Knjiga “Prodajni mindset” pozicionira prodaju na mjesto koje joj pripada

Empatična prodaja, u kojoj prodavač sluša kupca, zna odgovoriti na sva njegova pitanja i nudi mu rješenja u skladu s njegovim potrebama – tako izgleda suvremena prodaja o kojoj govori Vedran Sorić u svojoj knjizi “Prodajni mindset”, koja uskoro izlazi iz tiska. Kao entuzijast prodaje, kako sam sebe naziva, Vedran Sorić postavlja novu paradigmu prodaje, profesije koja na kupca računa dugoročno, a informiranost i posvećenost prodavača postaju ušteda, a ne gubitak vremena.

Koje su osobine vrhunskih prodavača, a koje njihovih menadžera, koja su pravila komunikacije u kojoj obje strane što prije postižu rapor – emocionalnu platformu za razgovor, te koja je najgora prodaja – sve su to pitanja na koja Vedran Sorić odgovara u svojoj knjizi jasno, zabavno i duhovito.

Knjiga “Prodajni mindset” počinje povijesnim pregledom unatrag 250 godina, koji je vodio do današnje metodologije prodaje, a svakom poglavlju dodani su i QR kodovi koji vode do linkova s pojašnjenjima i razradama na webu, a koje će autor s vremenom dodatno ažurirati i dopunjavati. S Vedranom Sorićem razgovaramo o prodaji kao životnom izboru, o primjenjivosti znanja o prodaji i njegovu vrednovanju te o praktičnosti učenja na vlastitim greškama, što čini glavninu ove knjige.

U eri kada su nam sve informacije dostupne, kao što navodite u svojoj knjizi, kako prodavač može znati izabrati informaciju koja treba kupcu kako bi u nju uložio svoju energiju i vrijeme?

U današnjem trenutku života mogu reći da sam dosad već razgovarao s mnogim uspješnim prodavačima. Na kraju krajeva, emisija “Prodajni mindset”, koju snimam s kolegom Sašom Tenodijem, ulazi u svoju drugu sezonu i jedno je zajedničko svima koje smo u toj emisiji ugostili. To je da ne mogu prodavati ono u što ne vjeruju. To nema veze sa znanjem ili neznanjem, već upravo s uvjerenjima i vrijednostima. Ako proizvod ili usluga nisu u skladu s onim što vjerujemo ili su na bilo koji način u koliziji s nekom od naših vrijednosti, teško ćemo to prodavati – odnosno, možda i hoćemo, ali to se onda u narodu zove „prodaja na mišiće“ i vrlo često može izgledati kao uvaljivanje. Iskustveno, za mene tu najbolje funkcionira Parettovo pravilo – 80/20 (katkada čak i 90/10) – s 10 posto do 20 posto portfelja koji mogu ponuditi, radim 80 do 90 posto prometa. Ostalo što se proda jednostavno se dogodi (osim u slučaju kad je riječ o jako malom portfelju od svega nekoliko proizvoda – često zna biti slučaj u nišnim biznisima).

Zašto Vi prodajete prodaju?

Ovo je pitanje koje me tjera da odgovorim u smjeru svog dugoročnog, ultimativnog cilja – a to je da želim pozicionirati prodaju ondje gdje joj je mjesto – ne kao nešto na što se odmahuje rukom i podrazumijeva, ne kao nešto što je situacijski i gdje jednostavno ljudi završe, već kao profesiju – kao nešto za što se ljudi mogu školovati i za to biti cijenjeni. U prvom desetljeću 2000-ih krenuo sam pričati o tome, a vrlo brzo nakon toga educirati druge, organizirati konferencije, snimati emisiju, a odnedavno sam počeo i predavati na fakultetu. Kamo će me sve to odvesti, ne znam. Smatram li da sam na dobrom putu? Smatram. Je li taj put strogo zacrtan? Pa i nije. Spreman sam se prilagoditi i prihvatiti savjete i sve ono što mi taj put donosi – odnosno, biti fleksibilan i spreman na sve izazove koji su preda mnom – kao pravi prodavač.

