Kako biste ostvarili uspješan savjetodavni rad s klijentom, potrebno je rješenje problema prepoznati i posložiti na način razumljiv klijentu kako bi ih on mogao u potpunosti riješiti na sebi prihvatljiv način. Piše Tomislav Lneniček, Nove mogućnosti d.o.o.
Svakodnevno komuniciram s poduzetnicima i razgovaramo o njihovim problemima, kao i kako ih riješiti. Dva najčešća dijela odakle dolaze problemi su: kako pronaći pravog kupca, odnosno tržište, koje je spremno platiti cijenu koju tražimo, kao i kako organizacijski posložiti poslovanje da funkcionira, a da se ne naruši kvaliteta proizvoda/usluge.
Poduzetnik s kojim sam nedavno razgovarao ima proizvod za izvoz i tržište je dosta zahtjevno oko kvalitete i usluge koju pruža. Požalio mi se da mu je trebalo pet godina da postigne traženu kvalitetu kako bi u potpunosti zadovoljio potrebe i želje svojih kupaca.
Naravno da sam mu čestitao na konačnom uspjehu i priupitao ga kolika mu je izgubljena dobit u tih pet godina. Na prvu nije me shvatio te sam mu onda objasnio potpitanjem.
Koliki bi promet imao da je uspio u samo 6 mjeseci uhodati poslovanje za koje mu je trebalo pet godina, odnosno gdje bi bio danas? Nažalost, nije mi znao odgovoriti, ali sam ga ostavio s nekoliko upitnika u glavi.
Ključno pitanje je: Kako izgraditi povjerenje?
Povjerenje izgrađujemo svakodnevnom komunikacijom. Kako naučiti ispravno komunicirati? Kako prepoznati stručnu osobu da vam pomogne u osobnom razvoju i razvoju poslovanja?
Svaka stručna osoba prvo radi dijagnostiku postojećeg stanja kroz osobni intervju, upitnik i analizu poslovne dokumentacije.
Nakon dijagnostike definiramo prioritetne probleme koje želimo riješiti zajedno s poduzetnikom, dogovaramo strategiju i dinamiku rješavanja problema te podjelu odgovornosti. U ovom koraku definiramo i procjenu vremena koje je potrebno da bi se postigli zadani ciljevi te sustav praćenja postizanja rezultata.
Dolazimo do osnovnog problema nas poduzetnika, a to je: Zašto nismo spremni tražiti pomoć drugih stručnih ljudi kako bismo razvili svoj mindset i razvili svoje poslovanje? Zbog naših uvjerenja i negativnih iskustava te povjerenja koje smo izgubili tijekom godina jer smo puno puta bili izigrani.
Tijekom rada na rješavanju problema izuzetno je važno imati kontinuirane sastanke radi praćenja uspjeha postizanja ciljeva kako bi se u samom početku otklonili potencijalni problemi.
Kod ostvarenja zadanih ciljeva, važno je kontinuirano praćenje postignutih rezultata koji mogu biti mjesečni, kvartalni i godišnji, kako bi se utvrdila ispravnost postignutog savjetovanja.
Izuzetno je važno gledati problem klijentovim očima te se uspjeti suzdržati od davanja gotovih rješenja koje mi vidimo jer klijent ima potpuno drugačije iskustvo, a samim tim i drugačija uvjerenja.
Vratimo se na mog poduzetnika koji mi se javio i s kojim sam radio dalje na njegovom osobnom razvoju i razvoju njegova poslovanja. Ima li kraja ovakvoj suradnji? Nema, jer se poslovanje ciklički razvija i pred poduzetnicima je svake godine novi izazov. Svakom potencijalnom klijentu pružena je nova prilika i svaki sklopljeni posao nova je obveza i zalog za budućnost.
Želite nešto promijeniti u svom poslovanju, no niste sigurni kako? Slobodno se javite da napravimo brzu dijagnostiku vašeg poslovanja na tomislav@novemogucnosti.com
