Predstavljanje knjige “Najbolje čuvana tajna na tržištu”, autora Ante Mihaljevića, trenera poslovne i prodajne komunikacije te osnivača tvrtke Real Rapport, održana je u srijedu 28. listopada u zagrebačkom Salonu 6.
Na intimnom predstavljanju okupilo se pedesetak uzvanika iz hrvatskog poslovnog, poduzetničkog i akademskog svijeta. Među njima su bili vlasnici tvrtki, stručnjaci iz različitih djelatnosti, predstavnici akademske zajednice te autorovi dugogodišnji suradnici, prijatelji i obitelj.
Iako naslov sugerira da je riječ o još jednoj knjizi koja otkriva tajnu uspješne prodaje, Mihaljević se u njoj bavi pitanjem koje mnogi poduzetnici rijetko izgovaraju naglas: zašto ljudi koji su izvrsni u svom poslu tako često imaju problema s prodajom i naplatom vlastitog rada?
Knjiga za one koji sami moraju prodati svoj rad
Za razliku od prodajnih priručnika, koji su namijenjeni velikim prodajnim organizacijama, menadžerima i profesionalnim prodavačima, “Najbolje čuvana tajna na tržištu” obraća se ljudima koji su istodobno stručnjaci u svom području i poduzetnicima koji sami pronalaze klijente, vode prodajne razgovore i brinu se o kvaliteti isporučene usluge.
To su konzultanti, treneri, dizajneri, arhitekti, vlasnici malih tvrtki i brojni drugi profesionalci koji su godinama usavršavali svoj zanat, ali ih nitko nije naučio kako jasno predstaviti njegovu vrijednost.
Kroz deset poglavlja Mihaljević povezuje osobne priče, poslovne pogreške i konkretne primjere iz rada s klijentima. Govori o strahu od odbijanja, perfekcionizmu, određivanju cijena, izgradnji autoriteta i prodajnim razgovorima koji se temelje na razumijevanju kupca.
Posebnu pozornost posvećuje cijelom putu kupca. Kako privući ljude kojima doista možemo pomoći? Kako voditi razgovor u kojem obje strane otvoreno govore o problemima, očekivanjima i novcu? I kako nakon prodaje kvalitetno isporučiti obećanu vrijednost, a pritom ne završiti u poslu koji nas potpuno iscrpljuje?
Autor pritom ne skriva vlastite pogreške. Od profesora engleskog i prevoditelja koji je pokušavao uštedjeti na parkiranju dok je odlazio na važne poslovne sastanke, preko pretjeranog rada i izgaranja do izgradnje vlastitog poslovanja, čitatelja vodi kroz iskustva koja su oblikovala njegov današnji pogled na poduzetništvo.
Jedna od središnjih poruka knjige jest da prodaja može biti pošten, odgovoran i koristan proces. Dobar prodajni razgovor počinje razumijevanjem čovjeka s druge strane stola, a završava odlukom koja ima smisla za obje strane. Ponekad ta odluka znači i odbiti suradnju.
O prodaji, integritetu i ljudskim odnosima
Predstavljanje knjige moderirala je urednica Tea Agejev, a o knjizi su govorili matematičar i edukator Toni Milun te dr. sc. Branka Dropulić Vukić, logoterapeutkinja i profesorica.
Milun, koji je napisao i recenziju knjige, osvrnuo se na njezinu praktičnu vrijednost i način na koji Mihaljević složene poslovne teme približava čitateljima kroz jednostavne i razumljive primjere.
Branka Dropulić Vukić ponudila je pogled na širu dimenziju knjige, odnos između osobnih vrijednosti, smisla, integriteta i poslovnog djelovanja. Jer, premda se knjiga bavi prodajom, njezina se priča često vraća pitanjima identiteta, odnosa prema sebi i drugim ljudima te života koji poduzetnik želi izgraditi.
Poseban trenutak večeri bilo je čitanje odabranog ulomka iz knjige u interpretaciji Rade Radolovića, kazališnog glumca i trenera javnog nastupa.
Nakon službenog predstavljanja uzvanici su nastavili druženje u neformalnoj atmosferi, uz catering brenda Adorable, razgovore s autorom i potpisivanje knjiga.
Zašto je ova knjiga važna hrvatskim poduzetnicima?
Na hrvatskom tržištu dostupna je brojna literatura o prodaji, no velik dio međunarodno poznatih metoda nastao je u kontekstu velikih sustava i prodajnih timova. Mali poduzetnik koji sam privlači kupce, vodi prodajne razgovore i isporučuje uslugu često ima drukčije probleme.
Njegov izazov nije samo kako zaključiti prodaju. Mora naučiti kako razgovarati o cijeni bez neugode, kako postaviti granice klijentima, kako prepoznati suradnje koje nisu dobre za njega i kako organizirati posao tako da njegov rast dugoročno bude održiv.
Upravo se tim svakodnevnim situacijama bavi Mihaljevićeva knjiga. Napisana je razgovornim jezikom, s mnogo primjera iz domaćeg poslovnog okruženja, bez pretpostavke da čitatelj ima vlastiti prodajni odjel, velik marketinški budžet ili tim ljudi koji će preuzeti posao nakon potpisivanja ugovora.
“Najbolje čuvana tajna na tržištu” zato može biti korisna i iskusnim poduzetnicima koji žele preispitati način na koji rade, kao i onima koji tek pokušavaju pretvoriti svoje znanje u održivo poslovanje.
A njezina poruka izlazi izvan prodaje: poslovni uspjeh vrijedi promatrati i kroz odnose koje gradimo, vrijeme kojim raspolažemo i život koji nam posao omogućuje.
