Većina ljudi smatra da je prodaja umjetnost, a ne znanost – često ćete čuti kako netko to jednostavno ima u sebi, a netko nema. No, to ostavlja mnogo neizvjesnosti u odjelu tvrtke koji je često najprofitabilniji te jako otežava upravljanje ljudima.
Mišljenje koje prevladava jest da je količina vremena koju prodavači provode s kupcima najvažnija odrednica koliko su oni u stanju prodati. No istraživanja su otkrila još snažniji vodeći pokazatelj, a to je veličina i kvaliteta mreže koju su prodavači stvorili unutar kompanije za koju rade.
Analiza ljudi može pomoći organizacijama da nauče više o tome koja ponašanja razlikuju njihove najuspješnije prodavače od onih manje uspješnih. Jedno takvo me malo zaintrigiralo pa sam odlučio napisati kratki osvrt na tu temu.
Nedavno sam naišao na istraživanje u kojem su proučavali prodavače velike softverske tvrtke. Koristili su podatke o postignutim rezultatima za 6 kvartala i za nekoliko tisuća zaposlenih u prodaji. Potom su to povezali s 18 mjeseci ključnih pokazatelja uspješnosti, odnosno mjerili su stvari poput vremena provedenog s kupcem ili upraviteljem; veličinu, unakrsnu funkcionalnost te kvalitetu interne mreže; koliko je određeni zaposlenik važan unutar interne mreže; vrijeme provedeno u prisutnosti vodstva itd., a sve je bilo izračunato anonimno po osobi.
Netko će sada reći suludo, što to nekome treba? I ja bih se složio da nisam nastavio čitati i vidio rezultate koje su dobili…
Očekivali su da će imati dvije faze studije. Prva bi jednostavno pokrenula model prema čitavoj prodajnoj organizaciji (svim prodavačima), ne dajući mogućnost bilo kakve segmentacije. To je značilo da su ljudi koji prodaju malim i srednjim poduzećima bili izjednačeni s ljudima koji prodaju kroz razne kanale i velikim poduzećima te da je kulturološki aspekt nebitan (čitaj: svejedno je bilo prodavati u Aziji, Europi, na Bliskom istoku, Africi ili bilo gdje drugdje).
Pretpostavka je bila da se u toj fazi neće pojaviti nikakva značajna povezanost – činilo se očitim da će najučinkovitiji prodavači jednostavnih proizvoda niske cijene za mala i srednja poduzeća u Aziji izgledati sasvim drugačije od prodavača golemim korporacijama iz primjerice Amerike. To je razlog zašto je druga faza studije bila zamišljena da bi podijelila populaciju zaposlenika na ove sličnije skupine i pokrenula analizu iznova.
E, sad postaje zanimljivo, a to je da do druge faze nikada nije došlo.
Ispalo je da bez obzira na to što prodajete, komu prodajete ili gdje se u svijetu nalazite, uspjeh u prodaji jako je povezan s tri stvari:
1. Provodite li dovoljno vremena s klijentima i potencijalnim klijentima?
2. Imate li veliku i zdravu mrežu u vlastitoj organizaciji – naglasak na “zdravu”?
3. Provodite li vrijeme i dobivate li pažnju svog menadžera i ostalih visokopozicioniranih ljudi u svojoj organizaciji?
Prvi je faktor vrlo trendi, no u doba Covida-19 vrlo diskutabilan, a povećanje vremena s kupcima visoko je na listi prioriteta većine prodajnih vođa i konzultanata. S druge strane, povećanje vremena koje loš prodavač provede s kupcem vjerojatno neće puno pomoći – zapravo može i štetiti.
Zamislite lošeg prodavača koji vam je pokušao nešto prodati… e, sad zamislite da s njima provodite dvostruko više vremena. Tako da, ovo je vrlo jasno i jednostavno shvatiti.
Nadalje, druga i treća stvar su malo manje očite, ali nevjerojatno važne.
Korporativni kupci postaju sve sofisticiraniji i ulaze u proces prodaje prilično dobro educirani o svojim mogućnostima i potrebama. Oni traže nekoga tko je vjerodostojan, može razumjeti njihove potrebe i može brzo i kompetentno odgovoriti na njihova pitanja.
