Krešimir Dobrilović spada u novu generaciju hrvatskih poduzetnika koji od prvog dana razmišljaju globalno. U javnim istupima često naglašava važnost dugoročnih odnosa, povjerenja i korektnosti u poslovanju, što vidi kao temelj svakog održivog rasta. Ostavlja dojam lidera koji kombinira ambiciju i oprez: ambiciozan u globalnom širenju, ali vrlo discipliniran u odabiru ljudi i tržišta.
“Iako je uvijek pomalo nezahvalno govoriti o sebi, rekao bih da sam prije svega poduzetnik koji je učio kroz praksu, često kroz pogreške, ali uvijek s jasnim ciljem dugoročne održivosti. Ponosan sam na ono što gradimo, ali i svjestan da iza svakog rasta stoje odluke koje nose rizik, odgovornost i disciplinu. Vjerujem u globalno razmišljanje od prvog dana, ali ne i u brzopleto širenje. Rast bez strukture nije uspjeh, nego privid uspjeha. Sebe vidim kao nekoga tko kombinira ambiciju i oprez. Ambiciju da hrvatski brend može igrati na međunarodnoj razini, ali i oprez u odabiru partnera, tržišta i tempa razvoja. I ljudi s kojima gradim tu viziju. Dugoročni odnosi, povjerenje i korektnost nisu mi PR poruke, za mene su to operativni principi. U poslu možda možete kratkoročno dobiti agresivnošću, ali dugoročno opstajete samo ako gradite povjerenje. Poduzetništvo je za mene maraton, ne sprint. I mislim da je to najbolji opis mene, nekoga tko gradi dugoročnu priču, bez prečaca. Privatno, ja sam otac dvoje sad već odraslih ljudi, što me dodatno naučilo strpljenju i perspektivi.”
Rekli ste negdje, postoje trenuci u životu kada zastaneš i pokušaš shvatiti razmjere vlastitog puta. Kad je sve počelo u Zagrebu, nije postojala mapa koja bi pokazivala smjer. Postojala je samo ideja. Vizija koja je bila veća od okolnosti, veća od strahova i veća od tadašnjih mogućnosti. I postojala je odluka, da ću je slijediti bez obzira na neizvjesnost. Kako danas gledate na te svoje početke?
Na početke danas gledam s dozom poštovanja, ali ne romantiziram ih. Istina je, nije postojala mapa. Nije postojao „case study” iz kojeg sam mogao prepisati rješenja. Postojala je ideja i uvjerenje da se iz Hrvatske može graditi međunarodni brend, ali put je bio sve osim linearan. Bilo je puno pokušaja, korekcija, pa i pogrešnih procjena. To je sastavni dio svakog poduzetničkog procesa.
U tim ranim fazama najvažniji nisu bili ni strategija ni kapital, nego odluka. Odluka o preuzimanju odgovornosti. I svih posljedica koje to nosi. Kada nemate veliku organizaciju iza sebe, svaka odluka ima težinu. Učite brzo jer morate. Donosite odluke s nepotpunim informacijama jer drugačije ne ide. Pri čemu vas nešto stalno tjera naprijed.
Danas, s vremenskim odmakom, vidim koliko su ti počeci oblikovali način na koji vodim sustav. Naučili su me da rast bez strukture nije održiv. Naučili su me da brzina nije isto što i napredak. I, možda najvažnije, naučili su me da globalna ambicija mora biti praćena operativnom disciplinom. Zagreb je bio polazišna točka, ali nikada mentalna granica. Od prvog dana razmišljao sam šire od lokalnog tržišta. Ne zato što je to zvučalo ambiciozno, nego zato što je model koji smo gradili to zahtijevao.
Kada danas pogledam unatrag, ne vidim herojski narativ. Vidim niz odluka, nekih dobrih, nekih manje dobrih, koje su s vremenom stvorile sustav. A sustav je ono što na kraju ostaje. I brend koji je autentičan i prepoznatljiv.
