Andreja Hanžek više od dvadeset godina gradila je karijeru u najvećim hrvatskim FMCG kompanijama – od Vindije i Leda do Kraša. Zatim je, u trenutku kada je trebalo prihvatiti povratak staroj rutini koja joj se nije sviđala, rekla: NE, HVALA! Danas, zajedno sa suprugom, vodi Aresio d.o.o. i webshop floki.hr – specijaliziranu prodaju i distribuciju hrane i opreme za kućne ljubimce. Pokretački motiv? Bokserica Luna i njezin problematičan probavni sustav.
Na pitanje tko je Andreja Hanžek, dobivamo zanimljiv odgovor: „Teško mi je govoriti o sebi u trećem licu, pa ću se prebaciti u prvo. 😊 Ja sam ekonomistica, diplomirala sam marketing na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu 2002. godine. Odmah poslije diplome počela sam raditi u Vindiji, u prodaji – i ta firma mi je ostala važna i dan-danas, iako je puno vremena prošlo otkad sam otišla iz Vindije, jer sam tamo upoznala i svog supruga. Oboje smo tada bili na samom početku karijere.
Nakon Vindije, gotovo cijeli moj profesionalni život bio je vezan uz marketing i upravljanje brendovima u velikim FMCG kompanijama. Ledo, Kraš – to su firme u kojima sam provela više od petnaest godina, rasla od asistentice brend managera do direktorice marketinga i trade marketinga za sedam tržišta Adria regije. Poslije sam prešla u drugačiju industriju, u Nord Produkt, gdje sam isto vodila marketing. Ali osim te ‘poslovne’ Andreje, postoji i ona privatna – majka dvoje djece, stanovnica Samobora već deset godina (i to preseljenje iz Zagreba u Samobor mi je jedna od najboljih odluka u životu!), vlasnica bokserice Lune i strastvena obožavateljica putovanja. I sada tom popisu mogu dodati i poduzetnica.“
Kažete da ste u jednom trenutku promijenili prioritete. Ali isto tako tvrdite da je raditi za sebe ponekad i predivno i grozno. Kako to?
Da, ta rečenica zvuči kontradiktorno, ali savršeno opisuje poduzetništvo, bar onako kako ga ja trenutno doživljavam i osjetim na svojoj koži. Često kažem „Raditi za sebe je i predivno i grozno – ponekad i u istom satu.“ To nije metafora, to je često doslovan opis jednog prosječnog radnog dana. Predivno je kad zaključite partnerstvo s novim pet shopom, kada dobijete povratnu informaciju zadovoljnog kupca čiji je pas konačno počeo veselo jesti, kad vidite da brend koji gradite polako postaje prepoznatljiv. To je ispunjenje koje u korporaciji teško možete osjetiti na isti način.
A grozno? Grozno je zvati kupca koji ne plaća račune na vrijeme i tražiti naplatu potraživanja. Grozna mi je administracija i sve te ponavljajuće aktivnosti koje moraju biti obavljene, ali vas ni najmanje ne ispunjuju. Grozan je i osjećaj odbijanja kad kupac kaže NE – znam da je to sastavni dio posla, razumijem to racionalno, ali emocionalno… svaki put malo bocne. 😊 U korporaciji uvijek imate tim, procese, kolegu koji preuzme dio tereta. U poduzetništvu ste vi i vaš partner, i sve je vaše – i ono predivno i ono grozno.
Nakon dugog rada u velikim sustavima odlučili ste pokrenuti vlastiti posao u industriji hrane za kućne ljubimce – distribuciju i prodaju specijalizirane hrane i proizvoda za ljubimce. To je zanimljiv primjer prijelaza iz korporativnog menadžmenta u poduzetništvo. Kada i zašto ova odluka?
Aresio smo osnovali 2023. godine, a webshop floki.hr pokrenuli smo početkom 2024. Ali priča počinje nešto ranije, i naravno, puno je osobnija. Konkretan okidač za odlazak iz korporativnog svijeta bila je promjena vlasnika firme u kojoj sam tada radila. Novi vlasnik težio je tome da se svakodnevni rad preseli u Zagreb, a ja sam već bila navikla na balans koji sam izgradila u Samoboru. Taj povratak u stari ritam – gužva, manje vremena za obitelj – prema mojoj percepciji bio je korak unatrag koji nisam htjela napraviti. I u tom trenutku sam si rekla onu poznatu rečenicu: Ako ne sada, kada?
Istovremeno, imali smo sasvim konkretnu poslovnu ideju koja je nicala iz svakodnevnog života – iz Luninih probavnih problema i mog istraživanja tržišta hrane za kućne ljubimce. Spojili smo privatnu i poslovnu priču i krenuli.
