U filtriranju klijenata koristan je trokut, na čijim se točkama nalaze cijena, kvaliteta i rok isporuke. Klijent sam treba izabrati liniju između dviju točaka koje su njemu najvažnije. Važno je shvatiti i činjenicu da kupci nisu uvijek u pravu!
“Većina njih bira kvalitetu i rok isporuke”, otkrila je u emisiji Prodajni mindset Marina Mihoković, direktorica prodaje u obiteljskoj tvrtki Mihoković, istaknuvši kako joj je crtanje trokuta na prodajnim sastancima promijenilo prodajni mindset.
Proizvodnja metalnih dijelova za različite industrije
Tvrtka u kojoj radi, bavi se proizvodnjom metalnih dijelova za različite industrije. Klijenti koji joj se javljaju za proizvodnju jednog komada nekog proizvoda nemaju uvijek pravu sliku o tome što njihova narudžba zahtijeva.
“Neki ljudi ne znaju cijeniti koliko stoji proizvodnja jednog komada nečega. To zapravo spada u sferu razvoja. Ako vjeruješ u svoj proizvod, moraš biti spreman platiti za njegov razvoj. Ne možeš to raditi na teret proizvođača”, pojašnjava Marina Mihoković te dodaje: “Radimo komadnu proizvodnju, ali za tvrtke koje rastu i imaju potencijala na tržištu. One su spremne i investirati u razvoj.”
Neki klijenti imaju nerealna očekivanja, pa treba znati kada se nekima zahvaliti na suradnji.
“Kupci nisu uvijek u pravu! Možda i jesu u pravu, ali za neku drugu tvrtku”, ističe Marina Mihoković. Pritom priznaje da je nekada davala otkaze klijentima uz emocije, a danas te odluke prespava i donosi hladne glave.
Tvrtka Mihoković odlično je poslovala 2019. godine, a 2020., dolaskom pandemije novog koronavirusa, uhvatila se u koštac s borbom za očuvanje radnih mjesta.
“Pedeset posto proizvodnje je stalo. Marketinška i modna industrija su odustale od opremanja, ali imali smo klijente s manjim obujmom narudžbi proizvoda – farmaceutsku i medicinsku industriju. Odlučili smo krizu pretvoriti u priliku! Još uvijek smo dovoljno mali da imamo fleksibilnost koja nam omogućuje preusmjeravanje prema drugim industrijama”, ispričala je Marina Mihoković kako je koristeći strategiju plavog oceana pronašla rješenje za održavanje proizvodnje. Tvrtka je, naime, počela proizvoditi stalke za dezinficijense u trenutku kad internetski pretraživači još nisu poznavali taj pojam.
Njezini domaćini u emisiji Prodajni mindset, Vedran Sorić i Saša Tenodi, najavili su da će o raznim prodajnim teorijama riječi biti i na konferenciji Prodajni mindset 13. svibnja 2022. godine u Zagrebu.
Emisiju je uredila Dunja Trojan. Prodajni mindset prikazuje se svakoga drugog utorka s početkom u 20 sati na YouTube kanalu medijske platforme Poduzetnik.
Partneri emisije su A1, HSM informatika, Impuls Leasing, Centar Zlata, Elda, Wiener osiguranje, MojeRačun i Varteks.