Vjerujete da je veliko vodstvo, poput vrhunskog sporta, pitanje timskog rada, fokusa i otpornosti. Što Vas ispunjava i regenerira?
Vodstvo je, kao i vrhunski sport, dugotrajna disciplina. Nije stvar u jednom velikom potezu, nego u kontinuitetu, u sposobnosti da iz dana u dan donosite dobre odluke, čak i kad okolnosti nisu idealne.
Ono što me regenerira nisu spektakularne stvari, nego svakodnevni trenuci koji vraćaju fokus. Vjerujem da je timski rad temelj svega što gradimo i zato mi je iznimno važno ulagati u stručne ljude, prepoznati njihov potencijal i pružiti im podršku da rastu. Ljudi u našoj tvrtki nisu samo dio sustava, oni su srž naše priče i pokretačka snaga svakog uspjeha. Okružen sam iznimno kvalitetnim suradnicima s kojima zajedno gradim ovu priču uspjeha i to je nešto na što sam posebno ponosan. Razgovor s timom bez neke poslovne agende, gledanje njihova napretka i razvoja, kao i rast naših partnera, za mene su posebna vrsta motivacije. Uz to, vrijeme s obitelji i fizička aktivnost koja “resetira” glavu, poput tenisa i nogometa, pomažu mi zadržati ravnotežu i jasnu perspektivu. Sport me naučio da utakmica traje do zadnje sekunde i da se prvenstva dobivaju na treningu, a ne samo na terenu. Kretanje mi je važno jer poduzetništvo je mentalno intenzivno, a ako ne vodite računa o fizičkoj energiji, brzo osjetite posljedice.
Ispunjava me i rad s ljudima koji rastu unutar sustava. Kada vidite da netko tko je prije nekoliko godina tek ulazio u posao danas vodi tim, donosi odluke i gradi tržište, što je konkretan rezultat, ne samo financijski, nego organizacijski. To daje smisao svemu što radimo.
Otpornost se ne gradi u trenucima kada ide dobro, nego kada stvari zapnu. A zapnu uvijek. Naučio sam da je mir u takvim situacijama važniji od brzog odgovora. Lider mora biti stabilan i kada su brojke dobre i kada nisu. Na kraju, mene ispunjava osjećaj da gradimo nešto što traje. Ne projekt, nego sustav. A sustavi se grade strpljenjem, disciplinom i ljudima kojima vjerujete.
Tijekom rasta CARWIZ-a morali ste donositi brze i teške odluke. Koja Vas je odluka kao lidera osobno najviše promijenila — i zašto? U poslu često govorite o povjerenju i izboru pravih partnera. Po kojem osobnom „unutarnjem kompasu” danas procjenjujete ljude s kojima ulazite u suradnju?
Najviše me promijenila odluka donesena u trenutku kad je bilo najlakše ostati u poznatom okviru. U fazi krize morali smo radikalno preispitati model. Prelazak s klasičnog operativnog rent-a-car sustava na snažnu franšiznu ekspanziju nije bio samo strateški zaokret, bio je to mentalni zaokret. Operativni model vam daje kontrolu. Franšizni model traži povjerenje. A povjerenje znači dijeliti brend, znanje i reputaciju s drugima.
Ta odluka naučila me da liderstvo nije kontrola, nego sposobnost da izgradite sustav koji funkcionira i kada niste u prostoriji. Morali smo standardizirati procese, ojačati strukturu, jasno definirati odgovornosti. To je bio trenutak kada smo iz operativne tvrtke počeli prerastati u međunarodni sustav.
Što se tiče „unutarnjeg kompasa”, on je s vremenom postao jednostavniji, ali precizniji. Gledam integritet. Ne deklarativni, nego operativni. Kako se netko ponaša kada je pod pritiskom? Drži li riječ u malim stvarima? Poštuje li dogovor i kada mu nije u interesu? Ljudi pokazuju karakter u detaljima. Partnerstvo je, naglašavam, dugoročna obveza. U franšiznom modelu vi ne birate samo distributera, nego suvlasnika reputacije na određenom tržištu. To je odnos koji traje godinama. Zato si uvijek postavim pitanje: bih li s tom osobom želio dijeliti krizu, a ne samo profit? Ako je odgovor nejasan, odgovor je zapravo jasan, odnosno negativan.