Preseljenje iz Zagreba u Samobor prije deset godina bila je moja transformativna odluka. Dok sam živjela i radila u metropoli, u toj korporativnoj gužvi, događalo mi se da ne primijetim na primjer kako se priroda budi. Doslovno – u jednom trenutku osvijestila bih da je drveće zazelenjelo, ali proljeće bi već prošlo, a ja ga ne bih doživjela. Sad primjećujem svaki korak izmjene godišnjih doba. To zvuči romantično, ali zapravo je pitanje prisutnosti – je li vas životni ritam toliko pojeo da ste prestali biti prisutni? Volim planinarenje i izlete u prirodu s obitelji i Lunom, rekreativno se bavim sportom, jako volim putovanja. I, moram priznati, značajan dio slobodnog vremena sam i „taksist“ svojoj kćeri Klari. Još je premala da bi samostalno išla na izvannastavne aktivnosti, pa je vozim. Ali sada, za razliku od korporativnih dana, imam vremena i za to – i to doživljavam kao privilegij, ne samo kao obavezu.
Godinama ste radili na razvoju poznatih brendova i proizvoda. Koliko Vam je to iskustvo pomoglo kada ste počeli graditi vlastiti posao – postoji li nešto što Vas je u poduzetništvu ipak potpuno iznenadilo?
Iskustvo iz Leda, Kraša i ostalih kompanija dalo mi je alate koje nitko drugi ne može dati – razumijevanje tržišta, rada s agencijama, media buyinga, trade marketinga. Kad gradite brand u velikom sustavu, učite na već akumuliranom znanju, a često i na tuđim greškama te na resursima kompanije. Ja sam imala privilegij učiti u kompanijama koje su bile lideri u svojem segmentu. Ali ono što me u poduzetništvu iznenadilo – i to iskreno nisam očekivala u toj mjeri – jest koliko je drugačije kad je sve vaše. U korporaciji donosite odluke, ali uvijek u okviru procesa, odobrenja, timova. Ovdje svaka odluka ima direktan i vidljiv učinak – dobar ili loš. Nema se kamo grešku skriti, ali nemate ni s kim dijeliti zasluge. Ta direktna veza između akcije i rezultata – uzbudljiva je i zastrašujuća.
Ono što me možda najviše iznenadilo, kad osjetite na vlastitoj koži koliko mali poduzetnik mora biti „sve u jednome“ – marketing, prodaja, nabava, logistika, računovodstvo, korisnička podrška. U korporaciji imate odjele. Ovdje imate… sebe.
Kažete da je brend management vaša prva i posljednja poslovna ljubav. Što zapravo razlikuje proizvod koji samo postoji na polici od brenda koji ljudi svjesno traže i kojem se vraćaju godinama?
To je pitanje koje me nikada ne prestaje fascinirati, čak i nakon dvadeset i više godina u tom poslu. Moj odgovor na to pitanje je da je razlika u povjerenju. Proizvod je nešto što kupujete jer je tu, jer je dostupno, jer odgovara cijenom. Brend je nešto čemu se vraćate jer vjerujete da će opet biti dobro – jer je bio dobar prošli put, jer vas predstavlja, jer se prepoznajete u vrijednostima koje nosi.
A povjerenje se gradi konzistentno, sporo i bez prečaca. Gradi se kvalitetom koja ne razočara, komunikacijom koja je iskrena, pričom s kojom se kupac može poistovjetiti. U industriji hrane za kućne ljubimce to je posebno osjetljivo – kupci od nas ne kupuju hranu za sebe, kupuju je za nekoga koga vole bezuvjetno. Ta razina odgovornosti je ogromna i ne smijete je olako shvatiti.
Floki.hr je nastao iz vrlo osobne priče – problema s probavom vaše Lune. Koliko su upravo takve osobne priče i iskustva danas važni u stvaranju povjerenja kupaca prema brendu?
Luna je došla k nama kao štene od pet i pol mjeseci. Od prvog dana imali smo problem. Nikako nismo mogli pronaći hranu koja bi joj odgovarala – stalni probavni problemi, traženje rješenja, veterinari, istraživanje. Tada sam počela ozbiljno istraživati o prehrani pasa i naišla na proteine na bazi insekata. Ključna stvar je što su insekti tzv. novi protein – protein koji tijelo psa najčešće nikada nije srelo, pa ne razvija alergijsku reakciju na njega. To je bio odgovor za Lunu.
