Bilo da prodaju savjetovanja, coaching, edukacije ili pak svoju uslugu poput dizajna, fotografske usluge i sl., kod svojih klijentica često vidim da sabotiraju sebe i svoj biznis time što postavljaju puno niže cijene nego što njihov rad uistinu vrijedi.
Budući da svojim radom daju uistinu veliku vrijednost svojom uslugom, posljedica neadekvatnih cijena je to da najčešće previše rade, premalo zarađuju, a onda postaju sve nezadovoljnije svojim poslom.
Nije rijetkost ni da vrlo iskusni poduzetnici s brojnim godinama iskustva iza sebe, kad počnu prodavati svoje znanje kroz edukacije, stave preniske cijene uz komentar: „Pa da, ali ja tek počinjem.”
Istina, možda tek ulazite na tržište i trebate izgraditi svoj brend, svoju prepoznatljivost da bi potencijalni kupci razumjeli zašto bi trebali kupiti usluge baš od vas, no to što nudite možda je puno kvalitetnije od iste usluge koje nude vaše kolege iz djelatnosti za duplu cijenu.
Poduzetnice koje prodaju usluge lako se zapetljaju u začarani krug podcjenjivanja. Unutarnji kritičar često ima svoj monolog: „Tko će platiti ovoliko za moje znanje?“, „Što ako klijenti odu drugamo ako podignem cijene?“
Podcjenjivanje svojih usluga i preniske cijene često su samo maska za strah od neuspjeha
Kako bi izbjegli odbijanje kupaca koji smatraju da naša usluga nije dovoljno dobra i ne vrijedi cijenu koja je adekvatna, postavit ćemo nižu cijenu i „poštedjeti se nelagode”.
No, što kad bismo shvatili da je nebitno što o tvom radu kaže „bilo tko” i fokusirali se da svoju prodajnu strategiju usmjerite idealnom klijentu? To je osoba koja želi baš to što nudite, na način koji nudite i spremna je platiti adekvatnu cijenu jer vidi vrijednost u vašoj usluzi.
Otkrit ću vam tajnu: vaša vrijednost nije u vremenu koje trošite da biste neku uslugu kreirali, već u rezultatima koje klijenti dobiju, a to je često – neprocjenjivo.
Znanje koje nudite, iako nije opipljivo kad ga zapakirate u svoju uslugu, itekako mijenja živote i poslovanje naših klijenata.
Nedavno je u mom mentorskom programu „Uspješna prodaja za male poduzetnice” jedna od sudionica, vrhunska stručnjakinja u svojoj djelatnosti, došla do AHA trenutka kad je rekla – „Pa ja cijelo vrijeme dajem klijentima svoju najvrjedniju uslugu, kojom mogu postići najveće rezultate, a prodajem je kao svoju najjeftiniju uslugu!”
Ta spoznaja pomogla joj je da shvati pravu vrijednost svog rada, skalira svoje usluge i postavi za njih adekvatne cijene.
Druga pak je klijentica, unatoč velikoj nelagodi i strahu od gubitka klijenata, konačno podignula cijene koje su stvarno bile preniske.
Desilo joj se ono čega ju je bilo najviše strah, prvo joj je pao broj klijenata.
Nakon što je usmjerila svoj prodajni lijevak idealnim klijentima, već prvi mjesec počeo se povećavati broj idealnih klijenata, počela je raditi s puno kvalitetnijim kupcima s kojima je ostvarila puno bolju suradnju (i s kojima joj je bilo lakše raditi) te je u samo 3 mjeseca ostvarila puno više profita, vremena i zadovoljstva u svom biznisu.
Morate znati – ako vam klijenti odu zbog postavljanja realne cijene, oni nikad nisu ni bili vaši idealni klijenti
Fokusirajte se na kvalitetu, a ne na kvantitetu. Manje klijenata za vas znači više energije za one koji cijene vaš rad i adekvatno ga plaćaju.
Kod prodaje usluga poduzetnici često imaju i dojam: „Pa ja samo pričam/podučavam, to nije ništa opipljivo, koliko uopće to može vrijediti?“
Ali ako klijenti dobiju promjenu života ili biznisa, nije li to neprocjenjivo?
Unatrag 20 godina osmislila sam, kreirala i uspješno prodala na stotine različitih edukacijskih aktivnosti poput radionica, edukacija, mentorskih programa, e-knjiga, izazova, tečajeva, kroz koje je prošlo na tisuće poduzetnika/-ca koji su uz njih izgradili svoj uspješan, smislen i profitabilan biznis koji im omogućava dovoljno profita, zadovoljstva i vremena za stvari i ljude koji su im bitni, uz koje su stvorili poduzetnički mindset koji im pomaže na putu do uspjeha, koji su im pomogli zavoljeti prodaju, promociju i prodavati s lakoćom i na kraju krajeva – raditi manje (i pametnije), a zarađivati više, radeći sa svojim idealnim klijentima.