U poslu možete nadoknaditi nedostatak kapitala, ali nedostatak integriteta nikada. Zato mi je taj kriterij postao važniji od bilo kojeg financijskog pokazatelja.
CARWIZ je u manje od desetljeća iz Zagreba izrastao u globalnu franšizu. Koji je bio prijelomni trenutak kada ste shvatili da model može skalirati svjetski? Da danas ponovno pokrećete CARWIZ iz Zagreba, što biste napravili drugačije?
Prijelomni trenutak dogodio se kada smo uspješno ušli na tržišta koja su objektivno zahtjevna i visoko konkurentna, Grčku i Tursku. Ta tržišta nisu oprostila slabosti. Konkurencija je jaka, operativni standardi visoki, a potrošači iskusni. Kada smo vidjeli da naš model ondje funkcionira, generira profit i da partneri ostvaruju održive rezultate, postalo mi je jasno da ne govorimo o lokalnom uspjehu, nego o konceptu koji ima međunarodnu održivost. Tada sam prvi put sa sigurnošću pomislio: imamo proizvod koji može igrati globalnu utakmicu.
Skalabilnost se ne dokazuje brojem potpisanih ugovora, nego ponovljivošću rezultata. Ako model može funkcionirati u različitim regulatornim, kulturnim i tržišnim okvirima, tada znate da ste izgradili sustav, a ne improvizaciju.
Ako bih danas ponovno pokretao CARWIZ iz Zagreba, jednu bih stvar napravio ranije i odlučnije: snažnije bih investirao u vlastitu tehnološku platformu. Danas smo potpuno svjesni da nismo samo rent-a-car tvrtka. Mi smo tehnološka kompanija koja pruža uslugu mobilnosti. Tehnologija je temelj skaliranja – od upravljanja flotom i distribucije do korisničkog iskustva i analitike podataka.
U ranim fazama, kao i većina poduzetnika, fokusirani ste na operativno preživljavanje i rast. No, dugoročno, vlasništvo nad tehnologijom znači kontrolu nad razvojem, brzinom inovacije i kvalitetom sustava. Možda bih danas bio još hrabriji u toj investiciji. Ali i to je dio poduzetničkog sazrijevanja – svaka faza razvoja ima svoju lekciju.
Franšizni model je snažan, ali i rizičan ako partneri ne prate standarde. Kako danas kontrolirate kvalitetu na više od 450 lokacija? Zašto je ključna strateška odluka bila okretanje franšiznom modelu već 2018., što je postalo glavni motor ekspanzije.
Franšiza je snažna samo onoliko koliko je snažna njezina najslabija karika. S više od 450 lokacija, kontrola kvalitete nije trivijalna, provodimo je kroz stroge operativne standarde, redovite audite i detaljne checkliste, ali najvažniji mehanizam je kontinuirana edukacija. Svaki partner prolazi kroz temeljite programe treninga, a mi ih stalno podržavamo novim znanjima i alatima, kako bi standard CARWIZ-a bio isti u Zagrebu, Beču ili Texasu.
Da, podsjećam da je strateška odluka da se 2018. okrenemo franšiznom modelu bila ključna za našu ekspanziju. Franšiza donosi ono što vlastita mreža ne može: lokalnu strast i posvećenost. Prelazak na franšizni model značio je dijeljenje naše reputacije s partnerima, sada u 60+ zemalja, što je zahtijevalo standardizaciju procesa i edukaciju, kako bi svaki partner mogao donositi odluke u skladu s našim DNK-om brenda. Nitko se ne brine o poslu bolje od vlasnika na terenu, ali da bi taj entuzijazam bio u skladu s našim visokim standardima, morali smo mu dati vrhunske alate, sustave i edukaciju. Taj balans između autonomije partnera i disciplinirane podrške postao je glavni motor naše ekspanzije i ključna konkurentska prednost.
