Mnogi biznisi često se suočavaju ili s problemom premale prodaje ili sa stagnacijom prodaje u određenim periodima godine. Događa li se ponekad i vama frustrirajući period u kojima prodaja stagnira, upiti se prorijede, a vaša zabrinutost raste?
Možemo li utjecati na to da naša prodaja cijele godine bude sustavna, a ne slučajna? Apsolutno!
Bilo da vodite mali biznis u kojem ste zadovoljni prodajom koju želite poboljšati (na primjer, želite povećati prodaju u trenutno slabijim sezonalnim razdobljima) ili pak vodite biznis u kojem je prodaja premala i morate je hitno povećati kako biste opstali na tržištu, ključno je imati jasnu strategiju rasta i prodaje.
Iz mog iskustva rada s poduzetnicima koji ne postižu željene prodajne i poslovne rezultate, većina nema nikakvu prodajnu strategiju, osim povremeno se pojaviti na društvenim mrežama i povremeno platiti oglas. To nije strategija, pa ne čudi što ne daje rezultate.
Što moramo napraviti ako želimo da naša „slučajna“ prodaja postane sustavnom cijele godine?
1.Za početak, važno je razumjeti zašto su se u vašem biznisu dogodili nedostatak ili stagnacija prodaje
Jeste li napravili analizu i do kojih ste zaključaka došli? Mali biznisi često ne upravljaju prodajom: nemaju strategiju, ne rade analize, ne rade aktivno prodaju, ne prate rezultate i ne prilagođavaju strategiju na temelju naučenih lekcija. Čak i kad vaša prodaja stagnira, kupci i dalje imaju potrebu i novac i kupuju – samo vjerojatno od boljih prodavača.
Kada definirate što su konkretni problemi i nedostaci, moći ćete aktivno utjecati na promjenu vaše situacije.
2. Prestanite percipirati nedostatak prodaje kao situaciju nad kojom vi nemate utjecaj
Nedavno mi je sudionica mentorskog programa „Uspješna prodaja za male poduzetnice“, vlasnica fitness studija, rekla kako joj ljeti na treninge dolazi značajno manje vježbača. To se događa većini fitness studija i većina će to prihvatiti i reći „da, ljeto je mrtva sezona, jednostavno je tako” i čekati jesen i „bolja vremena“, no ne i mi!
Kako biste osigurali dovoljan cash flow, čak i ljeti, osmislile smo poseban program koji odgovara na specifične potrebe ove sezonalnosti i postojećih klijenata.
Stvarajte svoje prilike umjesto da ih čekate! Aktivno tražite nove mogućnosti za prodaju jer neke od njih skrivaju se upravo u preprekama koje se trenutno nalaze pred vama.
3. Educirajte se o prodajnim tehnikama i strategijama
Ako želite imati uspješniju prodaju, najprije vi morate postati bolji prodavači. Kad nemamo zaposlenu osobu koja će za nas raditi prodaju, moramo prihvatiti da ćemo se prodajom trebati baviti mi.
Mnogi vlasnici biznisa bježe od prodaje, a razlozi za to su različiti: neugodno im je izložiti se, zaziru od neugodnih situacija koje bi im se u prodajnom procesu mogle dogoditi, ne znaju otkud krenuti, strahuju od neuspjeha.
Zbog toga se u svom biznisu izabiru baviti aktivnostima koje su im lakše i koje su u zoni komfora.
Upravo ostanak u „sigurnoj zoni“ dovest će ih u najnesigurniju zonu, odnosno – u nedostatak prodaje, nezadovoljstvo, a često i propadanje biznisa.
Prodaja je vještina kao i svaka druga, koju svatko može naučiti, pa i vi. Ima puno načina za razvoj prodajne strategije koju ćete moći raditi s ugodom i koja će vam privlačiti idealne klijente, a da pritom nikoga ne trebate ganjati ili vući za rukav.
U mojim programima dosad je na stotine poduzetnica naučilo uspješno se promovirati i prodavati, iako su prije „mrzile prodaju”, „nisu znale otkud krenuti” ili su se pak smatrale „antitalentima”.
