Svi smo skloni popravljati ono što ne valja, a za malo učinka trošimo previše snage i raspoloživog vremena. Ekonomski je razmišljati obrnuto – treba razvijati ono što je dobro. Tako savjetuje dr. sc. Zvonimir Pavlek u svojoj petoj knjizi Aktivna prodaja – od želja kupaca i potrošača do uspješnog prodavača, u kojoj opisuje svoje bogato iskustvo u razvijanju legendarnih brendova i daje upute za mlade trenere poslovnih timova.
Male tajne velikih majstora kuhinje
Dr. sc. Zvonimir Pavlek vodio je najveće kampanje u prehrambenoj industriji i treninge prodajnog osoblja velikih bankarskih sustava. Gost je predavač na ekonomskim fakultetima u zemlji i inozemstvu. Njegovo su djelo mnogi pamtljivi slogani koji su pratili odrastanje naraštaja, a dok tumači kako su nastajali konstatira – potreban je i talent. Jer talent nije tehnika, ne može se naučiti – talent je ono neobjašnjivo, iracionalno, što će donijeti prednost koja se ničim drugim ne može postići. No, ako je talent prisutan, treba ga znati prepoznati i usmjeriti u razvoj. Štoviše, iskustvo dr. Pavleka potvrđuje da talent nije dovoljno prepoznati, već ga treba kontinuirano prepoznavati, uvijek u potrazi za najboljim rješenjem kojim će se postići, a zatim zadržati, prednost ispred svih i nametnuti kriteriji koje će drugi slijediti.
Iako se od Malih tajni velikih majstora kuhinje do danas puno toga promijenilo, ostale su iste emocije kupca i psihološki aspekti prodaje, kao i svake komunikacije. “Aktivna prodaja” dr. Pavleka knjiga je o iskustvu u ekonomiji i marketingu, ali i knjiga o komunikaciji i primijenjenoj psihologiji, o razvoju potreba i želja, o ulasku “u dušu” kupca, o motivaciji članova tima za davanje maksimuma, o komunikaciji između kupca i prodavača, o dekodiranju govora tijela… Time “Aktivna prodaja” na komunikativan i praktičan način apelira na emocionalnu inteligenciju, autentični leadership, poznavanje mehanizma donošenja odluka i asertivnost.
Kao iskusni strateg suvremenih tržišnih ratova i osvajanja, Zvonimir Pavlek u knjizi pokazuje kako je sa svojim talentom samouvjereno prihvaćao nove izazove radije nego slijedio druge, a svojim je iskoracima otvarao nove prostore za razvoj.
Cilj je win-win-win
Marketingom se Pavlek počeo baviti u vrijeme kad marketinški odjeli nisu ni postojali, da bi jednako tako među prvima 2000-tih godina procijenio potencijale upravljanja kategorijama (category management) i počeo ga primjenjivati, nailazeći na otpor i čuđenje domaćih menadžera. No, knjiga “Aktivna prodaja” nije sentimentalni pregled nekadašnjih uspjeha, već argumentiran podsjetnik kako je u osnovi prodaje protok informacija između kupca i prodavača – potreba kupaca razvija se u želju, da bi prodaja ponudila ispunjenje i novu želju. Cilj je trostruki win-win-win u kojem dobivaju i proizvođač i prodavač i kupac, a tržište se povezuje u organizam koji se razvija.
Nakon razvijanja brendova i slavnih marketinških kampanja prehrambenih proizvoda koje su obuhvaćale osvajanje novih medija i prodajne akcije, knjiga “Aktivna prodaja” završava poglavljima o edukaciji prodajnog osoblja u bankama i prodajom apstraktnog proizvoda kao što je bankarska usluga, čiju kvalitetu također treba znati procijeniti i razvijajući je, postići prednost te na nju usmjeriti pažnju klijenta. Asertivnost kod nas nije dovoljno poznata, konstatira Zvonimir Pavlek u poglavlju o treningu savjetnika u bankama. Asertivnost je način komunikacije kojim se zalažemo za vlastita prava i ideje, ne ugrožavajući prava drugih. Njime se izbjegava sukob i pregovori okončavaju na zadovoljstvo svih strana, stoga je bjelodano da bi nam u svakodnevnom životu i u javnom prostoru trebalo više asertivnosti, kao što primjećuje dr. Pavlek.
Samopouzdanje kojim se prihvaćaju novi izazovi, smisao za prepoznavanje talenta, motiviranje sebe i drugih za visoka postignuća, pozitivan stav koji je u osnovi svakog uspjeha i asertivnost kao način komunikacije – to je psihološka oprema kojom je razvijeni poslovni svijet ovladao i primjenjuje je na svim područjima. Zato “Aktivna prodaja” dr. Zvonimira Pavleka, kao priručnik u edukaciji prodajnih menadžera, može pridonijeti i popularizaciji znanja iz primijenjene psihologije kod široke publike, a posebno među mladima kojima su ta znanja danas najpotrebnija.
