Bilo nam je posebno zadovoljstvo razgovarati s CEO-om tvrtke InSky Solutions Trpimirom Kvesićem o tome kako je izgledao njegov poduzetnički put, što je označilo početak InSkya, kao i o njihovim uspjesima.
“Uvijek mi je želja bila učiti, doseći razinu znanja gdje se tim postignućem mogu osloniti na svoje i odluke suradnika te time napredovati dalje. Nisam se, u biti, vidio u slijepom provođenju tuđih odluka, čak i kad su one bile naoko smislene, a kamoli kada su bile donesene i provedene iz čistog neznanja i neimanja hrabrosti i želje da se nešto mijenja. Želio sam biti dio onih koji suodlučuju, kreiraju, potiču, nadahnjuju, inoviraju, motiviraju, iniciraju… Činjenica je da danas sa svim tim novim spoznajama samo bolje i jasnije shvaćam koliko i dalje ne znam i koliko još moram uložiti truda u nova znanja. Još uvijek me to uopće ne obeshrabruje i uz motivaciju za novim znanjem, dodatnu inspiraciju nalazim u edukaciji manje iskusnih i mlađih kolega, koji su tek na početku karijere, gdje je još lakše uočljiva ta moć koju znanje donosi.”
Prije pet godina krenuli ste u avanturu, napustili ste sigurnost i osnovali novu tvrtku. Motivacije nije nedostajalo. Otkuda ova hrabra odluka?
Cijenio sam i cijenim formalno obrazovanje. Nakon FER-a mi je upis na MBA, u sklopu Ekonomskog fakulteta Zagreb, dao dodatnu sigurnost u nakani da želim biti dio nečega velikog, proaktivnog, zanimljivog i globalno prepoznatljivog. Želio sam nešto stvarati. Ta očekivanja su prvotno bila na neki način ostvarena u novoj tvrtki, gdje sam imao mandat stvoriti tim i oformiti jednog od CRM implementatora. Kada smo počeli razvijati priču, razvijati naša rješenja, surađivati s velikim tvrtkama kao svojim korisnicima, dogodila se promjena u vođenju tvrtke i elementarno neprepoznavanje načina na koji se poslovna rješenja stvaraju, održavaju, unaprjeđuju, pa i prodaju i marketiziraju. Nije nam preostalo drugo nego naći sredinu gdje možemo nesmetano ostvarivati nastavak već tada evidentnog uspjeha. To je označilo početak InSkya i naše uspješne avanture.
Da, nijedna odluka nije laka, posebno takva vrsta odluke. Poznato je da je to jedna od najstresnijih i najtežih odluka. Prije 23 godine, na početku svoje poslovne karijere, imao sam sreću zaposliti se u brzorastućoj tvrtki, gdje sam uz svoj osnovni spektar aktivnosti vrlo brzo ušao u procesne i organizacijske sfere poslovanja cijelog koncerna koji se protezao na dvanaest zemalja, od Makedonije na jugu do Poljske na sjeveru, Njemačke na zapadu pa sve do Rusije na istoku Europe. Došao sam u kompaniju od desetak zaposlenika u Zagrebu, koja je narasla vrlo brzo na nekih osamdesetak te je i tada bila jedna od manjih podružnica centralnog ureda u Beču, a kasnije u Frankfurtu, gdje sam proveo godinu dana svoje karijere.
Potreba da osim klasične IT podrške, preuzmem i IT organizaciju te općenito koordinaciju timova u zemljama koncerna, kod mene je izazvala prvotnu bojazan i sumnju da ću ja kao mladi inženjer koji je tek izašao s FER-a to uopće moći, da bi na kraju rezultirala iznimnom motivacijom i veseljem što sam nadrastao standardne informatičke okvire i počeo razgovarati s velikim dečkima u finim strukiranim odijelima. Shvatio sam da možemo pričati istim jezikom, shvatio sam da mi je tehnologija background koji mi pomaže pri izazovima modernog poslovanja pa bilo to na razini tima, odjela, divizije, tvrtke ili običnog zadatka. Tu sam odagnao neke svoje bazične strahove i nesigurnosti.
