Marko Pažanin jedan je od vodećih stručnjaka u Hrvatskoj za tržište luksuznih nekretnina s karijerom koja traje već preko 15 godina. S partnerima iz Slovačke i Češke u Hrvatsku je doveo franšizu svjetskog brenda Sotheby’s International Realty® te je posljednje četiri godine, otkad postoje u Hrvatskoj, direktor Croatia Sotheby’s International Realtyja. Pod njegovim je vodstvom Croatia Sotheby’s International Realty postao vodeći brend na hrvatskom tržištu luksuznih nekretnina, s najvećim brojem luksuznih vila za prodaju ili najam te luksuznih projekata u svom portfelju. Osim što živi luksuzne nekretnine i poznaje svaki detalj ovog tržišta na nacionalnoj i globalnoj razini, Marko je stručnjak kojem se obraćaju i mnogi investitori kako bi sudjelovao u stručnim procjenama nekretnina ili projekata te dao svoj uvid u pojedini slučaj.
Iza Vas je veliko iskustvo u nekretninskom biznisu, osnovali ste podružnicu svjetski poznatog brenda Sotheby’s International Realty. Sjećate li se tih dana? Posao koji radite zahtijeva posebne standarde i poštivanje posebnih pravila. Možete li nam ukratko kazati, što se traži u ovom poslu?
Sotheby’s International Realty® temelji se na visokim standardima, vrijednostima i dugoj tradiciji pružanja usluga posredovanja pri kupnji i prodaji najluksuznijih, najljepših i doista posebnih nekretnina, povezujući ih s najprestižnijim klijentima u svijetu. U Hrvatskoj smo morali zagarantirati poštivanje tih vrijednosti, osigurati najviši standard i pružanje besprijekorne usluge kako bismo uopće mogli biti dio ovog prestižnog brenda. Sotheby’s International Realty® brend zahtijeva transparentnost, moral, visoku razinu stručnosti i priznanja od svih potencijalnih vlasnika franšiza i direktora diljem cijeloga svijeta, pa tako i u Hrvatskoj. Naš poslovni put je prije svega utemeljen na mom osobnom integritetu, ali i integritetu svih kolega koje sam odabrao u svoj tim. Kao i svačiji, i naš je početak bio izazovan, ali vidio sam potencijal na našem tržištu i nedostatak kvalitetnog posrednika luksuznim nekretninama. Od tog izazova jednostavno nisam mogao otići. Svakodnevno poslovanje doista provodimo tako da je klijent na prvome mjestu i da je njegova privatnost zagarantirana, bez obzira na sve.
Što je danas presudno, i u kojoj mjeri, da bi neka hrvatska nekretnina postala dijelom Vaše ponude?
Od pojavljivanja na nacionalnom tržištu pa do danas imali smo jako velik interes prodavača da uvrstimo njihovu nekretninu u naš portfelj. Vrlo brzo su ljudi uvidjeli našu stručnost i kvalitetu, no to ne znači da posredujemo baš sa svakom nekretninom koja nam se ponudi. Postoje određeni kriteriji koje treba zadovoljiti. Kvaliteta i lokacija su najvažniji! Ovdje govorimo isključivo o jedinstvenim ili morskim lokacijama. Potom je izuzetno bitna uredna papirologija, uređeni imovinsko-pravni odnosi, sam sadržaj i opremljenost nekretnine te iskustvo koje ona pruža. Našim je klijentima jedan od prevladavajućih faktora i privatnost koju im pruža sama nekretnina i njezin položaj. Smatramo da luksuz ne predstavlja cjenovni razred, već ukupan doživljaj i time se vodimo kada je u pitanju naš portfelj.
Ako zanemarite sadašnju situaciju s koronavirusom, kako se ponaša svjetsko/hrvatsko tržište luksuznih nekretnina? Događaju li se oscilacije, kada i u kojoj mjeri?
Segment luksuznih nekretnina dosta je specifičan i obuhvaća malu, ali neiscrpnu nišu ljudi koji su uvijek spremni ulagati u luksuzne nekretnine. Kada je riječ o svjetskom i hrvatskom tržištu, top class nekretnine drže svoju cijenu, bez obzira na sve. Štoviše, nije iznimka da se jedino takve nekretnine na kraju prodaju i po većoj cijeni od prvotno tražene. Važan faktor na tržištu luksuznih nekretnina sami su procjenitelji te je zato izuzetno važno za taj dio posla angažirati stručnu osobu koja će postaviti realnu tržišnu cijenu, to jest definirati realnu vrijednost nekretnine. Nažalost, imamo mnogo slučajeva gdje ovaj profesionalni tijek procjene nije napravljen u skladu sa stanjem na tržištu ili vlasnici sami definiraju cijenu pa se ponekad susrećemo s nerealno visokim očekivanjima prodavača u cjenovnom kontekstu. Kada je riječ o našim klijentima prodavateljima, svi jako dobro znaju da je i nama i njima u interesu da se njihova nekretnina proda.
