Marketing je područje poslovanja bez kojeg vaš mali poduzetnički stroj ne bi mogao glatko raditi. Stoga ne čudi da mnogi poduzetnici ulažu vrijeme i novac kako bi svladali bar osnove marketinga. Prodajni lijevak, poznat još kao formula A.I.D.A., među važnijim je marketinškim modelima koji ste vjerojatno već svladali. No znate li što je marketing hourglass, odnosno marketing pješčanog sata?
Najskuplje je stalno tražiti nove kupce
Model marketinškog pješčanog sata zapravo je nastavak popularnog prodajnog lijevka i bavi se radnjama koje biste trebali poduzeti da biste zadržali svoje kupce te ih pretvoriti u lojalne kupce, odnosno evanđeliste, kako ih još zovemo u marketingu.
Taj “nastavak” prodajnog lijevka, koji inače izgleda kao obrnuti prodajni lijevak, bavi se s još nekoliko važnih područja prodaje koja većina poduzetnika nažalost zanemaruje, što zbog neznanja, što zbog nedostatka vremena. Ta područja (faze) koja se nastavljaju na klasični prodajni lijevak su: faza prihvaćanja, retencijska faza, faza proširenja i faza zagovaranja.
Nakon što je potencijalni kupac napravio konverziju kojoj najviše težite – kupnju, postao je vaš kupac. Kada dobijete novog kupca, presudno je da što prije osjeti vrijednost koju je platio, kako bi ušao u fazu prihvaćanja. Jer ako početak suradnje ne prolazi glatko, kupac bi se mogao početi preispitivati je li donio dobru odluku. Zaključi li da nije, nastavak suradnje ne možete očekivati. Prvom prilikom kupac će otići konkurenciji.
Ako ste mu dokazali da je svoje novce uložio pametno, kupac će prijeći u idući fazu – retencijsku. Tu ponovno dolazite pod povećalo kupca, a sada ga zanima je li vam zaista stalo do njega. Da biste prošli i taj ispit, kupcima je važno ponuditi neku dodatnu vrijednost, poput besplatnog savjeta, edukativne PDF knjige, programa certificiranja i slično.
Uspijete li se tu dokazati, slobodno protrljajte dlanovima jer slijedi nagrada. Nagradu možete očekivati razumijete li što su up-selling i cross-selling, dvije metode kojima ćete povećati zaradu vrlo lako. Zašto govorim o “lakoj zaradi”? Pa zato što kupci u toj fazi imaju povjerenje prema vama, kao i već izgrađen odnos.
Konačno, ako ste svoje kupce uspješno proveli i kroz fazu proširenja, doveli ste ih u fazu zagovaranja, krajnje odredište kupčeva putovanja. Nađe li se kupac u toj fazi, to znači da je izuzetno zadovoljan uslugama ili proizvodima koje je već više puta od vas kupio te rado o vama priča svima oko sebe. Takvih klijenata vjerojatno nećete imati izuzetno puno, no važno je spomenuti da su oni vaše blago pa ih je pametno čuvati kao zjenicu oka svoga. Naime, ovi su kupci spremni pomoći vam u rastu vašeg poslovanja, jer ste vi pomogli njima kad im je to bilo potrebno.
Što još možete učiniti?
Želite li napraviti korak dalje, tada vam preporučujem da za takve kupce razvijete još program preporuka. Kako funkcionira? Za svaku preporuku koja se pretvori u novu kupnju, evanđelista koji vas je preporučio jednostavno nečim nagradite.
To će možda biti neki promotivni paket koji će ga iznenaditi na kućnom pragu, a možda će to biti postotak koji ste ostvarili od prodaje. Na vama je da program preporuke razradite kako vam najbolje odgovara.
