U poduzetništvu se stalno ponavlja ista rečenica: “Kupci ne kupuju jer im je vjerojatno preskupo.”
Iako to zvuči kao logično objašnjenje, istina je da u 90% slučajeva – cijena nije problem. Ljudi imaju novca. Pitanje je samo gdje ga odlučuju potrošiti. Svoj novac ljudi uvijek ulažu tamo gdje jasno vide da dobivaju ono što žele. Sigurno su ti poznati primjeri kada se netko danima premišlja oko edukacije od nekoliko stotina eura, a mjesec dana kasnije sudjeluje na edukaciji kod trenera koji naplaćuje nekoliko tisuća eura.
Zašto?
Ne zato što su u međuvremenu dobili na lotu. Nego zato što im je edukator Y jasno pokazao vrijednost i transformaciju koju mogu dobiti. On nije prodao sate predavanja – prodao je rezultat, sigurnost i sliku budućeg sebe koju je kupac želio osjetiti.
Kupci ne ulažu u proizvod ili uslugu. Ulažu u osjećaj koji dobivaju zauzvrat – da su viđeni, sigurni, snažni, važni.
Dakle, problem nije u njihovom novčaniku. Problem je u tome što ne vide vrijednost ili ne vjeruju da baš kroz tvoju ponudu mogu doći do rezultata ili do željenog osjećaja.
Što zapravo znači “preskupo”?
1. Ne vidi vrijednost – Ako kupac ne razumije što točno dobiva – cijena je uvijek previsoka. Zamisli da ti netko ponudi online program za 1.000 eura i kaže: “Naučit ćeš puno o marketingu.” Naravno da ćeš pomisliti: “Preskupo!”
• Ali ako isti program predstavi ovako: “U prva tri tjedna naučit ćeš strategiju koja ti donosi prvih pet klijenata – bez oglašavanja i gubljenja vremena na 20 platformi“ – odjednom ista cijena izgleda kao ulaganje, a ne kao trošak.
2. Ne vjeruje sebi – Ponekad uopće nije stvar u tebi – nego u njima. Kupac razmišlja: “Hoću li ja to stvarno primijeniti? Mogu li postići te rezultate? Što ako opet platim, a završim kao i prošli put – praznih ruku?”
Primjer: žena želi uložiti u fitness program od 300 €. Novac nije problem, ali sjeća se da je već tri puta kupila planove i odustala nakon tjedan dana. Ona ne sumnja u trenera – sumnja u sebe.
• Tvoj je zadatak pokazati joj da tvoj program nije “još jedan plan”, nego struktura prilagođena njoj. Da će dobiti podršku i alate za dosljednost. Da ovaj put nije sama i da može izdržati do kraja. Kada to osjeti – cijena prestaje biti prepreka.
3. Ne vjeruje tebi – Ako kroz svoj sadržaj i brend ne prikazuješ jasno svoju stručnost i rezultate, kupac osjeća rizik. A naš mozak mrzi rizik.
Primjer: dvojica odvjetnika nude istu uslugu. Jedan kaže: “Mogu vam pomoći s pravnim pitanjima.”
Drugi kaže: “U zadnjih pet godina pomogao sam 127-ero poduzetnika da zatvore ugovore vrijedne 20 milijuna eura – bez ijedne izgubljene klauzule.” Pogodi kojem će platiti više.
Kada ti kupac kaže preskupo, to obično znači jedno od ovoga:
• ne vidi dovoljno jasnu vrijednost u onome što nudiš;
• ne vjeruje sebi da će kroz tvoju ponudu doći do rezultata;
• ne vjeruje tebi jer mu tvoj brend ne komunicira ono “zašto baš ti”
Kada komuniciraš jasnu transformaciju, pokažeš dokaze i kad ukloniš strah od “opet ću baciti novac” – cijena se prestaje doživljavati kao prepreka.
Umjesto toga, tvoja ponuda postaje vrlo logičan i pametan izbor.