Koronavirus je na neki način zaustavio život. Nema ni milijardera, ni potomaka plave krvi, ni svjetskih zvijezda koje korona nije otjerala s našeg plavog Jadrana. Kako se na Vaš posao odrazila ova epidemija? Jeste li optimist?
Ne bih se složio da ih nije bilo ove godine, možda nešto malo manje nego proteklih, ali ipak ih je bilo. Hrvatska je izuzetno poželjna destinacija za naše klijente i oni jednostavno vole kupovati nekretnine ovdje. Što se tiče poslovanja Croatia Sotheby’s International Realtyja, u 2020. godini nismo osjetili previše problema zbog same epidemije nakon što su se granice otvorile. Za nas je bila nepovoljna situacija samo u razdoblju zatvorenih granica i lockdowna jer klijenti nisu mogli fizički doći kod nas i razgledavati nekretnine. Poslovanje je na sreću proteklo bez većih poteškoća te smo se poprilično brzo vratili u svakodnevnu rutinu. Sa zadovoljstvom smo vodili potencijalne kupce u obilaske i zaključili nekoliko prodaja ovog ljeta.
Iako bilježimo zapažen interes stranih investitora i gostiju koji iskazuju interes za smještajnim objektima i uslugama visokog turizma, Hrvatska se još uvijek nije isprofilirala kao destinacija luksuznog turizma. Što je razlog tomu?
To sam više puta isticao kao jedan od glavnih problema te i dalje smatram da Hrvatska nije u potpunosti destinacija luksuznog turizma. Mi imamo pojedine luksuzne lokacije, vrhunsku gastro i eno ponudu, ali ono što nam nedostaje su dodatni sadržaji gdje će gosti visoke platežne moći trošiti novac. Ukratko, nedostaje nam izvanpansionska ponuda s 5 zvjezdica. Bilo da se tu radi o ekskluzivnim klubovima ili dućanima visoke mode, gost visoke platežne moći nema baš puno izbora za trošenje novca kod nas osim na smještaj, hranu i piće, a i to ovisi o lokaciji na koju dolaze. Primjerice, u Dubrovniku koji slovi kao najpoznatija destinacija u Dalmaciji, nemate niti jedan dućan svjetski luksuznih modnih marki. Zamislite samo malo drugačiju sliku tog grada kada bi na Stradunu umjesto još jedne suvenirnice dobili dućan nekog vrhunskog luksuznog brenda. To vrijedi i za druge naše turističke bisere.
Kažete kako Crna Gora u odnosu na Hrvatsku ima veliku prednost jer je kroz poseban program klijentima iz cijelog svijeta omogućila kupnju nekretnina u toj zemlji. Kod nas primjerice klijenti izvan EU-a nemaju tu mogućnost, iako je interes investitora neupitan?
Mnoge europske zemlje, koje su nam direktni konkurenti, uvele su Resident ili Golden Visa program koji omogućava privlačenje izravnih stranih investicija i povećanje ukupne ekonomske aktivnosti u zemlji. Ja priželjkujem da nešto takvo uskoro bude moguće u Hrvatskoj kako bi se potaknule strane investicije i podigla vrijednost cjelokupnog tržišta. Smatram da je to nužno želimo li održati korak s konkurencijom i osnažiti investicijsku klimu u našoj zemlji. Dovoljno je pogledati kakve su rezultate ostvarile Austrija, Portugal, Grčka i brojne druge države članice EU-a koje su ponudile neku od ovih ili drugu sličnu mogućnost. Mi sada investicije kočimo s previše birokratskih i drugih zapreka koje za rezultat imaju odustajanje stranih investitora. Sotheby’s International Realty® je kao svjetski brend razvio Global Resident program koji klijentima diljem svijeta donosi informacije o pojedinim zemljama i mogućnostima kupovine nekretnina. U taj program su uključeni Portugal, Španjolska, Cipar, Grčka, Malta, Latvija…
U Hrvatskoj se mogu pronaći samo tragovi svjetskih trendova kroz objekte s nevjerojatnim luksuzom. Ali, u globalu, još uvijek nismo konkurentni ako se uspoređujemo s drugim zemljama. Zašto, ako se svi ponosimo Hrvatskom kao lijepom zemljom koja ima komparativne prednosti?