Većina nas želi raditi ono što najbolje znamo. Ali ne ide uvijek onako kako smo zamislili. Je li moguće uvijek sve ostvariti?
Kao što je Mark Twain rekao: “Tajna uspjeha je pokrenuti stvari”. Moja želja je zapravo bila – raditi. Raditi ono što najbolje znam i što najbolje znamo. Ono u čemu smo dobri, jako dobri, najbolji na svijetu. Globalno smo priznati od strane Microsofta dvije godine zaredom kao tim. Između 3100 kompanija, prve godine smo osvojili prvo mjesto u kategoriji Midmarket Solution Provider, druge godine je bilo još teže. Prijavili smo Application Development kategoriju, razvoj aplikacija na Microsoft tehnologijama, kategorija u kojoj je prisutno na desetke tisuća partnera. I kao finalisti, zauzeli drugo mjesto. Fantastičan uspjeh! Puno je faktora koji odlučuju, ali teško je ne ostvariti nešto ako si to postavimo kao ultimativno. Žrtve su velike i pitanje je koliko toga želimo žrtvovati pa radimo kompromise. Sve dok su ti kompromisi prihvatljivi i ne skreću nas s puta naših želja, oni su zapravo poželjni. Omogućuju nam pogled iz druge perspektive, omogućuju nam na neki način saznanje da zapravo postoji više od jednog puta do cilja.
Usponi i padovi su elementarni dio naših zamisli i želja da ih ostvarimo. Ne treba pokleknuti kada ti čak i oni najbliži ukazuju da to što radiš “ne pije vodu”… Da je cilj kojem idemo samo halucinacija u uzavreloj pustinji… Da se vratimo do najbliže oaze u kojoj nikada nećemo biti žedni… Da nismo sposobni proći tako dalek i trnovit put… Da to nije za nas…
InSky Solutions ove je godine proslavio pet godina postojanja. Danas ste jedni od vodećih u regiji koji rade na implementaciji rješenja baziranih na Microsoftovim alatima. Što je razlog ovom zaista brzom uspjehu?
Inovacije, inovativan pristup, pogled prema globalnom, želja za velikim ostvarenjima, glad za uspjehom. To je za sobom privuklo i vrhunski tim stručnjaka. Fokusirana energija uvijek daje rezultat, kao na primjer skupljanje znanja i iskustva, kako u ekspertnom – tako i u menadžerskom dijelu. Umjesto kompliciranih i skupih rješenja, nudimo jednostavna poslovna rješenja razvijena na poznatim te priznatim Microsoftovim alatima. Na bezbolan način se, umjesto organizacijskog i sveobuhvatnog rješenja, u tom slučaju može uvesti poslovno rješenje na razini pojedinog odjela koji osim svog lakšeg uvođenja, puno prije donosi i vidljive rezultate. Takav pristup kasnije može biti primjer za uvođenje globalnog sustava na razini cijele organizacije i pomoć pri izbjegavanju prepreka na koje se već naišlo. Istraživanjem tržišta i iskustvom kojim smo stvarali strategiju, naišli smo na zlatni rudnik u pogledu traženih poslovnih rješenja te filozofije koju živimo. Naš kredo, naša filozofija, okrenuta je korisniku, odnosno korisnicima naših korisnika, i to kroz specifične niše poput kontaktnog centra, programa vjernosti, marketinške automatizacije, sučelja za operacije, mailbota, chatbota i drugih. Inovacijama, drugačijim pristupom, inicijalnom arhitekturom rješenja i višegodišnjim roadmapom uspjeli smo i funkcionalno i tehnološki, kao i ergonomski, zadovoljiti i najistančanije zahtjeve svojih korisnika. Ispunivši očekivanja, uspješno radimo na tome da kod korisnika stvorimo potrebu za najnovijim tehnologijama i praćenjem svjetskih trendova, i to ne samo u pogledu reaktivnog korištenja skupljenih podataka.
Predvodnik ste digitalizacije u turizmu, prisutni ste u mnogim drugim granama industrije. Nositelj ste svih velikih CRM projekata u regiji, za Vašim AI rješenjima vlada ogroman interes. Što je odredilo taj Vaš put?