Nekome će takve usluge uvijek izgledati kao „prodavanje magle”, no mojim idealnim klijentima kojima ovo predstavlja rješenje koje su baš trebali – uvijek će biti neprocjenjivo.
Kako bismo mogli dugoročno raditi svoj posao i razvijati ga, on mora zadovoljiti 3 glavne stavke:
• mora nam donositi dovoljno profita;
• mora nam ostavljati dovoljno vremena za stvari i ljude koji su nam bitni;
• mora nam pružati dovoljno zadovoljstva, kako bismo svaki dan imale motiv ustati i krenuti na posao.
Cijena koju ćete definirati za svoj rad i usluge koje prodajete izravno utječe na prihode vaše tvrtke, vaše vrijeme, rad, zadovoljstvo i uspjeh vašeg biznisa.
Kako biste prepoznali vlastitu vrijednost, pozivam vas da promislite o sljedećim stvarima:
1. Koje rezultate klijenti dobiju kupujući vašu uslugu?
Pitajte svoje klijente za feedback oko toga koliko im je vaša usluga bila vrijedna i koje su rezultate s pomoću nje stvorili.
2. Što biste učinili sa slobodnim vremenom da radite s 30% manje klijenata, ali za 50% veći profit?
3. Koju priču iz svog poslovanja nikad ne dijelite javno, a dokazuje vašu ekspertizu?
Koji je to klijent čiji rezultat zaslužuje da se njegova priča ispriča? Kontaktirajte ga i ispričajte zajedno njegovu priču o uspjehu i na taj način stvorite razumijevanje kako pomažete svojim klijentima, stvorite kredibilitet i brendirajte se.
4. Koju laž si najčešće govorite o svom radu da biste se „umanjili“ i time si opravdali neadekvatnu cijenu koju nudite?
5. Što mislite, kakav strah se skriva iza vaših niskih cijena?
6. Što kad biste postali stvarno uspješni prodajom svojih usluga po adekvatnoj cijeni, što bi se desilo?
7. Što biste prestali raditi da znate da vaše usluge vrijede 2x više? (Možda besplatne konzultacije za klijente koji dolaze samo zato što je nešto besplatno, a zapravo nisu zainteresirani za svoju promjenu ni kupnju?)
Promislite o realnoj vrijednosti svojih usluga i rezultata koje one stvaraju, a onda definirajte adekvatne cijene i stvorite efikasan prodajni lijevak kojim ćete privlačiti ne bilo koga, nego svoje idealne klijente.
A kako uspješno prodavati?
Prodaja nam je nelagodna aktivnost kad je ne znamo raditi. Isto kao što je meni skijanje nelagodna aktivnost, jer već pri pomisli na skijanje imam u glavi scenu gubitka kontrole i vriskanja dok jurim niz planinu – jer ne znam skijati.
Prodaja je vještina kao i svaka druga i moguće ju je naučiti. Što znači da je trebate učiti.☺
Moje klijentice već u mjesec-dva dođu od točke kad se smatraju antitalentima i mrze prodaju do verzije sebe kad uspješno i s lakoćom prodaju svojim idealnim klijentima.
Dajte sebi priliku da učenjem uspješne prodaje stvorite uspješno poslovanje i date svojim idealnim klijentima priliku da čuju za vas i kroz vašu uslugu dobiju rješenje koje već trebaju i traže.
Kad prodajemo usluge, ključ je u pomaganju našim klijentima i privlačenju onih pravih koji trebaju baš ono što nudimo, a ne agresivnoj prodaji.
Prodaja kojoj trebate težiti je zapravo okupljanje zajednice koja vas već traži – jer joj nudite rješenja koja trebate.
Kad shvatite da u prodaji obje strane dobivaju, a vi pomažete svom idealnom klijentu da dobije baš ono što treba, na način kako to treba i želi, promijenit ćete svoju percepciju prodaje od jednog „ljigavog procesa” u jedan prekrasan win-win odnos.
Razmišljate o tome kako početi prodavati svoje znanje kroz edukacije? Na www.konekta.hr/blog pročitajte kako od prodaje svojih edukacija izgraditi uspješan biznis.
Marina Kolar je stručnjakinja za razvoj uspješnih biznisa. Kroz edukacije, savjetovanja i mentorski program „Uspješna prodaja za male poduzetnice“ pomaže poduzetnicama izgraditi svoj biznis u kojem imaju dovoljno profita, zadovoljstva i vremena, u kojem s lakoćom i samouvjereno prodaju svoju top ponudu svojim idealnim klijentima po adekvatnoj cijeni. Izgradi biznis koji služi tebi, a ne ti njemu!
