Nitko ne voli naređivanja, nitko ne voli ne biti u pravu, ali nekad treba ljudima reći da su pogriješili i što trebaju učiniti. Kako to napraviti na dobar način?
Postoje točno određeni načini kako razgovarati s ljudima kada želiš da naprave ono što ti želiš
Ovdje ne govorimo o manipulaciji. Ovdje govorimo o tehnikama pristojnog razgovora koje dovode do cilja.
Želiš li da druga strana uvaži ono što joj želiš reći, ne smiješ izazvati negativne osjećaje. Drugim riječima, ne budi zao prema njima. Ako ispadne da “propovijedaš” i naređuješ, osoba koja te sluša u sebi razmišlja kakav si neandertalac. Tvoje poruke neće pasti na plodno tlo.
Valja osvijestiti kako ljudi funkcioniraju. Ljudi ne vole da im kažeš sto bi trebali raditi, oni žele raditi ono što oni misle da trebaju. Zato ne treba ljudima naređivati, već ih navesti da razmisle o nekoj opciji. Možete ih upitati što misle o nečem, “posaditi” im ideju u glavu, ali i ukazati na to kako vam je stalo do njihova mišljenja. A svi vole kad ih se cijeni.
Nije loše reći ni nešto tipa Možda biste trebali razmisliti o ovome… ili Što mislite o…
Svakako puno bolje nego da kažete Napravi ovo ili ono!
Naredba stvara otpor ili ono što u Dalmaciji zovemo dišpet (inat). Otpor je obrana ponosa, ega, integriteta. Na naredbe nam se pale crvene lampice. Puno je bolje ne tjerati ljude silom da nešto rade. Radije milom!
Začudit ćete se koliko često ljudi naprave to što vi želite, a pritom se nitko ne mora osjećati loše. I kad želiš da ljudi isprave neke pogreške, dobro je zaustaviti se prije kritike. Svima nam nekad izleti nešto iz usta što zvuči loše. Sjetite se samo koliko puta ste nekom nešto objašnjavali samo da biste se vi zapravo osjećali loše nakon toga. Svladao vas je trenutak frustracije.
Da ste se samo sjetili prije kritike udahnuti i reći: Možda bi trebao probati ovako idući put… ili da ste se sjetili ukazati na to kako razumijete što se dogodilo, da ste spomenuli kako ste i sami nešto slično u prošlosti napravili… Ova tehnika spašava osobi ponos i daje joj osjećaj važnosti, što rezultira suradnjom, umjesto otporom.
Ako pak želite ostvariti suradljivost ili pristanak nadređene osobe/klijenta, također stanite s ukazivanjem na pogreške ili s naređivanjem što bi netko trebao ili ne bi trebao napraviti i slično.
Pokušajte ne biti pametniji od drugih!
Pametnjakoviće isto nitko ne voli. Vrijedi to i u prodaji.
Recimo da nekom idete prodavati neko softversko rješenje za tvrtku.
Pristup u kojem prvo izrecitirate ljudima što sve ne valja, kako biste onda ponudili svoj softver kao rješenje nije dobar. Nitko ne voli da mu kažete što sve ne valja. To ima smisla raditi na edukacijama kad je čovjek spreman učiti, ali kod prodaje ne.
Ni pristup u kojem docirate s Trebali biste to i to… nije dobar. Ima ona jedna duhovita fora: Kao prvo, ne trebam ja ništa. Trebanje i moranje stvara otpor.
I kad vam osoba kaže: Ali (ne trebamo), trenutno smo zadovoljni ovim rješenjima, to nije trenutak da negativno pričate o konkurentskom rješenju. Jer to upućuje na to da je osoba kojoj prodajete prvi put pogriješila odabravši nešto loše. Fokusirajte se na pohvalu alata i dodajte kako je to sigurno bio izvrstan odabir za raniju fazu tvrtke te da razmisle o alatu koji dodaje vrijednost u tom i tom obliku.
Pokušajte da se sugovornik s vama složi i da se osjeća pozitivno. Pričajte s osobom uvažavajući njegov stav i problem, ne požurujte. Iskreno saslušajte osobu.
Postavljajte više pitanja nego što dajete mišljenja
Jedino ćete kroz pitanja shvatiti što osobi zaista treba. Možda će vam osoba dati neku informaciju koju ste trebali da naglasite važnost onoga što prodajete.
Ono što je bitno jest da ne forsirate prodaju, da ne vrijeđate nečiji (dotadašnji) izbor i da ne dobijete „ne“ od osobe koju pokušavate uvjeriti da promijeni mišljenje.
Jer NE je jako moćno. Čim osoba kaže NE, kreće borba da zaštiti to svoje NE. Čovjeku ponos ne da olako prijeći preko svog stajališta. Stoga, uvjeravati nekoga da je krivu potpuno je uzaludno trošenje vremena. Vidite to uostalom i po raspravama na internetu. Jedni uvjeravaju druge kako su u krivu i nitko nikog ne sasluša do kraja. U toj međusobnoj borbi nastaje nekonstruktivna buka. I nitko nikom ništa nije uspio “prodati”.
Nisam ovo ja sve izmislila. Ako ste čitali Dalea Carnegieja, prepoznali ste u ovom tekstu njegove teze. Ja ih samo parafraziram kako bih sve nas podsjetila na važnost uljudnog razgovora. I samu sebe! Jer svi se nekad zaletimo.
