Na tržištu nekretnina u današnje vrijeme često govorimo o kvadratima, cijenama i lokacijama, ali rijetko o ljudima koji stoje iza jako važnih životnih odluka kao što je potraga za domom ili poslovnim smjerom. Upravo zato serijal Ljudi iza nekretnina otvaramo pričom iz Osijeka – grada koji se posljednjih godina tiho, ali sigurno pozicionira na ulagačkoj karti Hrvatske.
U razgovoru s Dinkom Mandurićem otkrivamo kako danas diše osječko tržište nekretnina, zašto istok Hrvatske više nije rezerva te što znači graditi profesionalne odnose u regiji u kojoj se posao i reputacija još uvijek mjere – stiskom ruke čovjeka čovjeku.
Naime, nakon diplome na Ekonomskom fakultetu u Osijeku i međunarodnog obrazovnog iskustva u Portugalu, Dinko je proteklo desetljeće proveo gradeći prodajne strategije za najistaknutije slavonske tvrtke te veliku internacionalnu korporaciju. Prošao je put od voditelja ključnih kupaca, regionalnog voditelja prodaje, voditelja prodaje i na kraju rukovoditelja cijele prodaje, čime je uspješno zaokružio svoje korporativne ciljeve. Potom se odlučio za iskorak u branšu koja mu omogućuje veću autonomiju i sustav nagrađivanja koji je direktno vezan uz ostvaren rezultat.
Koje karakteristike i vještine ovog doba čine vrhunskog agenta za nekretnine?
Uspjeh u ovom poslu nema jedinstvenu formulu, no, koliko ja vidim, svima su nam zajedničke osobine upornost, snalažljivost u nepredvidivim situacijama i ona jedna karakteristika koja odudara od “normalnog” – premda će svaka riječ koju bih napisao zvučati krivo. 😊
Koja je najveća zabluda koju klijenti imaju o tržištu nekretnina?
Često se susrećem s raširenim uvjerenjem gdje ljudi čekaju pad cijena, odnosno predugo čekaju “pravu priliku”. Tržište je dinamično i pokušaj kalkuliranja s odgađanjem često dovede samo do propuštenih prilika.
Možete li izdvojiti jednu prodaju ili klijenta koji su vam profesionalno najviše promijenili pogled na posao?
Teško je izdvojiti samo jedan primjer, no nakon više od deset godina u prodaji mogu reći da nikad nisam radio posao u kojem upoznaš toliko različitih klijenata i doživiš toliko dijametralno suprotnih situacija, i to na dnevnoj bazi! Ovaj posao doslovno vas izbacuje iz zone komfora svaki dan, proširuje vam vidike i karakterno vas ojača do te mjere da vas gotovo ništa više ne može iznenaditi.
Kako izgleda jedan „stvarni” radni dan agenta za nekretnine – ono što se ne vidi na Instagramu ili u oglasima?
Agent si uvelike sam organizira dan. To je kombinacija sastanaka, telefonskih poziva, razgledavanja nekretnina i administracije. Ono što se ne vidi jest koliko posla prethodi samoj prodaji. Prije nego što nekretnina uopće izađe na tržište, agent je mora preuzeti, organizirati fotografiranje, pripremiti kvalitetan oglas, prezentirati je potencijalnim kupcima i koordinirati brojna razgledavanja – često i desetak puta za istu nekretninu.
Slijedi pravni dio procesa: pregovori, usklađivanje uvjeta, priprema i potpisivanje ugovora. Nerijetko se dogodi da kupci potvrde interes, pa odustanu u posljednjem trenutku. Tek kada se svi uvjeti usklade, dolazi do realizacije prodaje. No ni tada posao ne završava – potrebno je organizirati primopredaju nekretnine, prenijeti režijske troškove i osigurati da obje strane pravodobno dobiju kompletnu dokumentaciju u digitalnom obliku. Snimanje za mreže je zapravo samo jedna faza cijelog procesa. Kvalitetan agent u ponudi ima i nekoliko stotina nekretnina, što znači da istovremeno vodi velik broj ovakvih procesa u različitim fazama, uz konstantne dolazne pozive i nove upite. Upravo u toj dinamici i leži čar ovog posla, a na kraju se trud i profesionalnost uvijek isplate.
Je li se promijenila percepcija Osijeka kao grada za život i ulaganje – i osjeti li se to konkretno kroz upite i prodaje?
