Ne biste vjerovali, ali zaista je izazovno pronaći statistiku koliko je zaposlenih u prodaji globalno. S druge strane, statistike za SAD su vrlo transparentne i lako dostupne. Otprilike 15 milijuna prodavača u SAD-u živi od jedne od najstarijih svjetskih profesija – prodaje. Svi prodajemo različite stvari, a naša iskustva razlikuju se ovisno o industriji, zemljopisnom položaju i vrsti prodaje u kojoj poslujemo. No svi prodavači dijele zajedničku vezu u onome s čime se svakodnevno moraju nositi. Samo prodavač (i bivši prodavač) razumije borbu i stvari koje ljude na terenu mogu izluditi. U nastavku pišem o stvarima za koje mislim da će se svi prodavači složiti da ih preziru.
Mikromenadžment
Nema ništa gore od menadžera koji vas odbija ostaviti na miru kako biste se posvetili prodaji. Divno je imati podršku uprave, ali ponekad (usudio bih se reći i često) ona prelazi u granično vrebanje – ono kada imaš osjećaj da ti netko stalno diše za vratom (i ako nosiš naočale, lagano ti ih zamagljuje tako da ne vidiš kamo ideš). Savjet: dajte svojim prodajnim predstavnicima smjernice, a zatim ih ostavite da samostalno nastupaju i ostvaruju ciljeve. Na kraju krajeva, zato rezultat i postoji.
Favoriziranje
Favoriziranje je loše u bilo kojoj industriji, ali u prodaji izravno utječe na vaš prihod. Ako se dogodi da uprava favorizira jednog prodavača u odnosu na drugog iz razloga koji nemaju veze s rezultatom, možda biste trebali razmisliti o tome da promijenite posao. Primjera radi, zamislite nekoga od svojih kolega koji radi isti posao. Zahvaljujući favoriziranju dobiva masu kupaca direktno od uprave jer je dobar prijatelji s voditeljem prodaje. Kako se vi zbog toga osjećate? Kako se ostatak tima osjeća? Ovo je možda i najbolji, da ne kažem najčešći primjer neodržive situacije za sve.
Loši vođe (lideri), voditelji prodaje
Ono čemu sam često svjedočio, a gotovo svaki put se pokazalo lošom odlukom, jest da se s vremenom najboljeg prodavača promovira u voditelja prodaje. Tu osobu se ne educira za novu poziciju pa ona samim time ostaje u “mindsetu” prodavača. Pozicija voditelja prodaje je zadužena za razvoj ljudi – prodavača, a ne da prodaje u njihovo ime. Na kraju se dogodi to da takav voditelj prodaje jednostavno nastavi tamo gdje je stao s ciljem da svima dokaže kako je najbolji.
Loše dodijeljeni potencijalni kupci
Ne dobiva svaki prodavač potencijalne kupce. To prvenstveno ovisi o strukturi prodajnog procesa/tima. No u nekim firmama call centri i razni internetski alati generiraju potencijalne kupce koje nakon toga prodavači obilaze, ali ako je taj pripremni dio loše odrađen, prodavač odlazi u potencijalno jako neugodnu klopku gdje se susreće s pogrešnim brojevima, ljudima koji tvrde da nikada nisu popunili obrazac, ignoriranjem i sl. Zamislite utjecaj na psihologiju prodavača. Zapravo je bolje uopće ne dobivati generirane potencijalne kupce, nego dobivati loše. Tako barem ne gubite vrijeme, odnosno to vrijeme možete utrošiti na traženje potencijalnih kupaca.
Papirologija i unos podataka
Prodavači žele tražiti i prodavati, a ne ažurirati proračunske tablice i upisivati izvješća (ovo često nazivamo “excel” prodajom). Ono što je najžalosnije jest da se popunjavanje tablica pretvori u nove tablice i izvještaje koje na kraju više nitko ne čita. Iako alati poput Spiroa i Sales Forcea pomažu u uklanjanju ručnog unosa podataka, mnoge se organizacije ne žele prilagoditi tehnološkim promjenama i još uvijek troše vrijeme svojih prodavača na to, umjesto da to vrijeme utroše na sklapanje poslova.
Otkazivanja
Loš je osjećaj kada potencijalni klijent odbije posao, ali još je gori kada potencijalni klijent potpiše ugovor samo da bi ga otkazao. Ti su (ne)poslovi najbolniji jer ih prodavač već računa u svoj bonus. Naravno, ne biste trebali računati ponude dok ne budu gotove, ali svejedno je porazno da nešto propadne nakon što se potpiše. No ovdje odmah možemo i naučiti da je prodaja ostvarena tek kada su novci na računu.
Besmisleni sastanci
Ovo je tema o kojoj bih mogao pisati stranice i stranice teksta. Prodavači, a vjerujem i svatko tko imalo cijeni svoje vrijeme, mrze sastanke jer im oni oduzimaju vrijeme za prodaju, odnosno za ono čime se zapravo bave. Kod prodaje je specifično još to da, za razliku od ostalih odjela, sastanci samo sprječavaju zaradu i u mnogim su slučajevima suvišni ili besmisleni. Uprava bi to uvijek trebala imati na umu. I još jedna jednostavna matematika za kraj ove teme – na sastancima se redovito nalazi previše ljudi. A što je više ljudi na sastanku, više produktivnog vremena se potroši. Primjera radi: 10 ljudi na sastanku od sat vremena je 10 produktivnih sati, a uvijek se postavlja pitanje je li zaista svih 10 trebalo biti tamo.
Negativni suradnici
Negativnost se širi poput požara, a prodaja je profesija koja zahtijeva ne samo izbjegavanje negativnosti, već i iracionalni optimizam (već sam pisao i o tome). Negativni suradnici nikad nisu vrhunski “performeri”, ali vole sve ostale spustiti na svoju razinu. Ako surađujete s bilo kojim od ovih, pobrinite se da ostanete daleko, daleko od njih. U tu kategoriju spadaju svi oni kojima je normalan obrazac ponašanja da se ništa ne može, da je tvrtka grozna, menadžment loš… Riječ je o ljudima koji uvijek imaju alibi zašto nešto ne uspijevaju napraviti.
Nepošteni kupci
Govoriti “kupci su lažljivci” nije fer prema većini kupaca, ali postoji razlog zašto prodavači to govore. Kupci ponekad lažu prodavače jer misle da će time “iskamčiti” bolju ponudu. Najbolji primjer je odlazak u autosalon kako bi se kupio novi auto. Kupci često obilaze nekoliko autosalona, traže popuste i onda s tim ponudama ucjenjuju i lažu druge prodavače koji, opet vrlo često, bezglavo trče svojim voditeljima prodaje po još popusta – i tako u nedogled. Nepoštenje otežava prodaju svima, ne samo prodavačima.
Biti stereotipan (da ne kažem stigmatiziran)
Jedna od najtežih stvari u vezi s prodajom jest pretpostavka koju će šira javnost i mnogi ljudi imati o vašem karakteru i poštenju. Postoje prodavači koji su neetični i koji lažu kako bi zaradili novac, no ti su ljudi iznimka, a ne pravilo.
I za kraj iz perspektive kupca…
Mnogi ljudi osjećaju odbojnost prema prodavačima. Nerijetko, kada ljudi saznaju da nešto prodajete, njihove predrasude nadilaze njihovu logiku i oni vas isključuju. Neki kupci imaju loše iskustvo s prodavačem koji ih je iskoristio. Drugi se pak boje da ćete im prodati nešto što im ne treba. Uz malo truda možete prevladati te predrasude i zatvoriti prodaju. A stvari koje prodavači mrze onda su u drugom planu…