CRM iskustvo na kojem mi gradimo svoja rješenja skupio sam upravo na svojem prvom radnom mjestu, gdje sam svakodnevno pazeći da svi sustavi djeluju besprijekorno, pokušavao pomoći kolegama i oko organizacije njihova posla. Ubrzo su me počeli smatrati nekom vrstom gurua i čudotvorca koji ne samo da im osposobljava Word, Excel i Leasing aplikaciju, nego im pruža pomoć i oko upravljanja zadacima, poslanim ponudama, prihvaćenim ponudama, ugovorima, servisima, štetama… Taj rudimentarni CRM sustav koji sam pokrenuo dao im je konačno i mogućnost izvještavanja, praćenja sljedećih i svih propuštenih aktivnosti. Već tada, prije gotovo 20 godina, uveli smo mini Gamification i natjecanje po timovima, trgovci su imali B2B portal, korisnici svoj B2C portal. Teško mi je povjerovati da je to sve egzistiralo u vrijeme kad je tehnologija ipak još uvijek bila vrlo ograničavajući faktor.
Tehnologija nije sama sebi svrha, tehnologija ne smije biti ograničenje, tehnologija jest i mora biti pokretač organizacijskih promjena i digitalizacije koja je neizbježna i nezaustavljiva. Time smo se otpočetka vodili i nastupali kao poslovni savjetnici s najboljim rješenjem za postavljen problem, odnosno izazov. To ne znači da nam tehnologija, poput sadašnjeg fokusa na umjetnu inteligenciju, nije bitna, nego nju vidimo isključivo kao alat za postizanje cilja. Mlađi kolege, koji često dolaze i na početku kao ultimativni cilj navode da im je ta i ta najnovija tehnologija na neki način svrha njihova rada, usmjeravamo i mentoriramo kako da je koriste za cilj naših korisnika, kao i već spomenutih krajnjih korisnika naših korisnika.
U turizmu ste razvili CRM softver s pomoću kojeg hotele u Hrvatskoj možete riješiti “ovisnosti” o poznatim platformama. Što je glavni adut ovog softvera u međunarodnom smislu?
Poznati gost, gost koji kao da je ljetovao, odmarao ili poslovno boravio u njihovu hotelu, kampu, vili, apartmanu, hotelskom naselju, bezbroj puta… Mi omogućavamo da turistički radnici upoznaju svoga gosta. Upoznavanjem gosta, omogućava se i odnos koji taj gost zaslužuje. To je jednostavnost našeg uspjeha. To je i glavni adut hotelske industrije. Ako tu pridodamo da TourismInSky, rješenje koje je u par godina osvojilo hrvatsku obalu, pa onda i kontinentalni dio Hrvatske te ponosno kroči put Srbije, Slovenije i ostalih zemalja, sadržava sve moguće komunikacijske kanale, pokriva procese prodaje, marketinga i operacija te s pomoću umjetne inteligencije automatizira mnoge odluke i aktivnosti, dobili ste savršen alat za smanjivanje ovisnosti o globalnim OTA (Online Travel Agency) platformama poput Bookinga ili Expedie.
Direktorima prodaje i marketinga jedan od glavnih KPI-jeva svake godine je upravo to, smanjenje ovisnosti, odnosno smanjenje udjela gostiju sa strane OTA kanala prodaje. Naravno, lako je zaključiti kako im mi u tome uvelike i pomažemo. Čak i onaj gost koji nikada nije bio u tom hotelskom lancu i ne postoji u bazi, vrlo brzo se pridodaje određenoj grupi, segmentu, te ga se, na temelju potencijalno sličnih interesa, tretira kao onoga gosta koji je možda višegodišnji član programa vjernosti. Takav pristup i takvo “end to end” rješenje krojeno zajedno s turističkim ekspertima, ostali konkurenti imaju samo u fragmentiranom obliku. Naš pristup je otpočetka bio holistički, ali modularan, i to nam se na kraju isplatilo, jer svatko nađe puzzle za sebe, a oni koji žele, ili bolje reći prepoznaju sve benefite, na kraju slože kompletnu i vrlo moćnu slagalicu koja im donosi nebrojene poslovne i financijske benefite uz zadovoljnoga gosta, ali i superzadovoljnog djelatnika.
