Plan odgovara na pitanja: što, kada, koliko i tko. To su ciljevi, rokovi, budžeti, tablice u Excelu, poslovni plan koji prilažemo banci ili HZZ-u.
Strategija odgovara na pitanja: zašto i kako poslujemo. To su izbori koje svjesno radite: s kakvim klijentima surađujete, koje projekte prihvaćate, što nudite, koje cijene postavljate, što vam je prioritet, a što namjerno izostavljate.
I plan i strategija su nužni, ali često nedostaje još jedan, treći dio: proces u kojem novi način rada postaje normalan, bez stalnog unutarnjeg otpora.
Tri faze kroz koje prolazi svaka promjena
U praksi to izgleda ovako:
1. Odluka i strategija – Definirate smjer, ciljeve, proizvode ili usluge, cijene i ciljne klijente. U ovoj fazi nastaju poslovni planovi, modeli, popisi zadataka i projekata. Na razini papira sve je jasno.
2. Transformacija kroz akciju – Ulazite u stvarne situacije: pregovarate novu cijenu, odbijate projekte koji ne odgovaraju postavljenim kriterijima, uvodite drugačiji marketing ili nove procese. Svaka konkretna situacija testira vašu novu odluku. Ovo je trenutak kada se često čuje rečenica “strategija ne radi”, a zapravo se tek navikavate na novi način poslovanja.
3. Usvojeni proces – Nakon dovoljno ponavljanja, novi način rada postaje prirodan. Ne trošite više energiju na svaku pojedinu odluku. Ne vraćate se na stare cijene, ne prihvaćate projekte izvan zadanih okvira, poslovne i vremenske granice ostaju na mjestu. Tek tada osjećate puni efekt plana i strategije – rezultati postaju stabilni, a svakodnevne odluke lakše.
Plan i strategija su početak. Prava promjena događa se u mjesecima koji slijede, dok se nova verzija vašeg poslovanja učvršćuje kroz konkretne situacije.
Gdje većina poduzetnika zapne?
Problem najčešće nastaje nakon prvog vala entuzijazma, u sasvim običnom radnom tjednu, kada: klijent traži dodatni popust, stiže “još samo jedna sitnica” izvan dogovora, javlja se strah da ćete izgubiti posao ako inzistirate na novim pravilima, umor kaže: “idemo još ovaj put po starom, kasnije ću biti dosljedan”….
Kako da vaš plan i strategija zaista zažive
Ako želite da poslovni plan bude više od dokumenta u ladici, a strategija se u praksi primjenjuje možete krenuti ovim redom:
• Zapišite strategiju u jednoj rečenici. Primjer: “Moj biznis raste tako da… (na koga se fokusiramo, što nudimo, na koji način).” Sve što ne stane u tu rečenicu, nije prioritet.
• Pretvorite strategiju u tri konkretna pravila. Na primjer: Ispod koje cijene više ne radite; s kakvim klijentima ne surađujete, bez obzira na iznos posla; koliko projekata istovremeno preuzimate.
• Osigurajte okvir podrške za sljedećih 12 mjeseci. To može biti mentor, savjetnik, grupa poduzetnika ili interni partner – bitno je da netko redovito s vama gleda jesu li vaša pravila živa u praksi.
• Redovito provjeravajte gdje pravila popuštaju. Jednom mjesečno prođite kroz ključne odluke: gdje ste ostali dosljedni, gdje ste se vratili na staro i što treba prilagoditi u procesima, cijenama ili ponudi.
Kada prođete fazu stabilizacije, više se teško možete sjetiti kako ste ranije radili drugačije – i tek tada strategija zaista živi, a poslovni plan prestaje biti samo dokument i postaje svakodnevni alat za donošenje odluka.
