Sve koji se bave bilo kojom vrstom poduzetništva sigurno zanima budućnost ekonomije. Jer budućnost ekonomije je zapravo budućnost novca. U prijevodu: Gdje će novac biti sutra?
Snažan utjecaj na buduću ekonomiju past će svakako na leđa umjetne inteligencije. Nas će najviše zanimati jedan te isti segment poslovanja – prodaja. Već danas vrtimo u glavi pretpostavke kako će i u kojoj mjeri AI mijenjati uloge prodavača. Ne želimo čekati 2030. ili 2035. kako bismo saznali odgovore kad i svi ostali. Odgovore želimo što prije, po mogućnosti sada.
Hoće li chatbotovi zamijeniti u potpunosti prodavače ili će im biti „produžena ruka?“ Zanima nas koju psihologiju kupaca možemo očekivati u budućnosti, jer kako se mijenjaju pravila igre, tako se mijenja i način na koji kupci donose odluke. Već danas se mučimo lažnim recenzijama, deepfake oglasima i jedva nalazimo načine kako bi nam kupci vjerovali. Ušli smo u doba kada se svatko predstavlja kao „stručnjak“, a povjerenje se oglašava kao da je proizvod. Kakav će biti prodavač 2030. i hoće li preživjeti što ga kupac gugla brže nego obratno?
Google je postao „kolega iz prodaje“, ali na strani kupca
Prodavači su prije bili oni što znaju, oni što uvjeravaju, oni što usmjeravaju na prodaju. Već danas su se karte izmiješale i prodavači su sve manje autoritet u prodaji. Kupac dolazi s velikim predznanjem, gotovim odgovorima i konačnom odlukom. Klasične prodajne tehnike više ne prolaze, za naučene prodajne rečenice kupac nema vremena i autoritet se gradi isključivo dokazima. Kupac budućnosti poznaje proizvode, recenzije i konkurenciju bolje nego prodavač. Kako će se prodavač budućnosti nositi s činjenicom da će sve biti transparentno? Sve što prodavač kaže, može i hoće biti provjereno. Što kad iskrenost postane nova valuta prodaje?
Kupac 2030. ne pita što prodajemo, on to već zna
Zaobilazit će prodavače koji misle da je prodajna skripta iz 1995. i dalje način prodajne komunikacije. Prodaja će prestati biti igra „tko zna više.“ Kupac je već sve istražio, a prodavač mu prilazi s vizitkom i osmijehom. Šanse su mu ravne nuli. Prodavač će morati graditi autoritet pod povećalom interneta. Prodaja budućnosti uopće ne prodaje, već objašnjava, gradi povjerenje i preživljava vlastiti ego. Kupac 2030. ne kupuje proizvod, već našu iskrenost. Sve ostalo već ima na mobitelu.
I kao da nam kupci neće biti jedini izazov, još ćemo se nadjačavati s umjetnom inteligencijom. Sporiji smo od strojeva. Dok mi skupljamo misli i oblikujemo rečenice, AI je izbacio 15 odgovora i 20 recenzija konkurencije. Kupac vidi našu nesigurnost, tremu, loš dan. AI toga nema. Prodavač ima favorite prema kupcima, AI sve tretira jednako.
Kako pobijediti stroj?
Prodavač raspoznaje emocije, iskazuje empatiju, razumije ljudskost. Srećom, AI samo glumi. Prodavač posjeduje kreativnost za humor, sarkazam i intuiciju. AI radi po šablonama. Prodavač pogriješi i prizna, a kupac to prihvati kao povjerenje. AI kad pogriješi, ispadne katastrofa. Tko će stati iza AI odluke kad ona zezne posao? Prodavač ipak ima lice i ime.
Kolike su zapravo šanse da ćemo zaista pobijediti stroj?
Reagira u milisekundi, ima nepogrešivu memoriju, nikad nema loš dan, radi 24/7, vodi milijune razgovora paralelno, daje 98% vjerojatnost hoće li kupac kupiti ili neće.
Savjet za budućnost? Možemo odmah baciti sve prodajne skripte.
