Jedna od prodajnih strategija koja zadnja dva desetljeća dobiva na značaju je važnost priče. U članku “Budi dobar pripovjedač”, Dan Ambrose govori o tome kako ispričati priču da bi napravio prodaju. Piše: “… prodaja zahtijeva uvjeravanje. A optimalno uvjeravanje uključuje pripovijedanje.”
Da biste napravili razliku u svom prodajnom pristupu, potrebna je dodana vrijednost. Kao ljudi volimo priče i volimo slušati o iskustvima. “Vrhunski prodavači pripovijedaju priče jer time angažiraju kupce i postavljaju prodajnu poruku u kontekst koji privlači pažnju, a možda čak i dotiče osjećaje potencijalnog kupca.” Razmislite o svojim omiljenim brendovima, o svojim omiljenim tvrtkama. Vrlo vjerojatno su vam omiljeni jer se usredotočuju na pričanje priča putem svojih proizvoda/usluga i svojih ljudi.
“Priča pruža strukturu koja olakšava razumijevanje vašeg ‘prodajnog pitcha‘ i pamćenje istog, tako da vaš potencijalni klijent može preporučiti i obraniti vaš brend u trenutku kada niste prisutni.”
“Kad je riječ o pripovijedanju, otvaranje bi trebalo biti dramatično i osobno. Početak prodajnog razgovora trebao bi se usredotočiti na dramatizaciju potreba čitatelja. Ako se priča predstavi na pravi način, ona privlači pažnju potencijalnog klijenta i uključuje ih u dramu priče, prenosi osjećaj napetosti, a zatim ih zanima da saznaju ishod.”
Razvijte vlastitu priču, radite na robnoj marki svoje tvrtke i pronađite nešto uvjerljivo za reći i doprinijeti. Dodajte vrijednost putem pripovijedanja.
Učinkovita prodajna priča (ili slanje poruke) mijenja sve. I doslovno mislim na SVE.
Vaša “priča” je vaše najsnažnije prodajno oružje zato što vaša “priča” počinje i završava u svim vašim ostalim oružjima.
Razmislite malo o tome.
Vaš LinkedIn profil sadrži elemente vaše priče. Vaši potencijalni e-mailovi i proaktivni telefonski pozivi upotrebljavaju dijelove iz vaše priče. Govorna pošta (iako ne tako popularna u našim krajevima) sadrži elemente vaše priče. Prodajni pozivi. Prezentacija. Demo. Prijedlozi. Sva prodajna oružja sadrže elemente i govorne točke iz vaše priče. Pa nije li vrijedno zapitati se: “Je li moja priča uvjerljiva?”
Nažalost, priče velikog broja prodavača i tvrtki nisu uvjerljive. Često su dosadne.
Glavni razlog zašto su dosadne? Pa vrlo jednostavno, zato što su samofokusirane – previše orijentirane oko tvrtke i ponude/rješenja, umjesto oko onoga što je klijent/perspektiva.
Tijekom radionica, kada pitam prodavače da odrade vježbu koja ih stavlja u položaj gdje trebaju ispričati dio svoje priče potencijalnom kupcu, najčešće dobivam sljedeće:
“Mi opskrbljujemo ______________.”
“Mi smo u privatnom vlasništvu i poslujemo već X godina.”
“Mi smo najveći Y na našem prostoru.”
“Naši jedinstveni procesi…”
“Imamo najširi asortiman, većinu iskustva, best ____, bla, bla, bla”
“Naše rješenje je…”
“Proizvodimo/nudimo/opskrbljujemo …”
E sad… što nije u redu sa svakim od ovih razgovora? Samo po sebi, ništa. No kao uvod u vašu prodajnu priču, puno. Najveći problem je što je čitav fokus pogrešan – DA POGREŠAN! Ja, ja, ja, moja tvrtka i ja…
Prodavači (i marketinški ljudi koji se bave tim pitanjima) trebali bi postavljati dva kritična pitanja nakon svake “priče”, odnosno izjave koja im se pruži:
- Pa što? (So what?)