Mnogi hrvatski poduzetnici žele globalni rast, ali malo ih uspije. Koja je najčešća zabluda o internacionalizaciji koju Vi iz prve ruke vidite?
Najveća zabluda je misliti da je dovoljno imati dobar proizvod. Istina je da proizvod čini možda 20% uspjeha, no ostatak od 80% je prilagodba lokalnim regulativama, razumijevanje kulture komunikacije i, najvažnije, logistika. Mnogi poduzetnici zamišljaju internacionalizaciju kao trenutni „skok preko granica”, a stvarnost je mnogo kompleksnija – to je rudarski posao, korak po korak, gdje svaki novi tržišni korak zahtijeva istraživanje, testiranje i finu prilagodbu lokalnim uvjetima.
Internacionalizacija nije sprint, nego maraton koji zahtijeva strpljenje, fleksibilnost i spremnost da se uči iz svakog tržišta.
U vlastitom iskustvu, naučio sam da detaljna priprema i lokalna prisutnost često odlučuju o uspjehu više od samog proizvoda. Male greške u regulatornom okviru, distribuciji ili komunikaciji s lokalnim partnerima mogu koštati puno više nego što se očekuje. Zato je ključno kombinirati viziju globalnog rasta s discipliniranim operativnim pristupom i stalnim učenjem iz lokalnih iskustava.
Sve veliko jednom je bilo malo. I sve globalno jednom je bilo nečija osobna odluka da pokuša. Kada brand iz lokalne priče preraste u globalnu mrežu, kako u praksi održavate ravnotežu između brzog širenja i očuvanja autentičnosti i standarda koji su ga izvorno izgradili?
To je zapravo ples na žici. Brzina širenja daje nam tržišnu prednost i mogućnost da prepoznamo prilike prije drugih, ali ono što nas drži zajedno i razlikuje od konkurencije su naši standardi – ono što u CARWIZ-u zovemo “CARWIZ DNK”.
Svaki novi partner, svaka nova lokacija mora živjeti taj DNK, od vizualnog identiteta do kvalitete usluge. Autentičnost čuvamo tako što ne dopuštamo kompromise, bez obzira na to koliko brzo širimo mrežu, svaki detalj, svaka procedura i svaki kontakt s kupcem mora odražavati našu originalnu filozofiju i vrijednosti. U praksi to znači da kombiniramo stroge standarde i operativne protokole s edukacijom i lokalnom autonomijom. Dajemo partnerima alate i znanja, ali očekujemo da ih implementiraju s istom strašću i preciznošću kao mi. Taj balans između brzine i disciplinirane kvalitete ključan je za održavanje autentičnosti i za to da globalna mreža i dalje nosi duh lokalne priče iz koje je sve počelo.
Kažete da globalna prisutnost nosi veliku odgovornost jer gradite povjerenje na različitim tržištima. Koje ste konkretne mehanizme u CARWIZ-u uveli da bi povjerenje kupaca bilo jednako snažno u Zagrebu kao i u bilo kojoj od 60+ zemalja?
Globalna prisutnost nosi veliku odgovornost jer povjerenje se ne gradi automatski, ono se kontinuirano dokazuje. Jer u ovakvom poslu zapravo se odričete dijela svojeg suvereniteta, a vaš partner je sukreator vaše reputacije i brenda na tržištu.
U CARWIZ-u smo uveli nekoliko ključnih mehanizama da bi iskustvo klijenata bilo dosljedno u Zagrebu, Istanbulu ili bilo kojoj od 60+ zemalja. Prvo, imamo centralizirani sustav praćenja zadovoljstva korisnika, koji nam omogućava da odmah reagiramo na bilo kakve probleme i osiguramo da svaka interakcija bude izvrsna. Drugo, transparentna politika cijena i jasna komunikacija jamče predvidivost, što znači da klijent u Turskoj mora dobiti istu razinu osmijeha, čistoće vozila i profesionalnosti kao klijent u Zagrebu.
