja pregovora između kupca i prodavatelja.
Koja je bila Vaša najveća profesionalna pogreška i što ste iz nje naučili?
Jedna od najčešćih pogrešaka u ovom poslu jest previše se emocionalno vezati uz pojedinu transakciju ili klijenta. Na početku karijere znao sam osobnije doživjeti situacije kada se posao na kojem se dugo radilo na kraju ne realizira. S vremenom naučite da je tržište nekretnina kompleksno i da na konačnu odluku često utječe mnogo faktora na koje agent ne može utjecati. Najvažnija lekcija bila je zadržati profesionalnu distancu, fokusirati se na proces i nastaviti raditi jednako kvalitetno bez obzira na ishod pojedine transakcije.
Kako vidite budućnost tržišta nekretnina u Hrvatskoj u sljedećih 5 godina – što se mijenja, a što ostaje isto?
U sljedećih nekoliko godina očekujem stabilizaciju tržišta i sporiji rast cijena nego u prethodnom razdoblju. Kupci postaju oprezniji i informiraniji, pa se odluke donose promišljenije. Ono što se vjerojatno neće značajno promijeniti jest ograničena ponuda kvalitetnih nekretnina, posebno na atraktivnim lokacijama. Upravo taj odnos ponude i potražnje i dalje će biti jedan od ključnih faktora koji će oblikovati tržište.
Imate li možda neki savjet mladima koji razmišljaju o karijeri u nekretninskom biznisu ovog tipa?
Rekao bih da je ovo posao koji zahtijeva strpljenje, disciplinu i kontinuirano učenje. Mladima bih savjetovao da ulažu u svoje znanje o tržištu, financijama i pregovorima, ali jednako tako i u razvoj komunikacijskih vještina. Rezultati rijetko dolaze preko noći, ali dugoročno se grade kroz povjerenje klijenata, reputaciju na tržištu, poznavanje zakona i potreba klijenata.
Što Eurovillu razlikuje od ostalih agencija na tržištu – u radu s klijentima, ali i unutar tima?
Mislim da nas prije svega razlikuje dugoročni pristup poslu i odnosu s klijentima. Više od 20 godina prisutnosti na tržištu znači da velik dio našeg poslovanja dolazi kroz preporuke i dugogodišnje odnose, što smatram najvećim pokazateljem povjerenja. Eurovilla danas zapošljava više od 100 ljudi, uključujući agente, pravnike, stručnjake za marketing i IT, šarolik tim koji nam omogućuje specijalizaciju i profesionalnu podršku u različitim segmentima tržišta. Upravo kombinacija iskustva, timskog znanja i dugoročne reputacije ono je što nam daje prednost na tržištu.
