Pokrećete posao? Pripremite se za odbijanje. Od vašeg prvog koraka preko prikupljanja sredstava pa sve do rasta vašeg tima, nijedan dio poduzetničkog putovanja nije imun na potencijalno “ne”. Iznosite li svoje ideje u svijet, vrlo će vam se vjerojatno malo ljudi odmah pridružiti. To ne znači da je odbijanje nužno loša stvar. To je znak da poduzimate nešto, radite nešto što vas vodi ostvarenju vaših ciljeva. A ako ne dobivate “ne”, to ne znači da ste savršeni. To znači da vjerojatno ne riskirate dovoljno. Ako ste poduzetnica, odbijanje je još češće. Mi dobivamo “ne” – i manje oduševljenja – na mnogim razinama i na mnogo različitih načina.
Predvidite svoje “ne”
Na svom poduzetničkom putu suočila sam se s mnoštvom “ne”. Odradila sam 320 prodajnih pitcheva prije nego što sam zaključila svojih prvih pet poslovnih ugovora. Kao poduzetnica i Amerikanka s Kariba, vidjela sam koliko često nisam ona za koju ljudi očekuju da će ući u sobu. Također, svaki sam put iznova vidjela kako oklijevanja i ishodi mogu proizaći iz pretpostavki koje ljudi imaju. Potaknuta time, shvatila sam da trebam biti spremna ne samo sa svojim pitanjem, već i sa sviješću o predrasudama koje ljudi imaju – i, što je još važnije, planom kako im se obratiti. Budući da sam crnkinja, ljudi pretpostavljaju da nisam analitična. Budući da sam radila u JP Morganu, ljudi pretpostavljaju da nisam škrta. Nijedna od ovih pretpostavki ne temelji se na istini, ali svejedno moram imati način kojim ću neutralizirati njihov strah. Vodim se svojim analitičkim snagama. Dijelim priče o tome kako je naš startup uspio. I ne, ne uspijevam u tome da se svatko predomisli, ali često mogu pokoriti ljude obraćajući im se preventivno. Ponekad, čak i ako ste u stanju riješiti zabrinutost ljudi, odbijanje je još uvijek neizbježno. Pa, kako na smislen način obraditi ta “ne” kako biste svoje poslovanje pomaknuli naprijed?
1. Budite sustavni
Povratne informacije koje dobijete dragocjeni su podaci. Iako nijedna reakcija ne bi trebala biti oslonac, prikupljanje trendova u odgovorima može pružiti informacije o tome što možete naučiti. Naprimjer, kada sam osnovala Squad, pratila sam svako odbijanje koje smo dobili, a zatim kategorizirala svaki razlog. S vremenom mi je to omogućilo da jasno vidim najčešće komentare koje smo dobivali i smislim način da ispravimo pogreške. Uvidjeli smo da smo se često kolebali oko cijena tijekom prodaje. Kao odgovor, učinili smo korak kako bismo unaprijed pokazali veću vrijednost. Također, pomoglo nam je osvijestiti kvalitete koje bi u trenutku našeg rasta mogle privući dobrog klijenta. Prikupljanje i analiziranje ovih podataka olakšalo nam je razočaranje pretvoriti u rast.
2. Znajte kada odustati
Odbijanje nije ništa više od polovice transakcije. Neće svaki proizvod ili usluga odgovarati svima, i to je sasvim u redu. Na kraju je ključno prihvatiti “ne” i krenuti naprijed. Ako vam ljudi daju razlog zašto nisu uložili, zašto vas nisu podržali ili potpisali ugovor, pripazite na sve informacije i nastavite ih ažurirati u skladu s time. Sa Squadom sam imala nekoliko investitora i partnera koji su mi se vratili s “da” koje je prvotno bilo “ne”. Svako “ne” možda neće biti “ne” zauvijek. Možda je trenutno “ne”, a možda bi vam njihov odgovor trebao nagovijestiti da se povučete. Ne želite gubiti vrijeme na izgubljeni slučaj.
3. Imajte grupu svojih “navijača”
Kao osnivačica tvrtke možete se osjećati izolirano. Malo se ljudi može povezati s izazovima gradnje nečega ni iz čega ili osjećajem odbijanja iz dana u dan. Zato je veoma važno imati snažnu podršku, nekoga tko će vas podići kada ste na dnu i razgovarati s vama kad vam razgovor zatreba. Koga god odabrali, znajte da će vam taj krug biti presudan u trpljenju izazova s kojima se kao poduzetnica suočavate. Dakle, ne, odbijanje se ne može izbjeći prilikom pokretanja posla, no vi ste poduzetnica koja je dovoljno pametna da to već i sama zna. Ono što možete promijeniti jest način na koji pristupate odbijanju – kako možete raščlaniti različite povratne informacije i upotrijebiti ih da ojačate svoje poslovanje. A to započinje preventivnim pristupom.
Izvor: Entrepreneur
