Čini se kao da poduzetnici katkad imaju povez preko očiju kada promatraju svoje konkurente. Općenito, oni su toliko usredotočeni na pobjedu nad konkurencijom da ne uspijevaju vidjeti pozitivan potencijal u strateškom partnerstvu ili u nekoj drugoj vrsti suradnje. Ponekad emocije i strasti morate ostaviti postrani i pogledati samo ono što je presudno za vaše poslovanje.
Strateška partnerstva u ovom kontekstu mogu biti u obliku zajedničkih projekata, licenciranja intelektualnog vlasništva, ugovora o outsourcingu ili čak suradnje u nekim istraživanjima. Sve to u sebi nosi potencijal za win-win odnos s takozvanim konkurentom, umjesto da odnos bude win-lose, sve dok obje strane mogu ostati ponizne i ne pokušavaju dominirati u odnosu.
Uvijek počnite s formalnim prijedlogom, ograničena opsega, usmjerenim na određeni zajednički cilj ili tehnologiju, s ograničenim vremenom, vezanim dvosmjernom izjavom o povjerljivosti podataka. Takvim sporazumom obje strane mogu biti na dobitku na nekoliko načina…
Koristite zajedničku tehnologiju. Svaki startup ima određen djelokrug rada koji treba zadržati za sebe i ne treba dijeliti. S druge strane, može postojati velik udio zajedničke tehnologije u kojoj bi obje strane mogle i trebale smanjiti troškove kako bi bile u prednosti pred onima koji su takvo što već učinili.
Proširite tržište za obje strane. U pravilu, postoje određene tržišne mogućnosti u kojima ne može ni jedan od vas svojim postojećim znanjima i vještinama uspjeti samostalno. Strateški razvoj vaših udruženih snaga može otvoriti novi segment poslovanja.
Ojačajte uzajamnu podršku i prodaju proizvoda povezanu s vašim partnerstvom. Ako bi vaši klijenti imali koristi od proizvoda obiju tvrtki, mogli biste dogovoriti mogućnost uključivanja proizvoda svoga strateškog partnera kao dodatka. Ondje gdje se vaš konkurent ne natječe izravno s tržištem na kojem vi poslujete, možete upućivati jedan na drugoga, a da ntko ne gubi klijente.
Odredite pokazatelje uspješnosti suradnje sa strateškim partnerom. Najbolji način da to učinite jest da odredite specifične ciljeve koje želite postići te poticajne nagrade povezane s učinkom. Istovremeno, svakodnevna interakcija i razmjena informacija inženjera, marketera i drugih zaposlenika potaknut će vas da i sami unaprijedite vlastite procese kako biste bili konkurentniji.
Usavršavajte svoja znanja i vještine i udružite snage. Oba partnera ne smiju zaboraviti da su još uvijek ujedno i konkurenti. Surađivajući i učeći u područjima u kojima nisu izravni konkurenti, mogu dio svojih resursa usmjeriti na jačanje svojih ključnih kompetencija i razvoj svoga jedinstvenog segmenta tržišta. Dopustite da tržišni odgovor odredi daljnji razvoj situacije – razdvajanje, spajanje ili akviziciju.
Učite jedni od drugih. Ni jedan poduzetnik nema sve uvide koji su mu potrebni i ni jedan od njih ne bio smio biti tako arogantan i misliti da je u apsolutnoj i nedostižnoj prednosti. Naravno, dobro je početi ograničenim sporazumom koji jasno definira očekivanja i područja koja nisu uključena.
Razmišljajte o budućnosti. Nakon što ste potvrdili svoju vjerodostojnost i svoju vrijednost, strateško partnerstvo može se proširiti i na financijski odnos. Druga tvrtka može imati financijska sredstva koja su vam potrebna za ulaganje u neko poslovno područje koje ta tvrtka poznaje, a u kojem vi posjedujete ključna znanja i vještine. Gledajući dugoročnije, možda će, kada budete spremni, doći vrijeme i za spajanje ili akviziciju.
Dok većina poduzetnika razmišlja o strateškom partnerstvu kao o dogovoru velikih tvrtki, ono zapravo bolje funkcionira za male tvrtke. U velikim korporativnim okružjima, kompetitivna kultura može biti toliko ukorijenjena da je suradnja otežana dok ja osobno smatram da male tvrtke obično nemaju previše problema s međusobnom suradnjom.
U tvrtkama je ključno da svi zaposlenici budu dobro informirani o tome koje se vještine, tehnologija i informacije mogu dijeliti sa strateškim partnerom, a koje ne mogu. To će biti protuteža normalnom instinktu da se o konkurentu razmišlja samo kao o prijetnji. Pametnije je iskoristiti pozitivne aspekte konkurentske situacije, nego dovoditi se u situaciju u kojoj svi gube.
