Rješenje problema dolazi u obliku magične riječi “prilagodba”

Parametri su se promijenili, a tri udarne igle za uspjeh prilagodbe su agilnost, inovativnost i rad.

Frano Šušnjara hrvatski je menadžer, trenutno zaposlen u Renaultu kao direktor prodaje i prodajne mreže za Latinsku Ameriku sa sjedištem u Brazilu. Prije toga obavljao je razne funkcije na području prodaje i marketinga u raznim europskim zemljama i Kini. Zamolili smo ga da nam iznese svoje mišljenje o današnjoj krizi.

Molba Poduzetnikova urednika da iznesem kratak osvrt na trenutnu situaciju, potaknula me da shvatim kako u ovom trenutku najmanje vremena imamo za ono najbitnije: promišljanje. Ipak, ovakva vremena uvijek bude neku vrstu kreativnog naboja jer nemamo odgovore na brojna pitanja, a mnogo toga se odigrava pred nama bez jasne slike budućnosti te se mnoge odluke moraju donositi brzo i kvalitetno. Stoga u cijelom tom tornadu polu(pravih) informacija, kad su stvari nesigurne, važi ona stara: vrati loptu golmanu, iliti vrati se temeljnim činjenicama i provjerenim podacima.

  • Korona je bilo i bit će. Prošle su, proći će i ova. U Hong Kongu, gdje sam boravio 2018. i 2019., epidemija SARS-a i dalje je bila prisutna u podsvijesti ljudi te je ostavila utjecaj na obrasce ponašanja ljudi, i to u najboljem smislu. Srećom, SARS je prošao.
  • Gospodarski ciklusi uvijek su se odvijali u dva takta, ekspanzije i kontrakcije. Tako jednostavno i prirodno. Bilo ih je i bit će ih i u budućnosti.

Dolazimo do ključne stavke. Apsorpcijom tih činjenica, rješenje problema dolazi u obliku magične riječi “prilagodba”. Kako se kao društvo, industrijska grana, tvrtka, obitelj ili pojedinac prilagođavamo novonastaloj situaciji? Ono što je sigurno jest da nema povratka na staro. Parametri su se promijenili, a tri udarne igle za uspjeh prilagodbe su agilnost, inovativnost i rad.

Netko će pitati “ali odakle CAPEX za inovativnost?” Ta ulaganja proizlaze iz najsitnijih detalja, prilagodbe procesa rada, fokusa naših zaposlenika i njihova razvoja u novonastaloj situaciji, stila komunikacije i, naravno, samog proizvoda.

Ciklusi, odnosno upravo ovakvi trenutci, daju nam priliku za kvalitetnu prilagodbu i ažuriranje tehnologija, procesa i vrijednosti. Takve se situacije u svakom društvu događaju kroz cikluse od 10-15 godina. I to je upravo trenutak u kojem se najagilnija i najinovativnija društva i tvrtke snalaze dobro te naglo krenu grabiti naprijed.

U ovakvim trenucima pod povećalo dolaze promjene niza parametara od temeljnih postavki tvrtke poput organizacije i procesa rada, profila i znanja zaposlenika koji će provesti promjene, preko brendinga, obećanja kupcu, proizvodnih evolucija, customer journeya, kanala oglašavanja do distribucijskih i prodajnih metoda te održavanja kontakta s kupcem. Sva ta područja zahtijevat će nove načine rada, agilni pristup promjenama, primjenu inovativnih rješenja i uklanjanje uvriježenih tabua.

Važno je lokalno primjenjivo rješenje

Uvijek kada me pitaju za iskustvo rada u sedam različitih zemalja na tri kontinenta, odgovor je zapravo vrlo jednostavan: prilagodba je najuspješnija uz pozorno slušanje (data), apsorpciju i primjenu koktela iskustva koje si skupio i prilagodio u lokalno primjenjivo inovativno rješenje. Koja to iskustva i tehnike možemo primijeniti u trenutnom kontekstu?

Primjena inovativnih rješenja u budućnosti
  • Ponajprije gledamo koje vrijednosti i proizvodne karakteristike različiti tipovi kupca traže, pa sukladno tomu nastojimo “ugnijezditi” vrijednosti našeg brenda ili karakteristike proizvoda u novi kontekst. Danas su vrijednosti poput strogog pridržavanja higijenskih mjera itekako bitne. Kako ih primjenjujemo u svom brendu, koliko su zastupljene u našem obećanju kupcui našim proizvodima? Sve su to točke koje se brzo (agilno), ali temeljito trebaju pročešljati i presložiti. Koje quick-win inovacije možemo primijeniti kako bismo navedene točke naglasili?
  • Zatim utvrđujemo nove dodirne točke customer journeya. U mnogim zemljama, jockey usluga za registraciju vozila ili obavljanje servisa jednostavno je eksplodirala. Ono što je prije bila dodatna vrijednost ili dodatna ušteda vremena, danas dobiva predznak obaveznog. Naručivanje termina u servisu putem interneta ili, pak, skraćivanje vremena boravka u prodajnim salonima utječe i na to koju količinu sadržaja i brzinu pružanja informacija smo dužni osigurati kupcu kako bi naš brend i proizvod i dalje bio prihvaćen i poznat.
  • Važno je i praćenje evolucije komunikacijskih kanala kojima ćemo doći do kupca. Promjene navika utjecat će na promjene sadržaja komunikacijskih kreativnih rješenja kao i promjene kanala. Interaktivni pristup morat će se snažnije razviti s obzirom na ubrzanu digitalnu transformaciju koju je prouzročio kontekst 2020. godine. Kvalitetan i koncizan digitalni sadržaj dodatno dobiva na važnosti.
  • Posljedično, bitno je uočiti na koji će način potencijalni kupac promijeniti navike u obilasku prodajnih salona. Koliko ćemo prilagoditi komunikaciju preko WhatsAppa i drugih chatbotova u odnosu na klasičan pristup s fizičkim prodavačem? U svom skromnom iskustvu od nekoliko mjeseci života u Latinskoj Americi, imao sam priliku vidjeti razvijenost Renaultove organizacije u Meksiku i Brazilu, kao i agilnost Kolumbije u tom segmentu, koja se očituje u lansiranju virtualnog savjetnika Renata, gdje se dobar dio prodajnog procesa obavlja upravo preko WhatsAppa, s chatbotom i, naravno, e-commerceom kao krunom cijelog procesa.

Kupac mijenja svoje vrijednosti, navike, u ovom slučaju, preko noći. Doskočiti tim promjenama nije lako. No nikako ne smijemo zaboraviti ključni kotač, motivaciju i kreativnost svojih zaposlenika. Oni su ti koji će svojim idejama, agilnošću, osluškivanjem kupca i tržišta skupiti dovoljno parametara kako bi zajedno kao organizacija osigurali izbalansiran koktel inovativnosti i prilagodbe na novonastalu situaciju. Unatoč neugodnom stresu koji nam je prouzročio, svaki takav šok, takva kontrakcija, izveo nas je u kvalitetnije, informiranije i bolje društvo, organizaciju ili pojedince. Stoga nemamo razloga čekati.

Želite li se uključiti u poduzetnički mindset, prvi doznati novosti iz svijeta poduzetništva i sudjelovati u našim novim projektima?! Obećavamo da vaše podatke nećemo ni s kim dijeliti.

Hvala! Uspješno ste prijavljeni.