Naš „Customer Support“ centar je srce koje pumpa povjerenje kroz cijelu mrežu: ne samo da rješava upite, nego i educira lokalne timove, prati standarde i širi kulturu brige o klijentu. Povjerenje gradimo kombinacijom predvidivosti, dosljednosti i stalne kontrole kvalitete: tako svaki korisnik, bez obzira na to gdje se nalazi, osjeća da CARWIZ uvijek znači isto: pouzdanost, profesionalnost i brigu.
Danas je jako važno biti u skladu s trendovima, posebno u digitalizaciji i internacionalizaciji, da ne govorimo o pametnim rješenjima koja uključuju umjetnu inteligenciju i slično. Rent-a-car industrija prolazi kroz velike promjene — digitalizaciju, nove modele mobilnosti, pritisak cijena. Gdje vidite najveću prijetnju, a gdje najveću priliku za CARWIZ u budućnosti?
Najveća prijetnja u rent-a-car industriji danas je inertnost, vjerovanje da će se automobili uvijek iznajmljivati na klasičan način, preko šaltera. Tko ne prati promjene u navikama korisnika, digitalnim kanalima i novim modelima mobilnosti, brzo može zaostati. S druge strane, najveća prilika leži u umjetnoj inteligenciji i digitalnim sustavima koji predviđaju potrebe korisnika. Zamislite sustav koji zna koji vam auto treba i prije nego što sletite u zračnu luku – to nije znanstvena fantastika, to je budućnost personalizirane mobilnosti.
Digitalizacija u CARWIZ-u nije neprijatelj: ona oslobađa naše ljude da se fokusiraju na emociju korisnika, na stvaranje iskustva koje ostaje u pamćenju. Na taj način kombiniramo tehnologiju i ljudski dodir: sustavi predviđaju, automatiziraju i olakšavaju proces, a naši djelatnici unose empatiju, profesionalnost i energiju koja čini da svaki klijent osjeti da je CARWIZ više od rent-a-car servisa. To je iskustvo.
Nakon 30 godina u industriji tvrdite da uspjeh u rent-a-caru nema univerzalnu formulu, ali da postoje jasna pravila. Koje je pravilo u praksi najčešće podcijenjeno od strane novih igrača na tržištu — a presudno je za dugoročnu održivost?
Najčešće podcijenjeno pravilo je upravljanje rezidualnom vrijednošću vozila i precizno upravljanje rizikom. Mnogi novi igrači gledaju samo prihod od najma i zanemaruju skrivene troškove, kojih nije malo – održavanje, amortizaciju, fluktuacije tržišta rabljenih vozila. U rent-a-caru, svaka odluka o kupnji, održavanju ili prodaji vozila ima direktan utjecaj na profitabilnost, a ignoriranje tih detalja može dugoročno ugroziti poslovanje.
Rent-a-car je matematika maskirana u logistiku: uspjeh se ne temelji samo na punim parkirnim mjestima, već na preciznom balansiranju troškova, rizika i vrijednosti svakog vozila.
Mnogi još uvijek misle da je flota vozila srce rent-a-car poslovanja, no Vi naglašavate tim, tehnologiju i korisničko iskustvo. Što danas zapravo čini stvarnu konkurentsku prednost u ovoj industriji?
Flota je roba, nju može kupiti svatko s kapitalom. Ali tim koji razumije emociju putovanja i tehnologiju koja to putovanje čini jednostavnim, to je nemoguće kopirati preko noći. Ljudi čine stvarnu prednost i to nitko ne može jednostavno kopirati.
Ne zanima Vas brzi dojam, zanima Vas dugoročan rezultat. Ono što gradite mora imati temelj. Naglašavate da vam je dosljednost važnija od inspiracije i da vjerujete u “nevidljivi rad”. Kako se ta filozofija konkretno odražava u načinu na koji gradite i vodite CARWIZ?
