Umijeće pričanja priča u prodaji (često poistovjećivano s prodajom magle) nije ništa novo. Veliki prodavači su, često instinktivno, znali da priče, a ne činjenice, imaju najsnažniji utjecaj na to kako se ljudi osjećaju, stoga priče često mogu “popločati” put k zaključenju prodaje.
Najteži dio je točno znati koje priče moramo ispričati
U slučaju poznatog brenda, proizvod ili usluga su “glavni glumci” koji će vas vrlo često izvući. To je, naravno, važan element. No je li to onaj o kojem bismo uvijek trebali govoriti u prodajnim razgovorima? Mišljenja sam da nije. Ako vaš pristup priče o brendu ne ostvaruje željenu prodaju, dopustite da vam predložim isprobavanje priče gdje je klijent predstavljen kao heroj – dobro ste pročitali, heroj.
Zamoljen sam od jedne tvrtke da njihove prodajne predstavnike naučim pripovijedanju priča. Mnogi su bili na početku karijere i željni učenja. Razgovarajući s njima, u pokušaju da bolje upoznam njihovu tvrtku, saznao sam da iako je “pripovijedanje” sastavni dio njihova “modus operandi”, većina se ljudi ne uspijeva složiti oko toga što to zapravo znači.
Srećom, jedan menadžer (veteran) prodaje uspio je pojasniti svoje viđenje stvari, što me osobno dosta dojmilo. Rekao je da vrhunski prodavači razumiju da oni ne dovode svoju priču u odnos, niti koriste prodajni poziv da bi ispričali priču o firmi, odnosno postojanju robne marke. Umjesto toga, oni ulaze u već postojeću priču (priču koju priča klijent) kao prateći lik koji je tu da pomogne klijentu (heroju) da postigne svoj cilj – zvuči kao nešto s polica Marvela, zar ne?
Klijent kao heroj
Bila mi je to fantastična metafora. Naime, kada prodavači shvate da podržavaju uspjeh heroja (klijenta), postaje očito da trebaju neprestano učiti o njegovoj perspektivi, bolnim točkama i potrebama. Na ovaj način, vjerojatnije je da će klijenta povesti u smislene razgovore postavljanjem suvislih pitanja, a ne da razgovaraju o tome koliko je njihov brend/proizvod dobar ili bolji od konkurencije. Radeći s ovim klijentom, uspjeli smo razviti i mali vodič za pomoć prodavačima u strukturiranju svakog prodajnog razgovora kao priče.
Predstava u tri čina:
1. Uvjerljivo otvaranje – Prodajni predstavnik prikazuje svijet kakav je u trenutnom stanju, a kupca predstavlja kao heroja koji je suočen s velikim izazovima.
2. Jasna gradnja – Svijet kakav bi mogao biti, promijenio je brend. Prodajni predstavnik pruža izuzetno važne činjenice i rastuće akcije koje opisuju kako rad s tom robnom markom ruši prepreke, smanjuje bol i povećava uspjeh.
3. Snažan zaključak – To može biti jasan poziv na akciju – potpisani ugovor, predujam ili zakazivanje budućeg sastanka. Kao zaključna stavka, prodajni predstavnik predstavlja svijet “kakav bi mogao biti” u partnerstvu s brendom tvrtke, predstavljajući klijenta kao “sve moćnijeg junaka”.
Ovo je samo primjer kako smo to odradili s jednom tvrtkom.
Najljepša stvar
U pričanju priča najljepše je što možete biti svoji, autentični i prije svega iskreni. Pričanje priča ne bi se smjelo poistovjećivati s prodajom magle ili laganjem. Pričanje priča u prodaji zapravo je davanje emocija suhoparnim činjenicama u svrhu rješenja nekog izazova. Na taj način, iako ste sporedni lik u priči klijenta, bit ćete “sve snažniji prodavač” na vlastitoj pozornici, odnosno heroj u svojoj bitci.