Promocija i prodaja nam se na prvu mogu činiti teškima, ali itekako mogu postati i našim vještinama u kojima smo jako dobri i u kojima uživamo jer nas spajaju s idealnim klijentima.
4. Definirajte svoj prodajni lijevak i pratite njegove rezultate
Možda ste i vi očekivali da će se prodavati „samo od sebe”. Možda se trudite i radite, ali imate osjećaj da „vičete, ali da vas nitko ne čuje.”
Pitat ću vas samo jednu stvar – jeste li kreirali svoj prodajni lijevak?
Uspješna prodaja nije aktivnost koja će se dogoditi samim time što mi imamo biznis i nudimo proizvod ili uslugu. Uspješna prodaja rezultat je dobrog prodajnog sustava koji ćemo unaprijed osmisliti i postaviti tako da nam privlači klijente cijele godine i donosi profit sustavno, a ne slučajno.
To znači da ćemo trebati kreirati prodajni lijevak, provoditi i monitorirati prodajne aktivnosti, analizirati rezultate i unaprjeđivati svoje prodajne tehnike.
Bez jasnog plana o tome kako privući potencijalne kupce, kako ih pretvoriti u stalne klijente i kako ih zadržati, vrlo je teško ostvariti kontinuiran rast prodaje.
5. Budite strpljivi i uporni jer su za uspješnu prodaju potrebni vrijeme i trud, no zatražite pomoć kad vidite da željenih rezultata nema
Proaktivan vlasnik biznisa koji želi postići uspješno poslovanje definirat će svoju top ponudu, adekvatne cijene, idealne klijente, izraditi efikasan prodajni lijevak i aktivno se baviti prodajom.
Nemojte odustati ako kupci odmah ne reagiraju, no nemojte niti čekati mjesecima ili godinama da se „stvari pokrenu“ ako vidite da vam postojeće aktivnosti ne donose željene rezultate.
Razumijem da može biti teško sebi i drugima priznati da nam poslovanje ne ide dobro kao što smo se nadali, no vjerujte mi – sve što mislite da se događa „samo vama”, događa se u različitim fazama i ostalim poduzetnicima.
Nemojte da vas nesigurnost ili sram spriječe u tome da potražite pomoć stručnjaka koji vam može olakšati život i poslovanje, kao i uštedjeti puno vremena, živaca i novca.
Iz mog iskustva rada s poduzetnicima
Promjene ne dolaze preko noći, ali se događaju puno brže nego što možda mislite, ponekad i u roku od samo nekoliko tjedana. Iako ni meni nekad prodaja nije bila najomiljenija aktivnost na svijetu niti sam „rođeni prodavač“, prodaju sam učila, testirala i vježbala kako bih sebi mogla stvoriti uspješan biznis, ali i kako bih svojim klijenticama danas mogla dati upute što stvarno dugoročno funkcionira (tu u Hrvatskoj, a ne u američkim pričama 18-godišnjih kvazimilijardera).
Aktivno utječem na prodaju i njezino povećanje, umjesto da čekam da se dogodi sama i aktivno je smanjujem za usluge u kojima trebam biti fizički prisutna kad imam pune termine ili želim uzeti odmor. Poučavam druge kako u svakom trenutku skalirati svoj biznis i radeći pametnije, a ne više – stvoriti klijentima veću vrijednost, a sebi – više profita, vremena i zadovoljstva.
Nemojte da vas privremena stagnacija ili nedostatak prodaje pokolebaju. Uvijek imate mogućnost promijeniti situaciju u kojoj se nalazite.
Poduzetnici ste – poduzimajte! ☺
Marina Kolar je stručnjakinja za razvoj uspješnih biznisa i brendova koja kroz edukacije, savjetovanja i mentorski program „Uspješna prodaja za male poduzetnike“ pomaže poduzetnicima izgraditi uspješan, smislen i profitabilan biznis. Biznis koji služi njima, a ne oni njemu. Više o programu pročitajte na www.uspjesnaprodaja.com
