Dugo sam mislio kako vremena poput ovih neće ponovno doći, no razum mi je govorio da je to uvijek moguće jer nakon jake i višegodišnje konjunkture i rasta gotovo svih svjetskih gospodarstava, optimizmu jednom mora doći kraj. Kriza i usporavanje gospodarstva sasvim je prirodna pojava i bila je očekivana.
Inflatorni udari u prošlosti tradicionalno su bili vezani uz pregrijavanje i rast, no ovog puta sve je vezano uz ponudu. Covid kriza, koja je na gospodarstvo djelovala nezabilježeno u povijesti, pokidala je lance opskrbe, zatvaranja su smanjila proizvodnju, vlade su djelovale monetarnim popuštanjima, kako se zapravo popularno naziva tiskanje i puštanje novog novca u sustav.
Trosektorska strategija
Nakon svega, kao i tijekom rata koji je počeo u Ukrajini, došlo je do velikih poremećaja. Tu dolazimo do položaja gdje trebamo razmisliti na koji način zaštititi kapital i obrtna sredstva od svakodnevnog gubljenja vrijednosti i inflacije. Standardna metoda je takozvana trosektorska strategija, gdje se kapital raspoređuje u raspoloživu gotovinu, ulaganja u vrijednosne papire i/ili nekretnine te ulaganja u plemenite kovine radi zaštite vrijednosti.
Kao poduzetnici, navikli smo na svakodnevne probleme i jako dobro znamo da ne postoji razdoblje kad je sve uhodano i kad sve uvijek ide kako treba. Naš trenutni izazov jest na koji način amortizirati rast ulaznih troškova, zadržati profitabilnost, a s druge strane korigirati cijene na način da se to ne odnosi na smanjivanje prometa i pad prodaje. Postoji nekoliko različitih pogleda na to, smanjivanje i rezanje svih troškova, povećanje cijena, povećanje prometa i obujma prodaje.
Smanjivanje troškova trenutno optimalno djeluje na poslovanje, troškovi su manji, pa se manje ulaže u cijeli niz potrebnih poslovnih radnji, od ulaganja u novu opremu, odlaska na konferencije, sajmove, promociju, cijeli marketing miks, ulaganja u održavanje postojeće opreme, u zaposlenike, smanjivanje baš svega, jer se svaki euro broji, i to je definitivno točno.
Međutim, na dugi rok, smanjuje našu konkurentnost i toga smo svi svjesni.
Povećanje cijena može također u kratkom roku povećati prihode i amortizirati rastuće troškove održavajući poslovanje “kao da se ništa nije dogodilo”, međutim ovdje je rizično to što kupci ne moraju pristati na povećanja, pa se izlažemo riziku smanjivanja prometa, što nas opet dovodi do rezanja troškova i tako sve dok nam posao potpuno prestane biti profitabilan.
Što će biti premium usluga u budućnosti?
Povećanje prometa i prodaje zapravo je ključ održavanja profitabilnosti i taj pristup može nam pomoći i u najtežim poslovnim vremenima. Naša baza zadovoljnih klijenata je naša najveća vrijednost koju trebamo uvijek koristiti, osobito kada trebamo povećavati prodaju i promet. Umjesto da se okrenemo kratkoročnim metodama, potrebno je razvijati dugoročnu prodajnu strategiju, pa umjesto smanjivanja količina ili kvalitete napraviti upravo suprotno, ponuditi više.
Ako to nije moguće, tada treba ponuditi dodatne usluge ili asistenciju. Danas, kad je gotovo nemoguće brzo doći do osobe koja bi kupcima mogla objasniti sve prednosti onoga što prodajemo, a naočito sve koristi za onoga tko kupuje, tada upravo to moramo koristiti kao svoju dodanu vrijednost. Dakle, vi ste ta dodana vrijednost i vaša komunikacija s bazom može donijeti to povećanje prodaje i neposredno utjecati na položaj vašeg brenda i tvrtke na tržištu.
Kao dugogodišnji prodajni konzultant, uvjeren sam da će iduća premium usluga biti vezana isključivo za osobni kontakt. Svaki sastanak, prodajna prezentacija, svaka vrsta direktne komunikacije postat će premium usluga i to će se dodatno naplaćivati. To je prilika koju trebate svakako iskoristiti kako biste upravo tu činjenicu da iza onoga što nudite – i sami stojite, da su vaši prodajni timovi ti koji uvijek stoje na raspolaganju za sve upite, ponude i realizaciju.
Ponudite to kao svoju dodanu vrijednost jer danas kupci traže sve odmah i uz nisku cijenu, što je klasična zamka za sve one koji ne razumiju što je zapravo prodaja.