Eurovilla je prva velika agencija koja je prepoznala potencijal Osijeka i Slavonije. Osijek je općenito prepoznat i često istican kao grad po mjeri čovjeka – poželjna lokacija, kako za obiteljski život, tako i za poslovne prilike. Taj trend se itekako osjeti u praksi. Sve češće nam se javljaju klijenti iz drugih dijelova Hrvatske, ali i iz inozemstva, koji traže nekretnine u Slavoniji. Posebno mi je zanimljivo čuti njihove razloge dolaska, osobito kada nemaju nikakve osobne ili obiteljske poveznice s ovim krajem. To potvrđuje da Slavonija i Osijek sve više postaju prepoznati kao atraktivna destinacija za život i ulaganje. Uz Osijek, naš tim u Slavoniji prisutan je i u Požegi, Đakovu, Slavonskom Brodu, Vinkovcima i Vukovaru.
Koliko su kod klijenata u Slavoniji emocije, obiteljske priče i „naslijeđene“ nekretnine važan dio agentova posla?
Kupoprodaja nekretnine često je najveća financijska odluka u životu klijenta, pa je sasvim prirodno da su emocije prisutne. One su uglavnom pozitivne, ali mogu postati izazov kada dovode do nerealnih očekivanja, osobito oko cijene. U manjim mjestima u Slavoniji česte su obiteljske priče i naslijeđene nekretnine, što ovom poslu daje dodatnu dimenziju. Upravo je rad s različitim ljudima jedan od najljepših dijelova ovog posla. Nerijetko se dogodi da nam klijenti nakon uspješne suradnje postanu i privatni kontakti, koji nas preporučuju dalje, a često se suradnja i ponovi.
Kako vidite budućnost tržišta nekretnina u Hrvatskoj u sljedećih 5 godina – što se mijenja, a što ostaje isto?
Smatram da će tržište nekretnina i dalje biti puno dobrih investicijskih prilika te da se neće dogoditi pad cijena ili veći poremećaj tržišta, posebno kad su u pitanju cjenovno pristupačnije nekretnine. Ono što primjećujem jest promjena u pristupu kupaca i prodavatelja prema agencijama za nekretnine. Sve više klijenata prepoznaje prednosti profesionalnog posredovanja – od sigurnosti transakcije i pravne zaštite do kvalitetnije prezentacije i pregovaračke podrške. Istovremeno, na tržištu je sve manje nekretnina koje prodaju fizičke osobe bez posrednika.
Ako promotrimo, primjerice, oglasnike automobila, vidljivo je da danas gotovo i nema oglasa fizičkih osoba, što je donedavno bilo nezamislivo. Vjerujem da će se sličan razvoj dogoditi i na tržištu nekretnina, gdje će profesionalno posredovanje postati standard, a ne iznimka.
Koja je bila Vaša najveća profesionalna pogreška i što ste iz nje naučili?
Kad je riječ o operativnim pogreškama, posao je po svojoj prirodi dinamičan i pogreške se katkad ne mogu izbjeći. Ono što smatram ključnim jest reagirati brzo i odgovorno, grešku je potrebno prepoznati, preuzeti odgovornost i u što kraćem roku je ispraviti. Klijentima puno znači kad otvoreno priznaš propust i potrudiš se otkloniti ga. Takav pristup gradi povjerenje i dugoročne odnose.
Moj prvi posao bila je rukovodeća pozicija u internacionalnoj tvrtki za koju nisam bio spreman. Teorija na fakultetu ne može osobu pripremiti za takve poslove. Tu sam imao jednu profesionalnu pogrešku, no iz toga sam jako puno naučio i izašao jači.
Koji biste savjet dali mladim ljudima koji razmišljaju o karijeri u nekretninskom biznisu ovog tipa?
Svakako bih dao savjet mladima da prije nego što se odluče za posao agenta u posredovanju u prodaji nekretnina svakako steknu bar jedno prodajno radno iskustvo kako bi im bilo lakše raditi ovaj posao. Svaki posao ima i drugu stranu medalje, netko tko je za mirniju sredinu i ne podnosi prejaka uzbuđenja, bolje da zaobiđe ovakav tip posla. No za nekoga tko voli dinamiku, upoznavanje novih ljudi, tko je motiviran da uspije, ovo je odlična prilika. Omjer uloženog i dobivenog u ovom poslu je odličan.
Što po vama razlikuje Eurovillu od ostalih agencija na tržištu, u radu s klijentima, ali i unutar tima?
Volim analizu i ne donosim lako karijerne promjene. Prije nego što sam se odlučio ući u ovu branšu, napravio sam detaljnu analizu tržišta i sjeo s vlasnicima najznačajnijih agencija u Hrvatskoj, na temu pokretanja regije Slavonije i radnog odnosa. Ovo je bitno zbog toga što kad pričam o Eurovilli, nisam subjektivan nego objektivan. Eurovilla se ističe po kvaliteti tima i pristupu vlasnika. Kad pričam o pristupu, mene su dobili na jednostavnost i poklonjeno povjerenje. Uvijek je lakše raditi u sredini gdje te cijene kao čovjeka i gdje je tvrtka spremna uložiti u zaposlenika i u rast brenda.
