Ugostitelji se suočavaju s nedostatkom radne snage, a većina postojećeg osoblja nije dovoljno dobro educirana. Zbog toga Coca-Cola HBC veliku pozornost pridaje unaprjeđenju znanja i vještina ugostiteljskog osoblja, a ima i poseban program kojim doprinosi stvaranju vrhunskih barista, kuhara i slastičara.
“Ugostiteljima želimo služiti kao besplatna konzultantska agencija. Želimo biti “full service” partner. Mičemo se od prodaje proizvoda i idemo u “solution selling” što je rijetko u našoj industriji. To je došlo od slušanja potreba naših kupaca. Ugostiteljima pomažemo postaviti cjenik koji ima elemente različitih cijena, osmisliti kombinacije pića za različita doba dana, te organizirati edukacije za njihovo osoblje. Vlasnik kafića traži što manje dobavljača i da mu je dobavljač partner”, kazao je Ivica Skočić, direktor marketinga za Hrvatsku, Sloveniju i Bosnu i Hercegovinu tvrtke Coca-Cola HBC.
U emisiji Prodajni mindset otkrio je da je u marketing stigao iz prodaje te da se u magistarskom radu bavio upravo sinergijom tih dvaju područja.
“Milijarde dolara godišnje propadaju zbog loše suradnje između prodaje i marketinga. Marketing smisli fenomenalne planove, a prodaja ne vjeruje u njih jer ih ne razumije. Tako propadaju sjajne inicijative. Svaki prodavač bi trebao ući u cipele marketingaša, a svaki marketingaš u one prodavača”, ističe Skočić.
Ponosan je što je u svojem marketinškom timu od 26 ljudi čak 42 posto njih provelo bar šest mjeseci u prodaji, te što sada u marketing ljude regrutira u prvom redu iz prodaje.
“Marketing razmišlja dugoročno, on gleda u budućnost, a prodavač je u sadašnjem trenutku. Marketing je strategija, a prodaja je operativa – provođenje zadanih ciljeva. Dobar marketingaš razumije prodaju i potrebe kupaca”, rekao je Skočić.
Jasno mu je da se ugostitelji najviše bave nabavnom cijenom pića te da premalo educiraju osoblje.
“Malo se ugostitelja bavi motiviranjem konobara kako bi se prodavao baš određeni proizvod ili ljudi koji već sjede za stolom, potaknuli da popiju tri runde”, pojašnjava Skočić.
Edukacijom se stvari mogu unaprijediti. I prodavaču pića i ugostitelju u interesu je da se proizvodi sa skladišta čim brže prodaju. U edukaciji uslužnog osoblja, otkriva Skočić, različita se pića prodaju na različit način. Coca-Cola se, dakle, različito prodaje od, primjerice, Schweppesa, kave i alkohola. Jedno od pravila prodaje alkohola je “Tell do not sell”. Coca-Cola iako ima vodeću poziciju u svojoj kategoriji na svjetskom tržištu, uz inovativne marketinške aktivnosti, mora gajiti i one tradicionalne.
“Kad su si broj jedan, kupci očekuju tvoju promociju. Coca-Cola mora biti poslužena u svojoj čaši”, rekao je Skočić.
Emisiju Prodajni mindset vode Vedran Sorić i Saša Tenodi, a urednica je Dunja Trojan. Partneri emisije su A1, HSM informatika, Impuls Leasing, Centar Zlata, Elda, moj eRačun i Varteks.