I kad sam pronašla rješenje koje je funkcioniralo, pomislila sam – koliko vlasnika pasa prolazi kroz potpuno isti problem i ne zna da postoji ovakvo rješenje? To je bio početak i tako je nastao Floki.hr. Osobna priča je važna jer je autentična. Kupci danas imaju nevjerojatno dobro razvijen radar za neautentičnost – odmah osjete kad netko prodaje nešto u što i sam ne vjeruje. Mi ne moramo glumiti da vjerujemo u ono što radimo. Luna je živi dokaz da to funkcionira.
Kažete da proizvode prvo testirate sa svojom Lunom, „šeficom kontrole kvalitete“. Koliko je u poslu s hranom za ljubimce važna ta razina osobnog povjerenja u proizvod koji prodajete?
Luna je zaista naša šefica kontrole kvalitete i ona je zahtjevna šefica. Ni jedan proizvod koji distribuiramo nije ušao u naš asortiman bez njezine provjere. I bez toga da smo se mi uvjerili da joj odlično odgovara.
Kad radite s hranom za ljubimce i imate ljubimca koji je bio problematičan što se tiče prehrane, dobivate perspektivu koja je neprocjenjiva. Znam što znači gledati psa koji ima probleme s probavom. Znam koliko je to stresno za vlasnika. I kad preporučujem neki proizvod kupcu, preporučujem ga iz iskustva, ne iz prodajnog kataloga. To je razlika između nas i velikih lanaca pet shopova koji prodaju sve – od najjeftinije do najskuplje hrane. Mi smo svjesno odabrali nišu i ostajemo u njoj. Kvaliteta i rješavanje konkretnih problema – to je naš jedini kriterij za odabir proizvoda u asortiman.
Kad je proizvođač Percuro odlučio prestati prodavati u ovom dijelu Europe, morali ste pronaći novo rješenje. Pronašli ste brend Kivo. Koliko je za malog distributera izazovno graditi posao kad ovisite o odlukama velikih proizvođača?
Percuro je bio naš prvi veliki partner – hrana na bazi novog proteina, savršena za pse poput Lune. A onda su odlučili naglo završiti europsko poslovanje i usmjeriti sve kapacitete prema Bliskom istoku i Aziji. Mi smo ostali zatečeni, nismo imali nikakav utjecaj na tu odluku, ona se samo dogodila. I tu dolazimo do jedne od teških lekcija poduzetništva: kad ste mali distributer, ovisni ste o odlukama koje se donose daleko od vas, u uredima koje vrlo vjerojatno nikada nećete vidjeti. To je realnost i treba je prihvatiti. Što smo mi napravili, prihvatili smo situaciju kao dio puta i počeli tražiti novog partnera.
Pronašli smo Kivo, nizozemsku obiteljsku firmu koja postoji od 1972. Osnovao ju je djed današnjih vlasnika koji je i sam bio uzgajivač boksera i koji je proučavao kakva hrana njegovim bokserima najbolje odgovara, pa je počeo sam pripremati BARF za njih. Iz te strasti nastala je tvornica i brend koji danas distribuiramo. Slučajnost je što je osnivač uzgajivač boksera, a mi imamo boksericu, ali nekad i takve stvari jednostavno sjednu na pravo mjesto.
Tržište hrane za ljubimce u Europi i Hrvatskoj zadnjih godina snažno raste jer vlasnici sve više troše na kvalitetnu prehranu i brigu za životinje. Floki, na čemu je fokus poslovanja?
Tržište hrane za kućne ljubimce u Europi i Hrvatskoj zadnjih godina bilježi snažan rast jer se odnos prema kućnim ljubimcima mijenja – oni više nisu „samo pas“ ili „samo mačka“, oni su članovi obitelji. I vlasnici su sve spremniji ulagati u kvalitetnu prehranu i njegu. Mi smo se svjesno pozicionirali u nišu visokokvalitetnih, specijaliziranih proizvoda, koji rješavaju konkretne probleme. Ne nudimo sve za svakoga, nudimo prava rješenja za osjetljive, izbirljive ljubimce te za njihove vlasnike koji žele svoga ljubimca hraniti, ali i počastiti kvalitetnom hranom, 100% prirodnim dodacima prehrani i poslasticama.
Trenutno poslujemo u Hrvatskoj, s oko tridesetak maloprodajnih partnera specijaliziranih pet shopova koji dijele naš pristup kvaliteti te našim webshopom floki.hr. Taj broj partnera kontinuirano raste, što nas jako veseli jer znači da se naša filozofija prepoznaje i u maloprodajnom kanalu. Svakako planiramo širenje, i tržišta i asortimana.
Osobna priča je važna jer je autentična. Kupci danas imaju nevjerojatno dobro razvijen radar za neautentičnost – odmah osjete kad netko prodaje nešto u što sam ne vjeruje. Mi ne moramo glumiti da vjerujemo u ono što radimo.