Dosljednost znači raditi pravu stvar i kada vas nitko ne gleda. U CARWIZ-u to se očituje u tisućama sati testiranja sustava rezervacija i logistike vozila, optimiziranja procesa i poliranja detalja koji korisniku nisu vidljivi, ali ih osjeća kroz besprijekorno iskustvo i pouzdanost usluge. Svaki element, počevši od rezervacijskog sustava, kroz logistiku vozila do treniranja zaposlenika, prolazi kroz rigoroznu provjeru i stalno unapređenje. Taj „nevidljivi rad” je temelj koji drži naš neboder: bez njega, brz rast ili blistava prezentacija ne bi imali dugoročnu stabilnost. Dosljednost nam omogućava da svakim danom gradimo povjerenje korisnika, partnera i franšiza, jer znače da CARWIZ uvijek isporučuje ono što obećava.
Kažete da vas izazovi ne zaustavljaju, nego testiraju karakter. Koji je poslovni trenutak bio vaš najveći test stabilnosti – i što ste iz njega promijenili u svom načinu odlučivanja?
Pandemija je za nas bila ultimativni test, kao i za velik dio gospodarstva. Cijela uslužna industrija stala je preko noći. S najužim timom sjedio sam u praznom uredu, gledajući planove za rast koji su se preko noći srušili i morali smo odlučiti – povući se ili reagirati. Naučio sam da u krizi panika ništa ne rješava – ono što stvarno vrijedi je preslagivanje i traženje prilika unutar izazova. Fokusirali smo se na jačanje franšizne mreže i pripremu za „dan poslije”.
Taj trenutak potpuno je promijenio moj način odlučivanja: danas brže prepoznajem što je šum, a što stvarni problem i ne bojim se donijeti odluke koje zahtijevaju agilnost i hrabrost.
CARWIZ je proglašen hrvatskom franšizom godine, nositelj Franchise Brand Leader Award 2023. i kao nacionalni pobjednik sudjelovao na European Franchise Award natjecanju u Bruxellesu. Ponosni ste što ste ušli u finale u čak dvije kategorije – International Brand i Emerging Brand, odnosno što ste bili među šest najboljih franšiznih sustava Europe. Koliko su vam te nagrade potvrda dosadašnje strategije, a koliko obveza da u sljedećoj fazi razvoja podignete ljestvicu. Kako gledate sljedeću fazu razvoja CARWIZ-a?
Svaka nagrada je bitna, ali franšizna nagrada je dodatno bitna jer dolazi od čelnika franšiznih asocijacija, što potvrđuje njezinu bitnost za tržište i jačanje franšiznih poslovnih mogućnosti. Zahvaljujući odluci prvog poslovnog radija, Poslovni FM koji se odvažio u suradnji s Hrvatskom udrugom za franšizno poslovanje, utemeljiti jedinu franšiznu nagradu na SEE području, glas o hrvatskim franšizama prelazi granice. Danas se zna daleko više o franšiznim mogućnostima, nego u prethodnih dvadeset godina, a velika je uloga upravo Franchise Brand Leader Award. Podsjećam i da hrvatski nacionalni pobjednik predstavlja Hrvatsku i sudjeluje u natjecanju na European Franchise Awards, u kojem smo ponosno ušli u čak dva finala. Biti među najboljim franšizama starog kontinenta s tradicijom u franchisingu, nije mala stvar. Potvrda su da hrvatska pamet i poduzetništvo mogu stati rame uz rame s europskim i svjetskim gigantima, pa ponekad čak i nadmašiti očekivanja.
Sve nagrade i priznanja nisu samo priznanje našem dosadašnjem radu, one su obveza da podignemo ljestvicu i u sljedećem poglavlju rasta CARWIZ-a. One su snažan vjetar u leđa, ali istovremeno podsjetnik da se ne smijemo uspavati, uspjeh je tek trenutak, a rad za budućnost tek počinje.
Foto: Renata Sedlar, VIDEOMIX
