Ako niste aktivni na LinkedInu, propuštate 80 % svojih potencijalnih kupaca. Ukratko, tehnologija bi trebala pojednostaviti i poboljšati H2H (osoba prema osobi) interakciju, a NE je učiniti još kompliciranijom.
Razmislite načas o tome! Istraživanja ukazuju da 80 % potencijalnih B2B (tvrtka prema tvrtki) kupaca dolazi s LinkedIna te da 94 % B2B trgovaca koristi LinkedIn za distribuciju sadržaja. U prosjeku 46 % prometa B2B tvrtki na društvenim mrežama je s LinkedIna. LinkedIn ima više od 546 milijuna korisnika u 200 zemalja, a po dva nova člana priključuju se mreži svake sekunde. Zapitajte se: “Iskorištavam li LinkedInov puni potencijal?” Ako ne, čitajte dalje kako biste izvukli još više iz svojeg djelovanja na LinkedInu.
1. Odaberite nišu
Da, čuli ste ovo već stotinu puta, ali to je istina. Vaše potencijalne mušterije žele biti sigurne da posjedujete duboko razumijevanje njihovih problema i to možete iskomunicirati jedino tako da ste usmjereni izravno na te probleme. Ako se obraćate svima, ne obraćate se nikomu. Ako želite da vaša poruka odjekne među potencijalnim kupcima, morate biti određeni. Naravno, ponekad je teško odabrati nišu, no potrudite se, bilo da se radi o industriji, geografskoj lokaciji ili veličini tvrtke. Ne pokušavajte imati jedan proizvod za sve, jer to je jezik jeftinih proizvoda i ljudi će vas ignorirati.
2. Imajte primamljivu ponudu
Odlična ponuda je najvažnija stvar za prodaju bilo kojeg proizvoda! Iz daljine vaš proizvod ili usluga vjerojatno nisu jedinstveni te je na vama da informirate svoje mušterije kako bi “shvatili zašto je vaša usluga bolja od svih ostalih na tržištu”.
Je li ponuda vašeg proizvoda ili usluge primamljiva? Pažljivo osmislite jedinstvenu i privlačnu ponudu! Možda mislite taj zadatak prepustiti nekom drugom?
To je prevažan posao da biste ga prepustili nekom drugom jer nitko ne razumije vaše poslovanje kao vi sami.
Sigurno niste ušli u svoj posao očekujući da ćete samo dodati još jedan generički proizvod na tržište. Probajte se prisjetiti strasti koja vas je navela da osnujete svoju tvrtku i neka vaša ponuda odražava tu strast! Identificirajte svog idealnog kupca i pokušajte sagledati stvari iz njegove perspektive:
- Kakve probleme rješavate?
- Čime se razlikujete od konkurencije?
- Možete li opisati “Stanje nakon” do kojeg vaša usluga vodi?
3. Imate li jasno “ZAŠTO”
Na kraju krajeva, generiranje potencijalnih kupaca svodi se na započinjanje razgovora s idealnim kandidatima. Kad potencijalni kupac dođe do vašeg profila, on mora jasno vidjeti da dijelite njihovu strast. Ako imate jasnu poruku “zašto radim to što radim”, bit će im lakše povezati se s vama jer je jednostavnije razgovarati s nekim tko je zainteresiran za iste stvari.
4. Pazite da vaš profil i tvrtka na LinkedInu prikazuju vaš proizvod/uslugu
Ažurirajte svoj LinkedIn profil; podaci pokazuju da 61 % ljudi otvara vaš LinkedIn profil kako bi dobili brz pregled toga tko ste vi. To je najbrži i najsažetiji način informiranja o osobi. Većina je ljudi sklona koristiti LinkedIn kao CV i samo navoditi svoja postignuća. Ovo je u redu ako samo očekujete ponude za posao, ali može biti i propuštena prilika. Ako prodajete uslugu ili proizvod, vaše kupce nije briga za vaše prethodne uspjehe. Oni žele znati “što vi ili vaš proizvod ili usluga možete učiniti za njih”, a imate tek nekoliko sekundi kako biste ostavili dobar dojam.
