Ljudi su vizualna bića i potrebno je 10-15 sekundi kako bi stekli dojam o potencijalnom poslovnom partneru. Ulaznica za daljnji poslovni razgovor vrlo je kratka i moramo je iskoristiti na pravi način! Neizostavni osmijeh, prirodan, naravno, temelj je dobrog prvog kontakta. Čvrsti stisak ruke (bez obzira na spol) govori o karakteru pregovarača, a dlan mora biti u vodoravnom položaju. Imamo li danas, u turbulenciji poslovanja, obveza i briga, doista dovoljno vremena za pravilno procijeniti sugovornika i odlučiti je li nam simpatičan ili ne? Možda je baš taj dan ustao na krivu nogu, možda ga je baš taj dan netko naljutio ili je jednostavno došlo razdoblje krivog bioritma.
Koliko nam se puta dogodilo da smo baš prije poslovnih pregovora uletjeli u prometnu gužvu i gubili strpljenje, misleći kako uopće nećemo niti stići na prodajni sastanak koji je zakazan prije tjedan dana. Sve ovo može prolaziti kroz glavu našeg poslovnog partnera, sve ovo može prolaziti i kroz našu glavu, kao prodajnog menadžera, pri čemu je svaka daljnja suradnja unaprijed osuđena na neuspjeh.
Zato, bez obzira na to kasnimo li ili ne, bez obzira na misao kako će nam se svijet srušiti ako ne dogovorimo već ukalkulirani prihod od presudnog, prodajnog sastanka, mi moramo zadržati mirnoću, moramo izgledati kao da smo upravo stigli preko crvenog saga na kojem su nam se svi divili i moramo djelovati kao najbolji kontakt koji se poslovnom partneru toga dana dogodio. Zamislite jedan dan nabijen stresom, krizom i rokovima. Zamislite dan u kojem Vam se čini kao da se sve oko Vas raspada i kao da se nikada više neće popraviti. I zamislite nasmijano lice koje donosi svjetlost energije u svu tu maglu i tamu užurbanosti, neodgovaranje na pozive i izostanak ključnog čovjeka koji se baš taj dan razbolio. To nasmijano lice morate biti Vi, prodajni menadžer koji dolazi na prvi sastanak s budućim poslovnim partnerom.
Pozitivan prodajni razgovor
Kako to učiniti? Nikada nemojte potvrđivati kupčeve riječi o propasti klimanjem glave i podržavati ga u govoru o besmislu privatnog poslovanja. Bit će bolje! Preko trnja do zvijezda! Svako putovanje počinje prvim korakom! Ovo su samo primjeri pozitivnih rečenica koje moramo ubaciti u “juhu” razgovora. Zapamtimo: “Niti vrag nije tako crn, kakav se isprva čini!” Zadnje što je potrebno našem poslovnom partneru je slaganje sa svim žalopojkama kojima smo zasuti sa svih strana putem medija gdje je pozitivna vijest rijetkost kao i dijamant u siromaštvu Etiopije!
Prodajni menadžer mora izbjegavati negativne rečenice ili bilo koju rečenicu koja sadrži ne u svom kontekstu. Ne postoji: “Ne mogu to učiniti za Vas!” Postoji samo: “Dopustite da vam pokažem što za vas mogu učiniti.” Ljudi će učiniti sve kako bi ostvarili “američki san”, kupit će sve kako bi pred drugima stvorili sliku o uspješnosti. Stoga prodajni menadžer u razgovoru mora koristiti afirmativne izraze, koji su sublimirana poruka pozitive, baš kao i “američki san”. To su riječi: profitabilan, iskoristiv, jedinstven, očaravajuć, nov, moderan, u trendu, popularan. U svaku rečenicu treba ubaciti barem jednu od ovih riječi ili nekakav njihov sinonim.
