Znate ono kad odete “kratko pogledati” što ima na nekom web shopu i nakon sat vremena imate punu košaricu stvari za koje, osim što vam ne trebaju, prije sat vremena niste ni znali da uopće postoje. Korisne ili ne, takve kupovine zabavljaju nas, ali i prazne naš novčanik. Na primjeru planetarno popularnog Temua, stručnjak za psihologiju marketinga Roberto Levak otkriva kako Temu koristi psihologiju pomoću koje osvaja svijet i što od njega možemo naučiti.
Oglasi Temua i ostalih sličnih web shopova svojim marketinškim kampanjama pokazuju koliko je digitalno oglašavanje i performance marketing ključan za uspjeh i vrhunske prodajne rezultate diljem svijeta. Znati kad, kako, kome i na koji način plasirati oglase danas je važnije nego ikad, istaknuo je i David Peranić, stručnjak za digitalni marketing.
Glavne psihološke taktike
Efekt hitnosti: “Požuri, nestaje!”
Kad vidite poruku “Samo još 2 komada!”, vaš mozak odmah pomisli: “Moram to kupiti prije nego nestane!” To stvara osjećaj hitnosti i tjera vas da kupite brže nego što biste inače. S druge strane, možda kad promislite dvaput – taj proizvod niti ne biste kupili. Ali s obzirom da se radi o hitnosti – nema razmišljanja dvaput.
Gamification: Kupovina kao igra
Temu pretvara kupovinu u zabavnu igru. Dobivate bodove, kupone i nagrade za kupovinu ili pozivanje prijatelja. To je kao da skupljate zvjezdice u školi za dobro ponašanje, samo što ovdje “dobro ponašanje” rezultira s više kupovine. Ova taktika čini kupovinu uzbudljivom i tjera vas da se stalno vraćate po još.
Sidrenje: Prekrižene cijene
Jeste li primijetili kako Temu uvijek pokazuje “originalnu” cijenu prekriženu pored snižene cijene? To se zove sidrenje. Vaš mozak vidi visoku cijenu koja je prekrižena i onda misli da je snižena cijena super prilika. A možda u praksi za taj proizvod nikad nitko nije platio tu nerealno visoku cijenu.
Niske cijene kao mamac
Cijene proizvoda znaju biti toliko niske da se pitate zarade li išta kad prodaju taj proizvod. To je mamac da vas privuku na stranicu. Jednom kad ste tamo, vjerojatno ćete kupiti i druge stvari. To je kao kad supermarket stavi banane na akciju – znajući da će ljudi, kad dođu po banane, kupiti i još nešto.
Besplatna dostava
“Besplatna dostava” su čarobne riječi u online kupovini. Prema Nielsenovom istraživanju, osobito kod ženskih kupaca, ovo ima vrlo jak efekt. Temu često nudi besplatnu dostavu ako potrošite određeni iznos. To vas tjera da kupite više nego što ste planirali, samo da biste dobili besplatnu dostavu.
Strah od gubitka i efekt besplatnoga
Više se bojimo gubitka, nego što cijenimo dobitak. Besplatna ponuda u početku eliminira strah od gubitka, jer nemamo što izgubiti, a nešto možemo dobiti – pa mislimo “Zašto ne iskoristiti priliku?”. To nas čini sklonijima prihvaćanju ponude, čak i ako nam to ne treba. S druge strane, jednom kad ste dobili nešto besplatno, ne želite to tek tako izgubiti. Tako vas je Temu zadržao u svojoj aplikaciji – i samo je pitanje vremena kad ćete još nešto kupiti.
Social Proof: Svi to rade
Temu vam pokazuje koliko je ljudi već kupilo neki proizvod ili ga stavilo u košaricu. To stvara osjećaj da “svi to kupuju, pa bih trebao/la i ja”.
S poslovne strane i strane struke zanimljivo je proučavati i pratiti Temu i trendove koje donosi i način na koji koristi marketinške strategije, istaknuli su Levak i Peranić iz Scoreminds, dodajući kako iza uspjeha Temua stoji kombinacija niskih cijena, dobrog korisničkog iskustva, efikasne logistike i opsežnih marketinških strategija ključnih za brz rast i uspjeh Temua na globalnom tržištu.
10 savjeta kako se hrvatski trgovci mogu boriti protiv Temua
1. Fokusirajte se na kvalitetu i dodanu vrijednost, a ne na nisku cijenu. Ne možete pobijediti Temu u ratu cijenama, pa se umjesto toga koncentrirajte na visokokvalitetne proizvode.
2. Kupac ne kupuje bušilicu radi same bušilice, nego mu treba rupa u zidu. Promatrajte svoje proizvode iz te perspektive “poslova” koje obavljaju za vaše kupce. Komunicirajte kupcima rješenja koja im omogućuju vaši proizvodi.
3. Istaknite prednosti lokalnog poslovanja – brža dostava, bolja korisnička podrška, mogućnost isprobavanja proizvoda uživo.
4. Naglašavajte održivost i etičku proizvodnju. Koristite materijale koji nisu štetni za ljude i okoliš, za razliku od jeftinih i potencijalno opasnih proizvoda s Temua.
5. Gradite lojalnost kroz personalizirano iskustvo i izgradnju odnosa s kupcima. Ponudite program lojalnosti, personalizirane preporuke itd.
6. Educirajte kupce o prednostima kupovine kvalitetnijih proizvoda – duže trajanje, bolji materijali, sigurnost za zdravlje itd.
7. Ponudite dodane usuge koje Temu ne može – stručno savjetovanje, instalacija, servis, garancija.
8. Iskoristite prednosti omnichannel pristupa – kombinacija online i offline prodaje.
9. Fokusirajte se na niše i specijalizirane proizvode koje masovni prodavači poput Temua ne nude.
10.Gradite snažan brend i emocionalnu povezanost s kupcima kroz promišljenju strategiju za marketinške aktivnosti – koja se oslanja na psihologiju.
Ne možete pobijediti Temu u ratu cijenama. Ključ za pobjedu je u promjeni paradigme.
Prestanak natjecanja isključivo cijenom i preusmjeravanje fokusa na dodanu vrijednost koju Temu ne može pružiti, personalizirano iskustvo i emocionalnu povezanost s kupcima, savjetuje Roberto Levak iz Scoremindsa te dodaje: “Tu vas Temu ne može pratiti. Tu ste na domaćem terenu. Iskoristite tu prednost i odnesite pobjedu.”