Nemojte protratiti naslovni dio s jednostavnim “CEO tvrtke XYZ”, već iskoristite ovu priliku kako biste impresionirali potencijalne kupce poticajnom izjavom o vašim prednostima. Ta izjava ne mora biti poezija, samo recite čime se vi ili vaša tvrtka bavite. Primjerice: VP Poslovnog Razvoja, (Ime Tvrtke) | Pomažemo developerima i izdavačima aplikacija u razvoju njihove korisničke baze.
5. Vaš LinkedIn profil i vaša naslovna web stranica moraju biti usklađeni
Usklađenost je bitna u svakoj marketinškoj kampanji. Svi smo u nekom trenutku kliknuli na Facebook članak koji nam je obećavao uzbudljive vijesti ili sočne tračeve, samo da bi nas to dovelo na groznu stranicu na kojoj uopće nema tih podataka. Nakon kratkog pretraživanja postanemo ljuti jer je netko protratio naše vrijeme te odlučimo da se više nećemo vraćati na tu stranicu. Slična je stvar s vašim LinkedIn profilom i vašom web stranicom. Ne mogu vam opisati koliko sam puta naišao na profil koji tvrdi da je ta osoba usmjerena na određeni proizvod ili uslugu, no kad bih skoknuo do njihove stranice (logičan idući korak) – gle čuda, ni traga ni glasa o tom proizvodu ili usluzi. Nitko ne voli da mu trate vrijeme!
Konverzije putem naslovne web stranice:
Ryan Deiss (CEO Digital Marketer) kaže: “Dobra naslovna web stranica neće osigurati prodaju, ali će ju loša sigurno izgubiti”. To je istina, jer koliko ste puta posjetili naslovnicu neke web stranice i otišli nakon pet minuta misleći “i dalje nemam pojma čime se ova tvrtka bavi”. Ovo se događa često!
Većina tvrtki ima naslovne stranice koje ne sadrže jasnu ponudu, izjavu o prednostima ili pozive na djelovanje (osim kontaktne stranice). Naslovna stranica je vrlo važna; ona je izlog vaše tvrtke. Ona bi jasno trebala prenijeti ove četiri stvari:
- Za koga je sadržaj?
- Što ovo radi?
- Uspostavlja li povjerenje?
- Što dalje?
6. Vaša naslovna stranica treba razglasiti komu je vaš proizvod namijenjen i što vaš proizvod radi
To je istinska funkcija vašeg naslova, ništa drugo. Izbjegavajte nejasnoće i dvosmislenost. Vaš naslov trebao bi biti jasan i sažet.
Imate li mjerilo povjerenja? Imate li jasno istaknut popis tvrtki s kojima ste radili? Imate li svjedočanstva zadovoljnih kupaca na naslovnoj stranici? Ako je netko tek čuo za vaš proizvod, na vama je da uspostavite vjerodostojnost i povjerenje.
Imate li jasan poziv na djelovanje? Kontaktne stranice više nisu dovoljne, ljudi žele neposredne podatke, a vi imate 7 sekundi da ih zadržite. Stoga im pružite jasne upute o tome “što i kako dalje”. Ovo može biti u obliku:
- Zakažite predstavljanje
- Nazovite nas
- Zakažite poziv o strategiji
- Prijavite se odmah
Ne očekujte od potencijalnih kupaca da sami traže put dalje, primite ih za ruku i vodite ih.
7. Imajte spreman popratni prodajni proces
Ako ste ozbiljni po pitanju konverzije potencijalnih kupaca u klijente, morate imati spreman prodajni proces. Generiranje potencijalnih kupaca bez procesa konverzije je samo bacanje novca. Prije negoli počnete pokušavati generirati potencijalne kupce, budite sigurni da ste uspostavili sustav za konverziju tih kupaca.
Koristite odgovarajuće alate kako biste uklonili što više manualnih elemenata u postupku prodaje te time uštedite na vremenu, poboljšajte popratne procese i konverziju, dok istodobno svom klijentu osiguravate ugodno iskustvo.
Sean Honan već više od 17 godina uspješno pliva u hrvatskim poslovnim vodama, a dolazi iz Limericka u Irskoj. Suvlasnik je i direktor privatne škole engleskog jezika u Zagrebu i Splitu. Sean je i vlasnik agencije za digitalni marketing Linkedgrowth. Certificirani je partner Digital Marketer agencije – projekta koji pruža etablirane marketinške edukacije za poduzetnike. Akreditirani je LikedIn konzultant od strane LinkedSellinga.
