O vrijednosti dobrih pitanja rijetko razmišljamo. Imamo toliko informacija nadohvat ruke da često imamo osjećaj kako znamo odgovore čak i prije nego što smo razmislili o postavljanju dodatnih pitanja. No dobra su pitanja od esencijalne važnosti za uspješnu međuljudsku komunikaciju i, u poslovnom smislu, ključ uspješnog upravljanja odnosima s klijentima i angažmanom zaposlenika.
Kada razgovaramo s nekom osobom, često postavljamo ustaljena, “logična” i očekivana pitanja. Mnoga od njih samo potvrđuju nešto što već znamo. Na trenutak razmislite o tome kako takva pitanja utječu na naše odnose sa suradnicima, razvoj poslovanja i prodajni proces. Ponekad pitanja daju sugovorniku do znanja da je važan i da nam je stalo do njegovog mišljenja. A ponekad im naša pitanja samo bude želju da pogledavaju na sat.
Da bismo postavljali bolja pitanja, prvo moramo stvari sagledati iz druge perspektive. Polazište nam ne bi trebalo biti “Što moram saznati?”, već “Što ne znam i kako će moje pitanje unaprijediti interakciju s klijentom ili zaposlenikom?” Dobra pitanja formulirana su tako da sugovornika potaknu na razgovor – ne samo da odgovori na postavljeno pitanje, već da bude sudionik smislenog razgovora koji sugovornike vodi na novu razinu.
Osim toga, važno je znati što u tom procesu trebamo izbjegavati. Da bismo postavili dobro pitanje, trebamo definirati ono što ne znamo i formulirati pitanje na najbolji način, no važno je i da ne budemo uznemireni zbog toga jer nešto ne znamo. Tada su naša pitanja prirodno znatiželjna i njima ne ometamo kvalitetan razgovor. Klonite se iskušenja da postavljate pitanja koja su predugačka ili iza kojih stoji skriveni motiv.
Dobra pitanja nisu ona na koje je odgovor očit. Ako je potrebno, dovode u pitanje status quo, ali ispravni motivi minimaliziraju eventualnu nelagodu sugovornika. Istinska radoznalost otkriva sugovornicima nove perspektive i nije uzrok međusobnog trvenja. Sugovorniku jasno dajte do znanja ono što ne znate, a vaša želja da razumijete drugu osobu i doznate više o njezinim potrebama i ciljevima neka bude iskrena. Svojim stilom komunikacije potaknite sugovornika na istinsko promišljanje. Ako druga osoba kaže: “To je dobro pitanje”, jasno je kako o njemu već dugo razmišlja. Međutim, ako sugovornik kaže: “Znate, nikad prije nisam o tome razmišljao/la”, ulazite u područje inovativnog razmišljanja i razvojnog mindseta.
Da biste svoja pitanja dobro formulirali, ponekad ćete svoje ideje trebati staviti na papir. Kada vidite da je neko pitanje potaklo sugovornika na razmišljanje i da on na njega nije samo kratko odgovorio, znat ćete da idete u dobrom smjeru.
Nakon toga možete postavljati potpitanja “Kako to mislite?” ili “Recite mi nešto više o tome”, koja će vam omogućiti da dublje uđete u temu, ali i pružiti dodatno vrijeme da organizirate svoje misli i pripremite se za nastavak razgovora. I, na kraju, svako dobro pitanje ima još jedan svoj dio na koji ne treba zaboraviti: tišinu. Razvijte pozitivan stav prema kratkim trenucima tišine i dozvolite sugovorniku da u miru formulira svoj odgovor.
Vještina postavljanja dobrih pitanja važan je dio svakog poslovnog treninga, a može vam biti korisna u svim područjima života. Razvijajte ju i u privatnoj i poslovnoj sferi. Iznenadit ćete se kolika je zapravo vaša želja za znanjem.
Izvor: Training Industry