Vidite li svoju priliku i na svjetskoj razini, priliku za rast u turizmu, ali i ostalim područjima?
Kad sam nedavno doajena naše IT scene i iznimno uspješnog poslovnog čovjeka, inače osnivača više firmi koje su postale i međunarodne, pitao kako doći do globalnog uspjeha, rekao mi je vrlo jednostavno: “Rješenje, trebaš imati rješenje za neki problem koji vidiš oko sebe. I ako ostali vide to rješenje primjenjivim, vrlo brzo ćeš imati brdo stakeholdera koji će ga gurati dalje i ostvarit ćeš svoje snove”. Mi smo proizvodna kompanija, naša rješenja su se dokazala, uz osvojene brojne nagrade pobudili smo interes za našim rješenjima kod sve većih korisnika, kod sve globalnijih kompanija u sve većem broju industrija. Naša svrha, misija, vizija, kao i strategija idu prema zacrtanom cilju da budemo globalni broj jedan u digitalizaciji turizma i globalni pružatelj rješenja s kojima smo već sada regionalno prepoznati i priznati. Prvi krug međunarodnog širenja pripremali smo i dalje ga provodimo u djelo s našom partnerskom mrežom u susjednim zemljama: Sloveniji, Srbiji, Bosni i Hercegovini, Crnoj Gori, Austriji. Slijede one iz EU-a: Nizozemska, Češka, Belgija, Luksemburg, ali i one malo distanciranije, poput Ukrajine, Egipta ili Singapura. Upravo smo u fazi krajnjih dogovora i s partnerom koji bi, osim u širenju tržišta našim rješenjima, sudjelovao i u financijskom smislu ulaganja te pozicioniranja uz InSky kao međunarodni brend.
Globalno širenje traži partnerstvo koje će promovirati Vaše mogućnosti. Tko su Vaši partneri? Što je posebno važno u partnerskim odnosima?
Uz komplementarnost poslovanja, bitno je da je partner željan raditi i živjeti vašu viziju i vaša rješenja. Naravno, tu smo mi da to pobudimo, da ga educiramo frekventno i kvalitetno, ali taj žar on mora imati i osjetiti. Osjetiti da je i on dio dobrog proizvoda, dobrog proizvoda koji je stvorio InSky tim, i to zajedno s korisnicima koji ga koriste, partnerima koji su ga unaprijedili pa, na kraju krajeva, i s njim samim. Kao i u svakom odnosu, tako i poslovnom, partnerskom odnosu, bitno je steći povjerenje, bitno je imati otvoren komunikacijski kanal, frekventno razmjenjivati informacije i biti spreman na kompromise. Bitna je isto tako dugoročnost odnosa, što uključuje i praćenje razvoja ne samo rješenja, nego i partnera međusobno, koji s vremenom mogu mijenjati svoju strategiju i fokus. Bitno je kao i u svakom odnosu, ponekad ili čak učestalo prvi dati neki ustupak u zalog dugoj i plodonosnoj suradnji. Naravno bitno je biti i iskusan u samom pregovaranju i uzeti u obzir sve okolnosti, pa tako i one kulturološke, koje vrlo često određuju okvir samih odnosa.
Dobitnik ste niza nagrada i priznanja. Posebno je zadovoljstvo dobiti nagrade za najinovativnija rješenja. Možete li izdvojiti neku od nagrada kao posebnu?
Čovjek nekako uvijek pamti one prve, one koje dobiješ kad tvrtka ima samo nekoliko mjeseci i šest djelatnika, a nagrade su k tome još i međunarodnog karaktera. Ona već opisana nagrada, gdje nas je Microsoft između 3.100 kompanija postavio na prvo mjesto u kategoriji Midmarket Solution Provider, doslovce me oborila s nogu. Znam da sam tu informaciju dobio od kolege koji je slučajno zapazio email poruku, ne pridajući joj neku važnost. Srušio sam se na tepison u tadašnjem uredu i rekao sam sebi, netko to gore stvarno gura da uspije… Ili to stvarno nešto vrijedi… Ili oboje.
