Lakše je reći “ljudi nemaju novca”, nego priznati da nismo znali dovoljno dobro postaviti vrijednost naše ponude. Tržište voli akciju. Onaj tko zove, šalje, podsjeća i nudi, taj pobjeđuje.
Naši konkurenti rade u istoj ekonomiji kao i mi. Ipak, omiljeni izgovor uvijek je isti: “Tržište je trenutačno teško.” Prodaja je spora? Kriva je ekonomija. Klijenti nestaju? Kriva je inflacija. Nema rasta? Kriva je politika, vrijeme, retrogradni Merkur; bilo tko i bilo što, samo nismo mi. Ali evo istine koju ne želimo čuti: Tržište nije protiv nas. Mi samo ne znamo dovoljno dobro prodati.
Prodaja nije sreća, nije magija i nije horoskop. To je disciplina: pojavi se, pitaj, prati, poboljšaj. Tko to radi, raste i u krizi. Tko neće, uvijek će imati izgovor.
Svi igraju istu igru
Naši konkurenti žive u istom svijetu kao i mi. Imaju iste kamatne stope. Imaju istu cijenu goriva. Imaju iste algoritme društvenih mreža koji ubijaju doseg. Ipak… neki od njih rastu. Neki zapošljavaju. Neki uzimaju naše kupce. Ako je “tržište problem”, zašto oni nemaju problem?
Kriviti tržište je udobno. Ako je kriva ekonomija, mi ostajemo “čisti”. Ne moramo priznati da naš proizvod nije toliko neodoljiv koliko sami mislimo. Priča o “lošem tržištu” daje nam opravdanje da sve radimo po starom, dok se tješimo da “nije do nas”.
Prodaja je vještina, ne pogađanje
Mnogi vlasnici biznisa brkaju “imati što ponuditi” sa “znati to prodati”. Misle: ako je proizvod dobar, ljudi će ga sami od sebe kupovati. Ljudi kupuju od onoga tko se pojavljuje češće, onoga tko im olakšava reći “da”, onoga tko pita opet i opet. Ako mi to ne radimo; nismo nikome konkurencija, mi samo čekamo čudo. Ako je prodaja spora, zapitajmo se: Koliko smo ljudi stvarno kontaktirali ovaj tjedan? Koliko smo follow-up poruka poslali? Koliko smo puta unaprijedili ponudu, umjesto da okrivimo publiku? Ako je odgovor “nedovoljno”, problem nije tržište.
Dobre prodavače tržište ne može slomiti. Najbolji prodavači zarađuju i u lošim vremenima. Loši prodavači bankrotiraju čak i u najboljim vremenima. Zato prestanimo čekati da se ekonomija popravi. Jer dok mi krivimo tržište, netko drugi upravo zatvara našeg sljedećeg kupca.
Zašto nas ovo najviše boli? Jer istina svaki put ogoli ego. Kupci ne kupuju “najbolje”, kupuju “najvidljivije”. Ako nas nema dovoljno pred njima, kao da ne postojimo. Odgovornost boli. Ali i oslobađa! Jer kad shvatimo da problem nisu “oni”, nego mi, onda znamo i tko ga može riješiti.
Kako postati bolji u prodaji?
Brojevi su istina, ne osjećaji. Počnimo brojiti. Ako ne mjerimo broj ponuda, mi ne prodajemo, mi se nadamo. Većina prodavača odustane nakon 1-2 kontakta. Kupac najčešće kupuje nakon 5-7 poziva na kupnju. Ako nismo dosadni, nismo prisutni! Tko zna uporno podsjećati, taj zatvara posao.
Naša ponuda nikad nije “gotova”. Ako ljudi ne reagiraju, problem nije u njima, nego u nama. Poboljšajmo uvod. Pojednostavimo odluku. Ne prestajmo brusiti ponudu dok ne “klikne”.
Prodaja je rješavanje problema, ne forsiranje
Loši prodavači guraju ono što imaju. Dobri prodavači postavljaju pitanja i nude rješenje. Ljudi ne žele naš proizvod. Žele rezultat. Ako im pokažemo kako će im život biti bolji s nama, kupit će.
Uložimo u skill, ne samo u alat. CRM, automatizacija, AI; sve to pomaže, ali bez osnovne vještine komunikacije, gotovi smo u startu. Alati ne prodaju. Ljudi prodaju.
Budimo prisutni tamo gdje su naši kupci. Nema smisla vikati na pogrešnome mjestu. Prodaja je fizička igra vidljivosti. Ako nismo prisutni, nismo opcija.
