Kada mi klijentica dođe pitanjem: „Prodajem svaki dan, ali ova ponuda se jednostavno ne prodaje“, razlog ne mora biti u pogrešnoj strategiji. Pravi razlog često se skriva u manjku usklađenosti s vlastitom ponudom.
Što je zapravo neusklađena ponuda? To je ona koju kreiraš misleći da bi „trebala postojati na tržištu“, iako nemaš pravu povezanost s njom. To je ona koju radiš iz zone kompetencije, iz onoga što znaš – umjesto iz zone genijalnosti, iz onoga što te istinski pokreće. To je ponuda u kojoj nema dovoljno tvoje strasti, pa ti je teško o njoj pričati sa žarom i uvjerenjem. Ljudi to osjete i jednostavno – ne kupuju. To je i ona ponuda u kojoj ti je teško opisati jasnu svrhu ili transformaciju, pa ni tebi ni kupcima nije do kraja jasno što se zapravo nudi – i to se osjeti.
Najveća snaga brenda i onih ponuda koje se prodaju ne leži samo u znanju koje prenosiš, već u načinu na koji ga spajaš sa svojom ekspertizom i strašću. A upravo to je ono što na kraju prodaje, i to s lakoćom!
Često je kupcima za kupnju potreban onaj emotivni impuls. Koji zaobilazi sva racionalna objašnjenja. Kad postoji neusklađenost sa svojom ponudom, fokusiraš se više na nabrajanje činjenica, stavki, pogodnosti, urgentnosti. A izbjegavaš pričati o onome što je zapravo najvažnije – o osjećaju, promjeni i transformaciji koju tvoja ponuda donosi.
Ljudi ne kupuju popis modula, trajanje sastanaka ili broj sati rada. Oni kupuju sigurnost da će napokon napraviti pomak, nadu da je moguće drugačije ili uzbuđenje zbog toga što ulaze u iskustvo koje im mijenja život. A upravo taj sloj priče često ostaje neizgovoren kada nema povezanosti s onim što nudiš.
Kada postoji usklađenost, tvoj govor tijela, energija i način na koji kroz sadržaj pišeš o svojoj ponudi, šalju signal: „Ovo ima smisla. Sigurno je investirati u mene. Ovdje se nalazi rješenje koje ne možeš pronaći negdje drugdje.“ Kada nisi – čak i najbolji copywriting i strategija djeluju šuplje.
Možda ti je već poznata rečenica: Kreiraj ono za čim postoji potražnja. Slažem se – ali do jedne mjere. Jer ako ne osjećaš unutarnji drive, ako ti ponuda ne stvara uzbuđenje dok o njoj pričaš, nećeš je prodavati s lakoćom. Čak i ako je objektivno korisna.
Zapitaj se: u kojoj ponudi ti oči zasjaje?
O kojoj možeš pričati satima, zaboravljajući na vrijeme? To su pokazatelji da si u svojoj zoni genijalnosti. A upravo ta zona stvara magnetizam.
Ako nakon pročitanog članka uvidiš kako postoji neusklađenost oko tvoje ponude, to ne znači da je treba odbaciti. Često je dovoljno samo „sjesti i povezati se s ponudom“. Udahnuti joj svježinu, novi okvir i jasnije definirati njezinu poziciju i ulogu.
Nemoj kreirati ponudu samo prema onome što već postoji na tržištu. Usudi se bojiti izvan linija. Tvoje ponude su tvoja produžena ruka u koju unosiš dio svojih znanja, vrijednosti i jedinstvene perspektive. One su „vozilo“ kroz koje mijenjaš svijet klijenata ili im uljepšavaš svakodnevicu.
Pozivam te na mali introspektivni izazov: uzmi svoju glavnu ponudu i zamisli da ti novac uopće nije važan. Bi li i dalje tvoja ponuda bila „na stolu“? Ako je odgovor DA, na pravom si putu. Ako osjetiš nelagodu ili je odgovor jasno i glasno NE, možda je vrijeme da potražiš gdje tvoja kompetencija prelazi u genijalnost – i da se ondje usidriš.