Možemo se stvarno pohvaliti globalnim uspjesima tvrtke InSky Solutions, poput nagrade za najboljeg europskog pružatelja Cloud usluga za horizontalna tržišta na ceremoniji EuroCloud Europe, održanoj u Bruxellesu. EuroCloud Awards je natjecanje koje identificira najinovativnije i najutjecajnije pružatelje usluga. Prva faza selekcije održana je na nacionalnoj razini, a nacionalni pobjednik kvalificirao se na natjecanje na europskoj razini, zajedno s ostalim nacionalnim pobjednicima. Tada je InSky Solutions još jednom pobijedio i potvrdio svoju dominaciju nad konkurentnim rješenjima.
Te prve godine, samo par dana prije EuroCloud Awards natjecanja, u Splitu je održana konferencija Best Stay, na kojoj je naš trud, ideju, inovativnost, rad i na kraju proizvod prepoznao renomirani žiri i gdje smo nagrađeni kao: Most Innovative ICT Hotel Solution, odnosno najinovativnije ICT rješenje za hotelsku industriju. Tog dana se sjećam kao da je danas, gdje smo u finale ušli zajedno s još dvjema renomiranim i najvećim ICT tvrtkama u Hrvatskoj. Proglašenje pobjednika u našoj kategoriji bilo je prilično napeto i u jednom trenutku su se predstavnici spomenutih dviju kompanija pogledavali međusobno i krenuli prema pozornici na kojoj su se očekivali slavodobitnici. Na kraju je David, odnosno InSky, pokraj dvojice Golijata, bio taj koji je slavio zasluženu nagradu.
Zanimljiva je Vaša konstatacija kako ne treba preživljavati u staklenom akvariju u kojem je sve manje mjesta, u kojem su uvijek iste ribe mutile vodu. Zašto je Vaš pristup usmjeren na dijeljenje akumuliranog znanja?
Inspiracija za navedenu konstataciju je svakako knjiga “Strategija plavog oceana“, knjiga koja je pionirski razvila posve nov pristup strategiji poduzeća temeljen na ideji napuštanja crvenog oceana, tradicionalne strategije bespoštedne konkurencije i stvaranja plavog oceana kao neupitnog prostora na tržištu, čime se konkurencija čini sporednom. Umjesto dijeljenja postojeće potražnje, strategija plavog oceana usmjerava se prema povećanju potražnje i odvajanju od konkurencije. Sličnu situaciju dijelio sam unutar bivše tvrtke, a paralela se može povući i s našim međunarodnim djelovanjem, koje je na tom tragu da jedini način da se pobijedi konkurencija jest prestati se truditi pobijediti konkurenciju. Dijeljenje akumuliranog znanja nije samo pristup, nego i ultimativna inspiracija moga djelovanja. Kao što je poznati američki autor Dan Millman poentirao: “Znanje o svijetu pomaže nam uspjeti. Znanje o sebi pomaže nam razvijati se.” Tko smo mi da uskratimo taj mali djelić akumuliranog znanja što smo imali sreće prikupiti i ne podijelimo ga s generacijama koje dolaze.
Imate zacrtan cilj – globano postati broj jedan u digitalizaciji turizma i globalni pružatelj svojih rješenja. Zvuči kao zahtjevan cilj. Kada ćete ga ostvariti?
Zacrtani cilj ne bio interesantan da nije zahtjevan, ne bi sve bilo dovoljno inspirativno ako to nije nešto o čemu možemo samo sanjati. Teško je procijeniti kada ćemo cilj ostvariti, ali već je tu dosta stakeholdera, kako potencijalnih, tako i postojećih, koji očekuju taj cilj kroz nekih pet do deset godina. Prvih, nadam se ne i najzabavnijih, pet godina je prošlo. Slijedi nam novih, nepredvidivih i uzbudljivih pet godina.