Nismo konkurentni upravo zbog nedostatka te ekskluzivne izvanpansionske ponude. Nedostaje nam luksuznih objekata i mjesta u svakom pogledu i moramo nastojati to promijeniti. Želimo biti luksuzna destinacija, a stalno stvaramo sadržaje i iskustvo koje je prilagođeno masovnom turizmu. Smatram da se prvenstveno trebamo odmaknuti od tog ustaljenog načina razmišljanja i djelovanja kako bismo mogli stvoriti nešto posebno i zanimljivo kupcima visoke platežne moći. Trebamo se više fokusirati na produljenje turističke sezone, unaprijediti čitavu ponudu usluga i sadržaja koji se vežu uz luksuzni lifestyle kako bismo uopće mogli konkurirati destinacijama koje to već imaju.
Bez sveukupne ponude usluga i roba koje se vežu uz luksuzni lifestyle, ne možemo se niti pozicionirati kao destinacija luksuznog turizma. Hoćemo li i kada napraviti neki pomak koji mnogo znači za čitavo tržište?
Mislim da imamo jako dobru priliku ako u Hrvatsku dođu svjetski brendovi resortova s pet zvjezdica koji će sa sobom neminovno dovesti luksuzne sadržaje i usluge koje nam trenutno nedostaju. Investicije se već događaju – vidimo da Split dobiva novi 5* hotel, u Rijeci imamo Hilton Costabella. Zaista želim da ovi primjeri ne budu iznimka nego da ih se potiče kako bismo njima i uz njih podigli ukupnu destinaciju te privukli goste i investitore visoke platežne moći. U našoj zemlji ne postoji jasno definirana strategija turizma i nadam se da će se uskoro početi sveobuhvatno razmišljati o svim segmentima koji utječu na podizanje standarda na svim našim destinacijama.
Ne smijemo zaboraviti ni kontinentalni dio Hrvatske?
Nažalost, mi nemamo toliko zainteresiranih klijenata za kupovinu nekretnina na kontinentu. U unutrašnjosti Hrvatske nedostaje visokokvalitetne i ekskluzivne ponude kako bi kupac, koji već živi negdje na kontinentu, odlučio kupiti nekretninu baš u Hrvatskoj unutrašnjosti. Mi nemamo luksuznih skijališta i zimovališta ili bilo kakvog brendiranja kopnenog dijela zemlje da bi se taj problem mogao riješiti. Smatram da se upravo unaprjeđenjem i širenjem ponude te brendingom kopnene destinacije može povećati interes za njezinu kupnju. Moramo ponuditi novi, autentični i zanimljiv sadržaj!
Prodajete isključivo luksuz. Postoje li kod nas uvjeti za luksuz koji prodajete?
Luksuz zaista smatramo doživljajem, a ne cjenovnim razredom. Ako razmišljate u tom kontekstu kao i mi, shvatit ćete kako Hrvatska ima izvrsne temelje da postane luksuzna destinacija, a sve je ostalo na investitoru koji mora na tu jedinstvenost lokacije donijeti nešto prvoklasno. U svom portfelju imamo takvih izvanrednih nekretnina na jedinstvenim lokacijama s vlastitom pričom i doživljajem. Njih naravno nema puno i konstantno smo u potražnji za njima. Ključno je da luksuz ne možete promatrati samo kroz visoku cijenu, već kroz osjećaj i doživljaj koji vam ta nekretnina donosi. Upravo zato nisu sve luksuzne nekretnine jednake, one vrhunske ipak nude još nešto osim brendiranog namještaja ili skupih dekora.
Znam da je nezahvalno prognozirati budućnost. Ipak, koja je Vaša procjena budućnosti, pozitivnih trendova za luksuznim nekretninama?
Moja procjena je da će potražnje za luksuznim nekretninama uvijek biti! Razlog tomu je što se tu radi o jako maloj niši kupaca koja će uvijek postojati i željeti imati nešto posebno. Mi smo ti koji im to trebamo ponuditi. Želim da se počne događati više investicija u luksuznom sektoru jer će to dodatno razviti našu destinaciju. Također, nadam se da će se ulazak Hrvatske u Eurozonu pozitivno odraziti na naše tržište jer će potencijalno strani državljani dobiti bolja financiranja banaka za kupovinu nekretnina ili zemljišta te tako privući puno više investitora i developera.