- Koga je briga? (Who cares?)
Većina prodajnih prezentacija radi suprotno od onoga što želimo. Umjesto da privuku kupca, ove (vrlo često) patetične priče o prodaji ih odbijaju. Umorni od samozadovoljnih prodavača, onog trenutka kada kupac čuje sve uobičajeno “ovo radimo, radimo to, najbolji smo…”, isključeni su i njihovi zaštitni zidovi se podižu.
Evo grube istine: kupcima je svejedno što radite ili koliko mislite da je vaša tvrtka/rješenje najbolja/e ili jedinstvena/o. Oni žele znati što to znači za njih.
Slobodno me citirajte. Prilično često to ponavljam i dobivam razne izraze lica ljudi kojima to kažem i da se razumijemo, nisu svi blagonakloni.
Ako želite dobiti šansu da potencijalni kupac spusti svoj obrambeni zid i pozove vas na dijalog, odnosno ako želite da vas vide kao profesionalnog “rješavatelja problema”, “stvaraoca vrijednosti”, a možda čak i kao stručnjaka ili konzultanta, prestanite se voditi onime što radite vi i vaša tvrtka i započnite svoju priču s pitanjima koja su vašim kupcima već na pameti!
Uvjerljiva prodajna priča mora biti vođena pitanjima kojima rješavate izazove svojih kupaca vezane na:
- Njihove “bolove” koje možete ukloniti – npr. Boli ih da je tinta za ink-jet printer skuplja od samog printera, a vi baš prodajete laserske printere.
- Njihove probleme za koje pomažete u rješavanju – smanjivanje broja koraka u određenom procesu korištenjem softwarea koji baš vi “slučajno” imate u ponudi.
- Prepoznavanje novih poslovnih prilika – investiranje u novu tehnologiju za koju ste sigurni da će biti “bum”.
- Nove, bolje rezultate, odnosno rezultate do kojih vaše rješenje pomaže u postizanju.
Obećajem vam: učinkovita priča o prodaji sve mijenja.
Prestanite se voditi onim što radite i započnite svoju priču s pregršt uvjerljivih pitanja kojima se obraćate klijentima/kupcima. Kad to dobro učinite, sve se mijenja.
Ako želite malo pomoći u stvaranju oštrije, uvjerljivije priče kojoj je fokus na klijentu, slobodno se javite direktno meni, a za one koji vole čitati predlažem par knjiga u kojima je to super opisano.
“S prodajom priče” Paul Smith uzima jednu od mojih najdražih tema i diže je potpuno novu razinu. Paul vam pokazuje kako vrhunski prodavači koriste priče i pripovijedanje u svim fazama prodajnog postupka, a pruža super praktične alate koji će vam pomoći da sastavite i napunite svoje priče. Svidjet će vam se i ova vrlo zabavna knjiga jer je puna sjajnih priča!
Mark Hunter će vam pomoći da postignete masovniji i zdraviji pregled prodajnih mogućnosti. Mark ruši lažne alibije i mitove o pretvaranju potencijalnih kupaca u kupce te nudi snažne, jasne i djelotvorne savjete koji će vam pomoći da pronađete i stvorite više potencijalnih klijenata – i to na način koji štiti vaš imidž i povećava vašu zaradu. Fenomenalna knjiga!
Anthony Iannarino moj je najdraži prodajni guru i “jedini prodajni vodič koji će vam ikada trebati” možda je najopsežnija prodajna knjiga napisana u posljednjem desetljeću – a nevjerojatno jednostavna. Dijeli istinu o tome tko pobjeđuje u prodaji, zašto pobjeđuje i kako to postiže. Pokazuje nam da uspjeh u prodaji nije situacijski, već se radi o prodavaču. Dijeli smjernice o tome tko trebate postati i što morate učiniti da biste dosljedno pobjeđivali. Fakat super knjiga.