Kada to postigne, dobro je da taj prodavač bude u mogućnosti doći do pravih ljudi s pravom stručnošću na pravome mjestu u pravo vrijeme. Jednako bitno je interno prodati priču, odnosno znati kako interno odobriti posao, imati pristup osobama koje upravljaju kad je to potrebno i imati cjelovito razumijevanje onoga što cijela tvrtka u kojoj su zaposleni može ponuditi kupcu iznad i izvan trenutne transakcije.
Uzimam za primjer tvrtku koju sam ranije opisao. Najbolji prodavači započeli su kvartal upoznavanjem s potencijalnim klijentima. Kako je vrijeme prolazilo, vrijeme provedeno s kupcima smanjivalo se dok su njihove mreže rasle – „potencijalne“ kupce pretvarali su u prave kupce i tako iz mjeseca u mjesec.
Što je najtužnije (ili pomalo tragikomično) lošiji prodavači pokazali su slične trendove, no brojke su bile podosta manje – provodili su 25% manje vremena s kupcima, sukladno tomu imali su 20% manje izgrađene mreže i proveli su 20% manje vremena s menadžerima na višoj razini.
Da se razumijemo, sve navedeno iznimno je teško pratiti i na kraju izmjeriti. No, studija koja je ponovljena više puta sa sličnim rezultatima, i druge poput nje, dokazale su da su mrežni i bihevioralni pokazatelji visoko predviđali prodajnu učinkovitost. To je već zanimljivo, zar ne?
Što je još bolje, ta su mjerenja djelotvorna. Najbolji prodavači, odnosno oni s vrhunskim rezultatima, obično ne znaju što rade drugačije od svih ostalih, a oni s lošijim rezultatima bi rado bili uspješniji, no ne znaju kako. Uz to, menadžeri možda nisu ni sami svjesni koliko njihove interakcije (ili nedostatak istih) sa zaposlenicima izravno utječu na prodaju, odnosno uspjeh prodavača.
I da zaključim ovu priču. Iako nisam pobornik pretjeranih istraživanja u prodaji, jer sam mišljenja da je prodaja ponajprije ljudska, kroz analitičke podatke o ljudima tvrtke mogu pružiti transparentnost kroz cjelokupnu organizaciju kako bi zaposlenici, menadžeri i rukovoditelji dobili detaljniji niz načina za mjerenje svojih aktivnosti i, što je još važnije, odredili prioritet onima koji vode do uspjeha. U ovom slučaju, ovo konkretno mjerenje mi se sviđa jer zapravo dokazuje upravo tezu koju sam naveo u početku ovog paragrafa – prodaja je ljudska, i što ste više s ljudima (okruženi ljudima) to ćete uspješniji biti i u prodaji.
Nijedna tvrtka nije bez svojih prodajnih izazova. Čak se i najuspješniji prodajni timovi suočavaju s preprekama radi poboljšanja produktivnosti, pojednostavljenja procesa i povećanja prodaje. Bez obzira želite li poboljšati vještine i rad svog tima, naučiti najnovije strategije i tehnike ili otkriti vrhunske tehnologije za digitalnu transformaciju vaše prodaje, moje su usluge nenadmašna prilika za razvoj prodajnih stručnjaka – ljudi. Kao mladi poduzetnik želio sam naučiti što više stvari – u narodu bi rekli: „bilo me svuda“. Prije nekog vremena pronašao sam svoj poslovni put u prodaji kombinirajući ga s mojom najvećom strašću – automobilskim svijetom u kombinaciji sa modernim tehnologijama (umjetna inteligencija).
Kroz vrijeme oprobao sam se na većini pozicija u prodaji – od prodajnog predstavnika, KAM-a, voditelja prodaje, voditelja poslovnog razvoja do direktora prodaje i na kraju izvršnog direktora i člana uprave. Prošao sam kroz mnoge izazovne prodajne situacije diljem svijeta konstantno učeći razumjeti i prihvatiti različite kulture, mišljenja i načine komuniciranja.
Kroz svoja putovanja razvio sam izvrsnu mrežu poslovnih partnera spremnih na razgovor o budućim poslovnim prilikama. Tijekom godina pomagao sam mnogim prodavačima, menadžerima prodaje i voditeljima prodaje da preispitaju način na koji komuniciraju, pregovaraju i žive u svijetu prodaje, a mudra osoba jednom mi je rekla: “U prodaji ne radite – živite je!”
Ukratko; za mene prodaja jest, i uvijek će biti, srce, duša i krvotok svakog biznisa. U slučaju da vjerujete isto, slobodno me kontaktirajte – tu sam da podijelim znanje.