Danas mnogi mladi žele raditi u startupima ili pokrenuti vlastiti posao. Što biste im savjetovali – trebaju li prije toga proći „školu“ u velikim kompanijama?
Moj odgovor je jasan: ukoliko postoji mogućnost za to, svakako da.
Godine koje ste proveli u velikim sustavima daju vam nešto što nikakav fakultet, edukacija, podcast ili knjiga ne mogu zamijeniti: razumijevanje kako uistinu funkcioniraju procesi, timovi, tržišta. Ja sam u Ledu i Krašu imala privilegij raditi s najboljima u svom poslu, na brandovima koji su lideri na tržištu, s resursima koje mali poduzetnik nikada ne bi imao na raspolaganju. To iskustvo je temelj svega što danas radim. Ali isto tako – nemojte ostati predugo. Postoji trenutak kad korporativna sigurnost postaje ugodna zamka. Kad počnete birati sigurnost radi sigurnosti umjesto vlastitog rasta. Taj trenutak je signal da je možda vrijeme za sljedeći korak.
Kada pogledate unatrag na svoju karijeru – od korporativnog menadžmenta do poduzetništva – u kojoj ste fazi najviše naučili o sebi kao liderici? Da danas ponovno krećete od početka, s iskustvom koje imate, što biste napravili drugačije u izgradnji vlastitog poslovnog puta?
Najviše o sebi naučila sam upravo u poduzetništvu, i to je odgovor koji me iznenadio kad sam ga sebi dala. Mislila sam da sam se dobro poznavala u korporativnom okruženju, ali poduzetništvo ti omogući da se upoznaš na sasvim drugoj razini. Kad nema tima koji te podupire, kad nema šefa koji donosi konačnu odluku, kad je sve tvoja odgovornost, tada stvarno vidiš od čega si napravljen.
Što bih napravila drugačije? Mislim da bih ranije prepoznala vrijednost ravnoteže poslovnog i privatnog života i ne bih čekala vanjski okidač da tu ravnotežu uspostavim. Preseljenje u Samobor, poduzetništvo – sve je to zapravo bio moj put prema ravnoteži. Možda sam mogla krenuti tim putem ranije, ali… možda nisam bila spremna. Sve se događa kada treba. 😊
Veliki sustavi imaju procese, timove i resurse. Poduzetnik često ima samo ideju i upornost. Što vam je iz korporativnog iskustva najviše pomoglo da preživite prve poduzetničke godine?
Razumijevanje brendova i tržišta. U Ledu i Krašu radila sam na brendovima koji su bili lideri – sladoled Ledo, čokolade i keksi Kraš. Naučila sam kako se gradi pozicija na tržištu, kako se komunicira s kupcem, kako se misli dugoročno o brandu. Bez tog iskustva, Floki.hr bio bi samo još jedan webshop koji prodaje hranu za ljubimce. A ono što je jednako važno, naučila sam prepoznati kada je nešto dovoljno dobro, a kada treba biti bolje. U korporaciji imate standarde koji vas discipliniraju. Tu disciplinu zadržala sam i u poduzetništvu, čak i kad nitko drugi to ne zahtijeva od vas.
Vizija Vam je nuditi nišne visokokvalitetne proizvode koji rješavaju različite probleme ljubimaca i njihovih vlasnika. Zbog toga ste bili jedni od prvih distributera hrane za pse bazirane na proteinima insekata, što je bilo odlično rješenje za pse s alergijama na klasičnu hranu. Gdje se vidite u budućnosti?
Vizija je jasna: graditi prepoznatljive brandove koje će kupci tražiti po imenu, koji će biti dostupni kroz mrežu maloprodajnih partnera diljem Hrvatske i regije. Rast kroz kvalitetu, ne kroz kompromis. Dugoročno, sanjamo o vlastitim brendovima. Brendovima u koje će biti utkana naša filozofija od samog početka do krajnjeg potrošača. Brendovima koji će rješavati stvarne probleme stvarnih ljubimaca, kao što je Lunin problem jednom riješio naš. Trenutno pregovaramo s još nekoliko proizvođača koji se uklapaju u tu viziju, za pse i mačke. Svaki novi brend koji uđe u naš asortiman mora proći isti kriterij: rješava li konkretni problem? Je li kvaliteta neupitna? Možemo li ga preporučiti bez fige u džepu? Sve ostalo je sekundarno. A što se tiče rasta, rast će slijediti, ako ostanemo vjerni onomu zbog čega smo i krenuli. Njuškice i njihovi ljudi zaslužuju najbolje. To je naše obećanje.
