Biti opušten, samouvjeren, u kontroli – i u konačnici uspješan u prodaji – zahtijeva određenu razinu pripreme. Kažu da je priprema pola posla. Stoga sam u nastavku pripremio mali vodič kako biste se unaprijed mogli organizirati u svrhu poboljšanja prodajnih rezultata!
Naravno, ovo nije rješenje za sve vaše prodajne izazove i siguran sam da ćete uz ovo naći mjesta za zabavu u prodaji, ali u cjelini, sjajni prodajni rezultati se sigurno ne događaju slučajno. Biti opušten, samouvjeren i u kontroli – te u konačnici uspješan u prodaji – zahtijeva određenu razinu pripreme. Od najkraćeg telefonskog razgovora do tjednog sajamskog izlaganja ili konferencije, morate biti jasni u odnosu na ono što želite, i jasni u odnosu na rezultat kojem težite.
Vaša osobna prodajna priprema
Kroz godine iskustva, velik broj knjiga koje sam pročitao (neke samo prolistao) posložio mi se set pitanja koja u ovom članku dijelim s vama, a koja će vam pomoći da se pripremite za bilo kakvu (prodajnu) interakciju – bilo da se radi o kratkom susretu, potpuno ispunjenom tjednu na terenu, prezentaciji ili konferenciji.
Ovisno o kontekstu možete koristiti sva ili samo neka od ovih pitanja
Pokušajte s ovim pitanjima prije svog sljedećeg prodajnog poziva, prodajnog sastanka, umrežavanja, konferencije, prodajne prezentacije i promatrajte svoje prodajne rezultate. S vremenom će vam većina toga postati “prirodno ponašanje”, a neka od tih pitanja sigurno već i koristite.
Zbog lakšeg snalaženja, pitanja sam podijelio u kategorije:
Ishod
- Što želim postići? (Majka svih pitanja. Dok si na ovo pitanje niste odgovorili, nema uopće smisla upuštati se u prodajni razgovor.)
Otvaranje
- Što mogu reći da otvorim raspravu? (Ne, nije svaki prodajni razgovor dobro otvoriti šalom. Razmislite dobro o ovome jer u prodajnom razgovoru pamte se početak i kraj.)
- Kako bih trebao stajati/sjediti? (Ovo ima smisla kod F2F sastanaka.)
- Kakav tonalitet glasa trebam koristiti? (Govorite iz dijafragme – glas dobiva na dubini i “ozbiljnosti”.)
Prisnost (rapport)
- Što mogu učiniti da ohrabrim svog klijenta da se opusti i slobodno razgovara? (Bitno je razmisliti o tome, no naći ćete se u situacijama gdje ovo ne prolazi – određene kulture i poslovni ljudi jako drže distancu pa pokušaj prisnosti može i odmoći.)
- Mislim da je preferirani reprezentativni sustav mog klijenta… (Pokušajte istražiti, a ne pretpostavljati – društvene mreže su super za ovo.)
- Mislim da je njihova sklonost prema/od njih… (Pokušajte istražiti, a ne pretpostavljati – društvene mreže su super za ovo.)
Pokrivenost
- Koje podatke trebam prikupiti? (Ne smijete si dozvoliti da vas nešto pitaju, a vi “morate pitati mamu”.)
- Do koje razine detalja moram doći? (Izuzetno je bitan balans. Ako pretjerate s detaljima zbunjujete drugu stranu, a zbunjen kupac = izgubljen kupac.)
- Koje podatke trebam prenositi? (Trebam li uvijek sve reći na prvom sastanku?)
- Kako ću provjeriti razumijevanje (za sebe i klijenta)? (Možete postići mnogo ponavljanjem činjenica nakon svakog donesenog zaključka.)
Tijek
- Što mogu učiniti da diskusija nesmetano teče iz jedne teme u drugu? (Ne skakati s teme na temu, već imati kakav-takav tijek govora.)
Držanje i stav
- Što mogu učiniti da pokažem poštovanje? (Može biti krucijalno u nekim kulturama, npr. japanskoj.)
- Što mogu učiniti da pokažem da slušam/da me zanima što netko ima za reći?
Tehnika postavljanja pitanja
- Koja bi otvorena pitanja bilo dobro započeti? (Zapišite si barem jedno/dva pitanja za svaki slučaj.)
- Koja pitanja mogu upotrijebiti za “dobivanje novih važnih” informacija? (Ovo ćete teško unaprijed zapisati, no razgovorom se ta pitanja vrlo često sama od sebe formiraju – imajte samo to na umu.)
Zaključivanje razgovora
- Što mogu reći da zatvorim raspravu/razgovor? (Ne znači nužno da zatvorite prodaju.)
- Kako mogu osigurati da klijent zna što slijedi? (Mislim na pojašnjenje sljedećih koraka.)
Provjera
- Ako napravim sve navedeno, hoću li postići svoj ishod?
- Što bih još mogao učiniti da poboljšam navedeno?
Ako ste došli do ovdje, shvatili ste da sve to već znate, no pitanje je koliko to zapravo koristite… A usredotočuje um, zar ne? Zato što je upravo to ono što je smišljeno za napraviti. Ne možda svaki put, ne možda za svakog klijenta, ali s vremena na vrijeme provjerite sami sebe. Ova će vam pitanja pomoći da se usredotočite na ono što želite od bilo koje nadolazeće interakcije. A kad unaprijed znate svoj ishod, vaš mozak pronalazi upute i polaže kako bi se ostvario. Vježbajte i javite mi kako ide, odnosno što može još bolje. Do sljedećega puta!
(Izvor i inspiracija: Brilliant sales results don’t happen by accident, post by Leigh X)