Zašto ste uvjereni da je znanje o prodaji potrebno kupcima i da ga ima tko kupiti?

Iako svjestan koliko zapravo malo znam i koliko još moram učiti, predivan je osjećaj kada pričam ljudima o nečemu što se meni podrazumijeva, a oni me gledaju kao da sam im „otkrio toplu vodu“ – tako da, ne mogu reći da sam „uvjeren“, ali mogu reći da mi godi kada vidim koliko to ljudima znači i da su spremni platiti takvo što (možda zvuči malo grubo, ali je zaista tako).

Kako ste stjecali znanje o prodaji?

Često me pitaju što je bitnije – iskustvo ili teorija. Ja ću reći da sam prvo stekao iskustvo, a onda sam prolazio teoriju. Tako sam imao puno „a-ha“ momenata – iako, da je bilo obrnuto, mislim da ne bih do kraja shvatio poruke iz svih tih knjiga koje sam pročitao. Ovako, čitajući raznu literaturu, automatski sam se mogao poistovjetiti s onim što sam pročitao u knjizi.

Kako ste izabrali baviti se baš prodajom?

Nisam, prodaja je izabrala mene… 🙂 No, ako baš moram nešto izdvojiti, rekao bih da je to moja prirodna potreba da radim s ljudima, a kako kroz cijelu knjigu tvrdim da je prodaja „ljudska“, vjerujem je da to upravo onaj jedan okidač koji me usmjerio na taj put. Čak se sjećam rečenice jednog od svojih prvih managera, koji su prodaju promatrali jako strukturalno i činjenično, koji mi je rekao: „Soriću, ti se, molim te, nikada nemoj baviti prodajom!“ Što je bilo presudno? Upravo trenutak kad sam se prestao opirati tome da sam prodavač – dugo sam mislio da sam diplomirani inženjer zračnog prometa. No, kako je vrijeme odmicalo, prihvatio sam da sam zapravo prije svega prodavač, a onda sve drugo – to je sada dio mog identiteta. Nisam nikad odlučio baviti se prodajom – u mom slučaju se to jednostavno dogodilo – spoznao sam da mi to ide pa sam se prepustio. Ako treba spomenuti neki trenutak kad sam nešto prvi put prodao, (a da je to bilo svjesno) mogu istaknuti prvu veliku prodaju s kraja 90-ih, kad sam si za maržu od prodaje jednog stroja za proizvodnju audiokazeta iz Italije doslovno kupio novi auto.

Kako ste postigli vrednovanje svog znanja i kada ste se uvjerili da od prodaje svog znanja možete živjeti?

Filozofski gledano, pitam se što ja zapravo prodajem – svoje znanje o prodaji ili svoja uvjerenja i stavove o tome što bi prodaja trebala biti. U slučaju tih “ljudskih” vještina vrlo je teško razgraničiti gdje prestaje znanje, a gdje počinju uvjerenja i stavovi. Što više čitam o prodaji i što više prodajem (a prodajem svakodnevno), počinjem shvaćati onu Cesarićevu: “Tko zna (ah, nitko ništa ne zna). Krhko je znanje!”

Kako ste, birajući posao kojim ćete se baviti, eliminirali prodaju drugih proizvoda i usluga?

Ono što je najzanimljivije, nisam. Dakle, osim edukacija, i dalje se bavim prodajom – prvo, svojih usluga, a drugo, kao vanjski suradnik, prodajom proizvoda. Shvatio sam da mogu predavati prodaju tako dugo dok zapravo prodajem – jedino na taj način mogu biti dovoljno dosljedan u onome što radim.

Kada ste postali svjesni da dovoljno znate o prodaji da biste mogli prodavati svoje znanje?

