U svijetu u kojem svi prodajemo – bilo da govorimo o proizvodima, idejama ili sebi – postavlja se pitanje kako možemo pristupiti prodaji na način koji je i profesionalan i duboko ukorijenjen u etičkim i moralnim načelima. Svakodnevno smo prodavači, bilo da preporučujemo knjigu prijatelju, objašnjavamo zašto bi netko trebao doći na koncert ili pregovaramo o prodaji stana ili automobila. Prodaja nije samo proces prijenosa informacija ili ostvarivanja zarade, već prilika da kroz razumijevanje, empatiju i poštovanje stvaramo pozitivne odnose.
Prodavati etično znači prilaziti svakom klijentu kao osobi, a ne kao brojci ili cilju. Kada pristupamo na iskren i transparentan način, gradimo povjerenje, a upravo je povjerenje temelj trajne veze s klijentima, ističe Ante Mihaljević, stručnjak za prodajnu komunikaciju, te dodaje kako se na nebrojeno primjera pokazalo da klijent koji vjeruje u nas te se pritom osjeća sigurno i poštovano, vjerojatnije je da će donijeti odluku koja je uistinu u skladu s njegovim potrebama i vrijednostima.
Profesionalan sam jer mi je stalo do tebe
Profesionalizam u prodaji mora ići dalje od stručnosti u komuniciranju i prodavanju; to je iskrena želja da pomognemo klijentu. Iako svi imamo svoje ciljeve, targete, KPI-eve i ostale fancy kratice koje želimo ostvariti, etičan prodavač shvaća da je pravi cilj dati više od samog postizanja financijskih ciljeva, jer prodaja može i mora biti put do rješenja koje koristi i nama i našim klijentima.
Pitanje koje si svaki prodavač može postaviti je: “Što bi moj klijent sada trebao znati kako bi donio najbolju odluku za sebe?”, napominje Ante Mihaljević.
Prodaja je umjetnost slušanja
U srži etične prodaje nalazi se slušanje. Slušati s empatijom i razumijevanjem znači usmjeriti razgovor prema onome što klijent doista treba, a ne prema onome što mi mislimo da bi trebao (ili ne daj Bože ono što nam stoji na lageru predugo i treba hitno ići van), našalio se Ante Mihaljević koji se s raznolikim načinima prodaje susreće svakodnevno kroz primjere svojih klijenata.
“Slušanjem klijenta možemo razumjeti ne samo što traži, već i zašto to traži, što nam omogućava da ponudimo rješenje koje zaista odgovara njegovim potrebama. Klijent osjeća da je uistinu shvaćen i doživljen, što nas vodi prema dugoročnom odnosu temeljenom na povjerenju.”
Etična prodaja kao svakodnevna praksa
Prodaja koja se temelji na etičkim i moralnim vrijednostima nije nekakav pomodni trend; to je način poslovanja koji nas čini vjerodostojnima, profesionalnima i odgovornima. U svijetu u kojem smo svakodnevno prodavači, etična prodaja postaje naš izraz osobnih i profesionalnih vrijednosti, način na koji živimo svakodnevne poslovne odnose. Na taj način, etična prodaja nije samo proces – to je izbor da poštujemo druge i svoje principe u svakoj prilici.
