Odmalena nas uče kako nismo dovoljno dobri što god činili, od dobronamjerne želje roditelja do pakosnog uboda kolega s posla. Razvili smo jak obrambeni mehanizam kojim želimo svladati strah (ja ga nazivam i mala zvijer od tri slova), a on je samo logična konstrukcija ljudskog uma u borbi s uvijek zahtjevnom i natjecateljskom okolinom. Pogodili ste, riječ je o egu, našem najvećem neprijatelju, koji će svaku kritiku dekodirati kao napad, a svaki prigovor kao osobnu uvredu.
Odgovaranje na prigovore
Dobar menadžer, pogotovo menadžer prodaje, mora spoznati ovu činjenicu i svaku kritiku shvatiti kao konstruktivnu kritiku kojom nije napadnut on osobno, već neki dio proizvoda, usluge ili ponašanja. Najčešće ljudi koji prigovaraju, a pogotovo oni koji podižu glas, ne čine to zbog nas, već zbog nekog svog osobnog problema. Jeste li ikad imali potrebu prigovarati nekom kada ste bili fantastičnog raspoloženja? Jeste li urlali na svoju obitelj kada ste dobili na lotu ili ste dobili kompliment nadređenog koji je na višem stupnju hijerarhijske ljestvice? Sukladno svemu navedenom, menadžer prodaje koji želi uspješno riješiti proces prigovora, mora razumjeti probleme ega.
Zaključenje prodaje
Alternativa, alternativa, alternativa. Tri su čarobne riječi uspješnog zaključenja prodaje. Izravno postavljeno pitanje najčešće će značiti i odbijanje, a kasnije i spuštenu glavu s torpediranim egom. Želite li isporuku odmah ili na neku drugu adresu? Plaćanje gotovinom ili na rate? Zelena ili crvena boja? Nikada ne propustite ponuditi alternativu. Smanjit ćete odbijanje za 30 %! Svi vole izbore, a uspješan menadžer prodaje mora biti spreman ponuditi ih bar nekoliko. I ne zaboravimo, ljudi u 90 % slučajeva kupuju srcem, nikada logikom, pogotovo ako su proizvod ili usluga luksuznog tipa. I nemojmo se zavaravati, luksuzna roba, čak i u vremenima krize, prodavat će se bolje od jeftine i uvijek imati svoga kupca. Zašto? Jer ljudi nikada ne kupuju zbog sebe, već u većini slučajeva kako bi zadivili nekoga drugoga. Prepuni su tavani kupljenih proizvoda koji su korišteni samo jednom i više nikada. Koliko god bili okruženi modernom tehnologijom ljudi su bili, sada su i bit će emocionalna bića. Roditelji će uvijek za dječju sobu kupiti tepih veće debljine koji se lako održava. Njihovo dijete mora biti na čistom i sigurnom.
Postprodajni dio
Često zaboravljen. Uključuje potpunu brigu o klijentu nakon kupoprodajnog procesa. Učinili ste pravu stvar! Ovo nije plaćanje, već investicija! Prve su rečenice nakon prodaje. Naravno, kupcu treba ponuditi što više usluga za cijenu jedne i nikada ga ne zaboraviti. Za Božić, blagdane, rođendan, obljetnicu kupovine. Zaboravljeni kupac ubrzo zaboravlja Vas, poput razočarane mladenke! I nikada, ali nikada nemojte dati nalog svom prodajnom osoblju da za rođendan, klijentu pošalje čestitku koja je iz aviona vidljiva kao generalizirana, pripremljena za svakog kupca i samo s izmijenjenim podacima. Ljudi se vole osjećati posebnim. Ima nas gotovo 7,5 milijardi na planetu. Jedina zajednička stvar nam je da smo svi različiti.
Je li ovaj put od pet koraka do uspjeha težak ili nije? Odgovor, kao i sve drugo, leži u srcu i umu prodajnog menadžera, koji će na isti ovaj način voditi i svoj prodajni tim. Ovaj put može se svladati samo konstantnim ulaganjem u sebe i u organizaciju za koju radimo, na ovaj put može nas povesti jedino odluka o cjeloživotnoj edukaciji.