Ovo je odlično pitanje i zapravo je to trenutak kad sam shvatio koliko ništa ne znam o prodaji, he he, možda zvuči paradoksalno, no ekipa koju sam upoznao tijekom svog MBA studija (2012. – 2014.) potaknula me da upravo to napravim jer su me stalno pitali kako da riješe neke stvari, a ja bih obično imao odgovore. Krajem studija, a potaknut njihovom motivacijom, osnovao sam firmu, a kako sam se krenuo pripremati za predavanja, shvatio sam koliko ništa ne znam. Tada zapravo i počinje moj najozbiljniji razvoj u prodaji – dotad sam „samo“ prodavao, a nakon toga sam počeo razumijevati što zapravo radim.

Jeste li u početku karijere griješili i gdje najčešće?

U slučaju pogrešaka, ne bih se nikada izražavao u prošlosti – da, i danas griješim. No to samo znači da i danas pokušavam nove stvari, nove metode i nove tehnike. Ono što je bitno, griješim rjeđe i ne ponavljam greške. Ako se osvrnem malo na početak karijere, mogu samo reći kako tada nisam bio svjestan svojih pogrešaka – odnosno, mislio sam da sve znam, dok sam danas itekako svjestan većine (namjerno ne pišem svega) i konstantno radim na tome. I možda će zvučati floskulasto, ali jednom kada prestanem raditi pogreške, možda će to biti trenutak da se prestanem baviti ovim poslom.

Kako ste se upoznavali s proizvodima/uslugama koje ste prodavali prije nego što ste postali samostalni prodavač znanja o prodaji?

Još dandanas se borim s manjkom koncentracije kad se radi o čitanju – hoću reći relativno sporo čitam (ako se usporedim s nekim svojim kolegama) i vrlo lako mi misli odlutaju. To mi je znalo biti velika prepreka kada bih se trebao upoznati s detaljima nekog proizvoda ili usluge. No, u korporacijama gdje sam radio, vrlo su dobro bila posložena predavanja i edukacije za upoznavanje s time kako firma posluje (obično bi se to zvalo: „the way we do things“), detaljnim aspektima i primjenom proizvoda te naravno predstavljanjem usluga – drugim riječima, najlakše sam učio slušajući druge i iskusnije kolege. Nakon toga, naravno dolazi ona najčešća metoda pokušaja i pogrešaka… to još i danas koristim. Netko će reći, pa kako možeš još uvijek koristiti tu metodu u doba kada su sve informacije dostupne… Zaista ne znam odgovor na to pitanje, osim što mogu reći da volim izazove. A kada nešto ne znam, to mi je izazov, pa pokušavam to naučiti na svoj način – griješeći. Je li to ispravan put? Čisto sumnjam. No u mom slučaju funkcionira.

Vodite vrlo gledanu emisiju “Prodajni mindset”. Zašto ste ipak odlučili napisati knjigu? Kojoj publici se obraćate emisijom, a kojoj knjigom?

Knjiga je zapravo počela nastajati prije same emisije, a da toga nisam ni bio svjestan. Kako je došla 2020. i epidemija je zaustavila event i edukacijsku industriju, imao sam viška vremena pa sam počeo pisati članke. Zatim sam se dogovorio sam sa sobom da želim pisati jedan članak tjedno, nedjeljom ujutro. To je trajalo punih šest mjeseci gdje sam zaista svaki tjedan pisao članak, neki su i objavljeni u časopisu Poduzetnik. Nakon tih šest mjeseci ispostavilo se da imam više od 200 stranica nestrukturiranog teksta. Upravo tada rodila se ideja o knjizi. Paralelno se rađala priča o emisiji i kada smo ustanovili da će se zvati „Prodajni mindset“ jedino logično je bilo da se i knjiga tako zove. U emisiji zahvaćamo širu populaciju, one koji žele čuti uspješne i manje uspješne priče naših gostiju, odnosno kroz primjere razumjeti što je to prodajni mindset. S druge strane, knjiga je namijenjena onima koji se bave prodajom ili se žele baviti prodajom – kako Saša Tenodi, kolega iz Prodajnog mindseta kaže u svom osvrtu na knjigu: „…knjiga vrvi dobrim definicijama – definicijama koje izbijaju izgovore i ukoliko ih kao čitatelji preuzmete, mogli biste uvidjeti da vam se u prvom redu mijenja stanje/motivacija prema svakodnevnim prodajnim aktivnostima.“

