Fraze poput Black Friday i Cyber Monday danas su gotovo sinonimi za predblagdansko šoping ludilo. Ogromni popusti, blještavi slogani i obećanja o jedinstvenim ponudama bombardiraju nas sa svih strana. No, iza privlačne fasade postavlja se pitanje – koliko je sve to autentično i etično? Jesu li ovi dani samo uvod u sezonu blagdanske kupovine i vrte li se blagdani samo oko kupovine ili su oni vješto osmišljena prodajna taktika koja koristi naše emocije i navike kako bi nas potaknula na potrošnju?
Autentičnost, kvaliteta i poštovanje
Stručnjak za moralnu i etičnu prodaju, kao i prodajnu komunikaciju, Ante Mihaljević, naglašava da dobra prodaja ne počiva na manipulaciji, već na razumijevanju potreba i želja kupca.
„Kada vidimo velike natpise koji obećavaju „jedinstvenu priliku“ ili „neponovljivi popust“, postavlja se pitanje je li to uistinu ponuda koja odgovara potrebama kupca ili je tek jeftin trik kako bi se stvorio osjećaj hitnosti. Ako sniženje služi kao uvertira u pravu vrijednost i ako prodavatelj uistinu brine o zadovoljstvu kupca, tada takva ponuda ima smisla. Ako. Međutim, kada su popusti tu samo da privuku pažnju i bez jasne etičke pozadine, riskiramo urušavanje povjerenja kupca u brend.“
Vrijedni savjeti, iskustvo i znanje istaknuli su Antu Mihaljevića koji je danas dobro poznato ime u industriji edukacija.
Mnogi ljudi posežu za kupovinom na Black Friday iz uvjerenja da će uštedjeti na darovima za Božić, ali statistike pokazuju da su mnogi popusti zapravo precijenjeni ili čak lažni. Nije rijetkost da trgovci podignu cijene nekoliko tjedana prije sniženja, kako bi ih zatim „smanjili“ na staru vrijednost za Black Friday. Takvi postupci nisu samo neetični, već dugoročno štete brendu jer kupci danas lako prepoznaju takve taktike.
Klijenti će prepoznati pravu vrijednost kada osjete da im prodavatelj pristupa s poštovanjem, a ne kao „plijenu“.
Prodajne taktike koje preporučujem svojim klijentima uvijek počivaju na transparentnosti i etičnosti, ističe Ante Mihaljević. Umjesto sezonskih popusta koji stvaraju lažni osjećaj uštede, zašto ne kreirati vrijednost kroz kvalitetnu uslugu, jasno komunicirati prednosti proizvoda i raditi na izgradnji odnosa povjerenja s kupcem?
Jedna od najmoćnijih taktika u prodaji je upravo ona koja ne koristi sniženja i popuste kao glavni alat.
Kada prodavači razumiju pravu vrijednost svog proizvoda i jasno komuniciraju tu vrijednost, nema potrebe za sezonskim mamcima. Naravno, postoje situacije u kojima popust ima smisla – kada je to iskren potez za vjerne kupce ili ako postoji stvaran višak robe. Ali kada popusti postanu pravilo, oni mogu signalizirati nesigurnost u vlastitu ponudu.
Danas, kad više-manje živimo u svijetu u kojem su skoro svi postali i prodavači i kupci, važno je graditi prodajnu strategiju koja izdvaja brend od mase kroz autentičnost.
Današnji potrošači traže više od samog proizvoda ili usluge – žele iskustvo, priču i osjećaj da su donijeli pametnu odluku.
„Zato potičem klijente da rade na svojoj komunikaciji s kupcima, da postavljaju prava pitanja i grade odnose koji će trajati i nakon što sniženje završi. Osobno, kada kupujem, cijena mi nije presudna; tražim kvalitetu, iskustvo i vrijednost. S druge strane, kao prodavač, želim da moji kupci osjete tu istu vrijednost. Zato rijetko koristim sezonske popuste kao glavnu taktiku, jer vjerujem da moj rad ima trajnu vrijednost – i klijentima nudim kvalitetu bez obzira na sezonu ili trendove. Jer prodaja, baš kao i svaka ljudska interakcija, treba biti utemeljena na povjerenju, a ne na manipulaciji.“
Na kraju, Ante Mihaljević naglašava kako Black Friday i Cyber Monday možda jesu trenutak kada svi žele zgrabiti „deal“, ali dugoročna prodaja temelji se na autentičnosti, kvaliteti i poštovanju. Sniženja će doći i proći, ali povjerenje koje gradimo ostaje.
