Jeste li se ikada zapitali zašto ponekad ne možete zaključiti prodaju? Siguran sam da jeste. Isto tako sam siguran, i volio bih to ovako javno napisati, da ne postoji prodavač koji si nije postavio to pitanje. Upravo si to isto pitanje postavim svaki puta kada ne uspijem zaključiti prodaju. Da, događa se. I ja sam samo čovjek. Promatrajući godinama ovaj fenomen, shvatio sam da je to jednostavno tako i da to ne bi smjelo biti uzrok višetjednog nespavanja, depresije i anksioznosti. Zato sam pripremio brzopotezni kontrolni popis pitanja koja si trebate postaviti kada vam se čini da ne možete zaključiti prodaju.
1. Je li zaključivanje 100% prodaja koje započnem realno?
Ne zavaravajte se. Nitko ne zaključuje 100% prodaja, čak i ako vam je omjer cijene i kvalitete “savršen”. Omjeri zaključenja od nepunih 20% su normalni u nekim industrijama. Dakle, ako se uspoređujete s drugim industrijama, dogodi vam se upravo ono što sam napisao u uvodu – nesanica, depresija i anksioznost. Isto tako, razne industrije imaju razne profile kupaca, a samo vi poznajete svoje kupce.
2. Jesam li zaboravio da bi sljedeća prodaja mogla biti ta koja će biti zaključena?
Nikad ne zaboravite da bi sljedeća prodaja mogla biti sljedeći telefonski poziv, sljedeći posjet, sljedeća mogućnost. Taman kad pomislite da nema šanse, nevjerojatno je kako će doći do prodaje. Nije li tako? Vjerujem da će se mnogi, koji su svakodnevno u prodaji, poistovjetiti s ovime.
3. Činim li kupovinu jednostavnu za svog kupca?
Što trebate učiniti kako biste pojednostavili proces i omogućili kupcu da donese jednostavnu i brzu odluku? Tu je ona klasična zamka kada potencijalnog kupca zatrpate masom papirologije (zato što je to proces tvrtke za koju radite… – najgori alibi ikada) koji se toliko izgubi da odustane. Na prvu mi pada na pamet kupovina pokretnine na leasing gdje se u jednom trenu osjećate kao da vam prebrojavaju krvna zrnca i redovito u procesu kažu (umjesto da vam pomognu): “To je naša procedura i ne mogu ništa učiniti”. Možete. Za početak nemojte izreći tu rečenicu.
4. Bavim li se potencijalnim kupcima koji su uopće u mogućnosti kupiti?
Prvo pravilo – nemojte pretpostavljati! Ovo je igra činjenica. Pregledajte profil postojećih klijenata i usporedite ga s vjerojatnošću kupovine. To što kupac razgovora s vama i pokazuje interes, ne znači da je zapravo u mogućnosti kupiti.
5. Što točno nudim i razumijem li vrijednost/korist koju će kupac dobiti?
Ako u svojoj glavi nisam načisto s vrijednostima koje nudim, zašto bih ikada pomislio da bi to bilo jasno mojim kupcima? Ovo se svodi na onu čuvenu: “Vjerujem li ja zapravo u svoj proizvod/uslugu?”, odnosno “Mogu li uopće prodavati ono u što ne vjerujem?”
6. Jesam li uspio prodati SEBE? Stvaram li u glavama svojih potencijalnih kupaca razinu povjerenja i kompetencija koja im omogućuje da se osjećaju ugodno kupujući od mene?
Ovo nije stvar proizvoda ili usluge, ovo je stvar vas samih, odnosno onoga kako vas kupac doživljava. Najbolji je primjer kada kupac ne kupi od vas, ali kupi od vašeg kolege koji nudi isti proizvod ili uslugu. I, sada potpitanje. Trebate li se zbog toga osjećati loše?
7. Kakav je moj stav?
Nevjerojatno je koliko naš stav utječe na ishod prodaje, čak i kada mislimo da uopće ne utječe. Teško je igrati poker sa svojim stavom jer loš stav jednostavno ne zna blefirati. Kupac ga osjeti i na temelju njega donosi odluku. Vrlo jednostavan primjer je da ako idete prodavati sa stavom “nema šanse da tamo prodam”, vrlo vjerojatno niti nećete prodati. To je kao da si pucate u nogu neposredno prije maratona.
8. Jesam li zaista predan istinskom pomaganju kupcu kako bih ga usmjerio prema postizanju stvari za koje nije mislio da su moguće?
Kupci primjećuju kada vam je stalo, primjećuju kada ste usredotočeni na njih. Isto tako, sigurno će primijetiti kada je jedina stvar na koju ste usredotočeni pokušaj zatvaranja prodaje. U tom trenu se osjećaju iskorišteno. Volite li se vi osjećati kao da vas je netko iskoristio za svoju dobrobit? U tom se slučaju može dogoditi da tu konkretnu prodaju još i zatvorite, no potencijalno si zatvarate vrata za buduće prodaje. Postoji poznata izjava Stephen Kinga: “Fool me once, shame on you. Fool me twice, shame on me. Fool me three times, shame on both of us”.
9. Jesam li osvijestio zašto kupci vole poslovati sa mnom?
Ovo možda najviše volim. I tako je jednostavno. Pokušajte pitati svoje postojeće klijente zašto vole raditi s vama. Te iste osobine, koje postojeći kupci vide u vama, ono su što trebate kako biste bili sigurni da vaši potencijalni/budući kupci vide u vama. Pitajte. Nema ništa loše u tome da čujete iz usta kupaca što misle o vama. Budite spremni da ćete se uglavnom zbog toga osjećati dobro, no ponekad ćete se i iznenaditi, čuti nešto što niste očekivali i osvijestiti da nije baš sve tako savršeno kako se na prvu činilo.
10. Jesam li usredotočen samo na kratkoročno?
Dugoročno držite fokus i bez obzira na to što vam se čini da se stvari odvijaju loše, usredotočite se na ono što ide dobro. Fokusiranje na ono što je dobro, jedan je od najboljih načina da osigurate nove dobre ishode.
I za kraj… To što meni ovih 10 pitanja pomaže, ne znači da će svima pomoći. Uvijek napominjem, a tako ću i sada, da smo svi različiti i da se ne možemo oko svega složiti. Stoga vjerujem da će tako biti i u ovom slučaju. No ono što sam siguran jest da će se većina pronaći u barem 60% napisanog, a ostatak će vrlo vjerojatno biti individualan, temeljen na iskustvu svakog pojedinca. Želim svima puno novih zaključenih prodaja! Opustite se, stavite osmjeh na lice i ne zaboravite da radite s ljudima, odnosno individualcima.