Kakvu će ulogu prodaja usmjerena na kupca imati u budućnosti u kojoj nas očekuju velike promjene izvora energije i upravljanja okolišem? Koliko se na prodaju može računati u doba velikih promjena i prilagodbi? Kakva je perspektiva prodaje?

Promjena je jedina konstanta (to sam negdje pročitao) – a to je ono što i ja vidim. Sukladno tome i život je promjena, ništa ne ostaje isto. Ako ste fleksibilni (a to je jedna od glavnih odlika vrhunskih prodavača), možete primijetiti što djeluje, a što ne, te promijeniti svoj pristup u odnosu na okolnosti. Bez fleksibilnosti slijedit ćete krhke strategije i taktike dugo nakon što prestanu vrijediti, a ako jednom i shvatite da ste na krivome putu, već će biti kasno. Stoga, rekao bih da perspektiva prodaje ovisi ponajviše o nama samima, pojedincima koji u prodaji radimo. A kako će izvori energije i održivo upravljanje okolišem utjecati na nas, zaista ne znam, no nekako vjerujem da ćemo se opet prilagoditi, prihvatiti i nastaviti dalje.

Među autorima koji su utjecali na Vas navodite Daniela Pinka i njegovu knjigu „Prodavati je ljudski“, objavljenu prije desetak godina. Kako ste doživjeli Pinka kada ste ga prvi put čitali, a kako ga doživljavate danas, kad ste i sami autor knjige o prodaji?

Ta mi je knjiga – koliko god je možda bazična, lako razumljiva i pitka, zapravo – možda i najviše približila prodaju, ili bolje reći, demistificirala prodaju. Kad sam je prvi puta čitao, baš sam imao puno „a-ha“ momenata, a danas mi se to nekako sve podrazumijeva. 😊 No svakako preporuka svima koji se žele baviti ili se bave prodajom, a nisu je pročitali – bacite oko!

Vašu knjigu podržali su brojni menadžeri i kolege koji se bave prodajnom edukacijom. Na koji način kolege mogu koristiti Vašu knjigu? Kako knjiga Prodajni mindset može koristiti srednjoškolcu, a kako prodajnom menadžeru?

Rekao bih da je knjiga zapravo odraz mog višegodišnjeg rada i razvoja. Beskrajno sam zahvalan baš na toj podršci kolega i prijatelja – jako me veseli što je moj trud prepoznat. Dosta kolega mi je reklo da će im knjiga koristiti kao alat u njihovim firmama. Kako je knjiga nastajala, zaista nisam bio svjestan kamo će me to odvesti, a upravo takve izjave su mi super priznanje. Što se tiče koristi… dopustit ću si citat još jedne osobe koja je napisala predgovor za knjigu, Ognjena Bagatina: „Nemojte čitati knjigu ako ne želite rasti, razvijati svoj mindset ili ako ne želite napredovati u svojoj karijeri jer će vam se upravo to dogoditi ako je pročitate…“ Zaista ne znam kako bih bolje od Ognjena odgovorio na pitanje o koristi moje knjige. Hvala, Ognjene!

O knjizi Prodajni mindset

Koji su najmoćniji prodajni alati, kako pitanjima otkriti potrebe kupca, kako prodaju vrhunski prodavači i zašto su vrhunski – na temelju svoga 20-godišnjeg iskustva u prodaji, menadžmentu i edukaciji, Vedran Sorić u svojoj knjizi „Prodajni mindset“ postavlja novu paradigmu prodaje i razbija predrasude o prodavačima.

