Najčešća pitanja koje u posljednje vrijeme dobivam od klijentica vezana su uz promjenu cijena. Kako znati kad je pravo vrijeme da povisim cijene? Kako to napraviti bez straha da ću izgubiti klijente? Kako obavijestiti klijente o promjeni cijene?
Jedan od glavnih razloga zašto poduzetnici odgađaju promjenu cijena jest strah da će time razljutiti svoje klijente, izgubiti ih i time dovesti svoj biznis u rizik.
Činjenica je da ćete upravo odgađanjem dizanja cijena dovesti u rizik sebe i svoj biznis, posebno kada vidite da vaše poslovanje nije produktivno i dovoljno profitabilno. Dovest ćete se do burnouta ili bankrota, a taj scenarij neće služiti nikomu, ni vama ni vašim klijentima.
Nakon što ste revidirali svoje cijene (jer više ne želite raditi ispod cijene, troškovi su vam porasli, želite promijeniti/poboljšati poziciju na tržištu, želite raditi s manjim brojem klijenata i zarađivati više), drugi korak je obavijestiti svoje kupce o promjeni cijena. Način na koji ćemo obavijestiti klijente o povećanju cijene ovisit će o tome hoće li biti neugodno iznenađeni ili puni razumijevanja.
Dijelim s vama 5 stvari koje kod obavještavanja klijenata o promjeni cijena nikako ne smijete propustiti napraviti:
1. Promjenu cijena otvoreno diskutirajte s kupcima
Osobno ili e-mailom obavijestite kupce što se i zašto mijenja te kada nova cijena stupa na snagu.
Pošaljite kupcima kvalitetan personalizirani e-mail i budite spremni odgovoriti na eventualna pitanja. U obavijesti stavite fokus na vrijednost, na korist i rezultate koje vaši klijenti dobivaju kupnjom vašeg rješenja (stalna kvaliteta, ista razine usluge ili potpore, dostupnost, brža mogućnost da postignu rezultate, bonus materijali…).
Ako se radi o usluzi koju su kupci redovno koristili, nemojte ih dovesti pred gotov čin. Primjerice, nemojte čekati da završite frizuru klijentici kako biste ju obavijestili da je cijena skuplja za 100 kuna. To sigurno neće završiti dobro. Recite im već prilikom naručivanja te im dajte priliku da sami odluče.
2. Najavite promjenu cijena
Osim što ćete time dati kupcima vrijeme da se reorganiziraju, razmisle i revidiraju svoj budžet, to razdoblje možete iskoristiti i kao priliku za povećanje prodaje. Organizirajte posebnu prodajnu ponudu. Naprimjer, možete ponuditi staru cijenu proizvoda/usluge do određenog datuma, možete postojećim klijentima ponuditi produljenje ugovora po staroj cijeni ili time potaknuti potencijalne klijente na donošenje odluke o kupnji.
3. Samopouzdano stojte ispred svoje odluke da povećate cijenu
Budite transparentni, ali znajte da se nemate komu što ispričavati. (Mislite li da se Louis Vuitton ispričava svojim kupcima zbog toga što im torbica košta 3.000 eura i još je trebate čekati?)
Povećanje cijena je moćan način da kažete tržištu (i sebi) da su vaš rad, znanje i sati vredniji nego što su bili.
Ako ste ulagali u sebe i svoje usluge, kroz nekoliko ste godina vjerojatno postali provider premium usluge, što znači da klijenti dobivaju puno veću vrijednost i rezultate nego ranije. To vrijedi više, a ako i dalje radite s niskim cijenama, zbog inflacije zarađujete puno manje.
I mojoj Akademiji “Izgradi uspješan biznis” je rasla cijena, ali je i njezina vrijednost višestruko porasla, kao i moja ekspertiza kroz godine, zato što sama sustavno ulažem u sebe i svoj biznis. Unatoč tomu, klijentice i dalje kažu da su “dobile puno veću vrijednost u Akademiji nego što su je platile”.
4. Ažurirajte svoje prodajne i promotivne materijale
Ažurirajte cjenike, ponude, web stranicu, webshop i sl., kako ne bi bilo neugodnih iznenađenja. Kupce nije briga što “niste baš aktivni online”.
5. Dajte priliku i sebi i svojim klijentima za napredak i/ili rastanak
Da, povećanjem cijene neki klijenti će prestati kupovati kod vas. No jesu li to bili vaši najbolji klijenti ili oni koje ste ionako trebali ganjati da vam plate, koji su vas uvijek žicali popust ili oni zbog kojih ste se stalno osjećali podcijenjeno i pod stresom?
“Gubitkom” takvih klijenata (koji nisu vaši idealni klijenti) zapravo dobivate. Dobivate vrijeme i energiju za stvaranje marketinške kampanje kojom ćete privući svoje idealne klijente. Dobivate priliku da radite s manje ljudi (kvalitetno), a zarađujete isto (ili više).
Konačno ćete se moći posvetiti aktivnostima koje će vam zapravo donijeti profit (a klijentima veću vrijednost) i stvoriti biznis o kakvom ste sanjali kada ste ga pokretali – onaj u kojem imate dovoljno profita, vremena i zadovoljstva te onaj u kojem radite s ljudima s kojima uistinu želite raditi.
“Što te muči tvom biznisu – i kako to popraviti?”
Imate problem ili pitanje vezano uz uspješnu prodaju, pozicioniranje ili prodaju? U utorak 22. rujna u 18.30 odgovaram na sva vaša pitanja. Organiziram live Zoom Q&A “Što te muči tvom biznisu – i kako to popraviti?” kako bih poduzetnicama olakšala i pomogla da ne uče baš sve iz svojih pogrešaka.
Sudjelovanje je besplatno, a svoje mjesto rezervirajte ovdje.