Nakon kratkog povijesnog pregleda dosadašnjeg razvoja prodaje, koji pokazuje nastanak današnje prodajne metodologije, Vedran Sorić, kao strastveni entuzijast prodaje, opisuje današnju agilnu, ljudsku, empatičnu i dugoročnu prodaju usmjerenu na potrebe kupca. Najvažnije prodajne teme, kao što su, zašto prodavač treba slušati kupca, koje su najbolje prodajne tehnike te zašto se najviše isplati zadržati kupca, autor objašnjava sažeto, jasno i praktično, a svojim iskustvima u prodaji dodaje i aktualne upute za suvremeni način poslovanja kao što su vođenje, organizacija sastanaka i osvještavanje neverbalne komunikacije u mailovima i pismenim obraćanjima.

Kao iskusan predavač, komunikator i edukator, Vedran Sorić svoju je knjigu učinio interaktivnom dodajući poglavljima QR kodove na kojima su linkovi koji vode na web stranicu s fusnotama, pojašnjenjima i referencama vezanima uz teme u knjizi. Šarm kojim Vedran Sorić osvaja publiku na podcastima i predavanjima u knjizi je demonstrirao anegdotama, humorom, dosjetkama i uvidima koji knjigu čine zabavnom i lako primjenjivom.

Knjigu Vedrana Sorića preporučuju brojni menadžeri i biznismeni. Igor Belošić “Prodajni mindset” smatra zlatnim rudnikom informacija o prodaji i napominje da ne smijemo zaboraviti da nam je život dobar koliko dobro prodajemo. Sanja Šagud primjećuje kako su u knjizi zlatni trikovi najboljih majstora prodaje. Natalia Zielinska kaže da je ova knjiga kao razgovor s Vedranom, a Ognjen Bagatin knjigu ne preporučuje onima koji ne žele rasti i napredovati u karijeri. Marijana Šarolić Robić tvrdi da Vedran Sorić svojim razumijevanjem ljudi razbija strah od prodaje, Hajdi Ćenan podsjeća da je Vedran Sorić po struci zrakoplovni inženjer i da prodaju “vidi iz aviona”, dok Iva Franić primjećuje njegov prodajni entuzijazam, strpljenje i dosljednost. Saša Tenodi ističe snažan identitet autora kao profesionalnog komunikatora i ocjenjuje da se neponovljivi šarm Vedrana Sorića ipak može doživjeti samo uživo.

Vedran Sorić prodajni je konzultant s višegodišnjim iskustvom u prodajnom sektoru te vlasnik konzultantske tvrtke Sorbel Group. Završio je XV. gimnaziju u Zagrebu (MIOC) te diplomirao na Prometnom fakultetu. Menadžerskim pozicijama u nekoliko globalnih korporacija i poduzetničkim iskustvom iz tri tvrtke izgradio je status dinamične osobe snažnog nastupa, usmjerene na rezultate. Godine 2012. upisao je Cotrugli Business School te nakon dvije godine studija završio s titulom EMBA – Executive Master of Business Administration. Uspješno je završio i Mercury Sales Academy te postao NLP Practitioner.

Bogato iskustvo prenosi polaznicima svojih predavanja koristeći se brojnim izazovnim primjerima iz prakse. Kao predavač i motivacijski govornik, održao je više od 1000 in-house predavanja u Hrvatskoj i inozemstvu. Redovno se educira kako bi poboljšao vlastite vještine, naučio najnovije strategije i tehnike ili otkrio najnovije tehnologije za digitalnu transformaciju poslovanja. Idejni je začetnik, a s kolegom Sašom Tenodijem i voditelj emisije Prodajni mindset u kojoj gledateljima prenosi načine razmišljanja uspješnih prodavača te pozicionira prodaju kao profesiju.